Блэйр Сингер - Собаки продаж

Даже когда судьба отворачивалась от них, они продолжали идти своей дорогой. Во время одной презентации перед высшим руководящим составом большой фирмы один из них, находясь в кульминационной точке своей речи, считывал информацию с отрывных листов, размещенных на пюпитре. Одна из ножек пюпитра стала подгибаться, и оратор наклонялся вместе с ней. А когда подставка вместе с информационными листами упала, мой друг, который в это время находился на середине предложения, наклонившись над листами, рухнул вместе с ними на пол, не переставая говорить. Не устрашенный этим плачевным событием, он, даже лежа в горизонтальном положении и все еще сжимая свой блокнот, продолжал держать речь. Он не отступил. Он был похож на упрямую собаку, которая не желает, чтобы ее выгнали вон, и сопротивляется изо всех сил, невзирая на крик «убирайся» или «брось палку».

То ли упорство, то ли разыгранная этим оратором комедия сломали лед, но, когда он в конце концов поднялся, руководители фирмы сказали: «Хорошо-хорошо, если вы добиваетесь своего в таких муках, то считайте, что вы это получили!»

Это просто: продажи – это нечто вроде убеждения других предпринять действие относительно чего-нибудь такого, что те прежде не склонны были делать. Можно сказать, что то же истинно для лидерства, родительского воспитания или ведения переговоров. Все это действия, которые требуют некоторых навыков искусства продажи.

Собаки могут быть великими чемпионами, охотниками и компаньонами. Тем не менее, будучи столь преданными, какими могут быть только хорошие собаки, и такими же сообразительными, они требуют к себе много внимания. Если вы постоянно не кормите, не поите или не гладите их, они могут стать злыми и неуправляемыми и даже изорвать все в доме в ваше отсутствие. Коммивояжеры могут стать такими же, если не пройдут должной подготовки.

В последние несколько лет я упорно отказывался взять собаку из-за своего делового графика, перенасыщенного поездками. Это казалось мне несправедливым по отношению к собаке. И все же, когда я написал уже половину этой книги, мой четырехлетний сынишка наконец убедил меня взять собаку. Но гораздо лучше было бы завести ее до того, как я начал пытаться направлять группу торговых агентов! Обучение почти такое же!

Будучи правильно обученными, собаки могут охотиться с необыкновенной сноровкой. Однако, пока они не обучены, требуется поводок, уйма терпения и обычно толстая кожаная перчатка, а также совок, чтобы убирать за ними.

Даже самые хорошие собаки вначале будут создавать беспорядок. Их первоначальную чрезмерную резвость, возможно, будет трудно унять, но если взяться за это с умом, то можно заработать массу денег на продаже и комиссионных.

Книга «Собаки продаж» содержит уникальную технику понимания пород коммивояжеров. И хотя эта обучающая программа носит развлекательный характер и легка в усвоении, заключенные в ней концепции очень сильны и основаны на многолетних исследованиях и наблюдениях.

Я открыл посредством своих исследований, что есть пять пород торговых собак и бесчисленное количество помесей. Сравнивая и противопоставляя особенности и характерные черты торговых агентов с соответствующими пятью породами собак, мы получаем эффективный и легко усвояемый метод для понимания, развития и улучшения стимуляции наших команд.

Истинная торговая собака знает, что образование и хорошая тренировка дают как удовлетворение, так и наличные. Как торговая собака, вы должны всегда искать благоприятные возможности, которые обеспечат наилучшее возможное обучение… а не наивысшие комиссионные! Многие молодые щенки ищут не ту кость.

Много лет назад я пошел работать в UNISYS, потому что их система обучения была наилучшей в данном бизнесе. Многие из моих друзей пошли в компании типа XEROX, IBM и AMWAY, так как в то время там были самые лучшие программы обучения. Сегодня все они владеют собственным бизнесом, каждый из которых стоит миллионы. Когда вас правильно учат, тогда деньги идут вам в руки, куда бы вы ни пошли!

Скоро вы узнаете, как определять тип собаки, к которому вы относитесь, тип той собаки, которая сидит у вас в конуре, и то, как обучать эту собаку, чтобы максимизировать характерные черты данной породы.

Первым этапом является определение вашей собственной, а также членов вашей команды врожденной способности продавать. Чтобы сэкономить ценное время, требуемое для продажи, расходы на обучение и умерить недовольство с обеих сторон, существуют средства для предсказания вашего успеха или успеха вашей группы– даже до начала первого дня прохождения обязательного теста на пригодность. С помощью этого средства можно определить, есть ли у вас верная мыслительная установка на успех в торговле. Позже об этом будет сказано подробнее.

Итак, что происходит, если у вас неправильная мыслительная установка? Вы должны изменить ее. Как можно быстрее, как только выявите ее наличие в процессе тестирования! С помощью десятиминутного теста можно определить, есть у вас способность к продаже или нет. А освоив всего лишь пять навыков и четыре решающие мысленные установки, вы необыкновенно быстро станете на путь успеха и процветания в сфере продаж.

Хорошие новости состоят в том, что почти любая собака может охотиться и что осуществить это очень просто и при этом можно заработать массу наличных – как для смышленой собаки, так и для ее дрессировщика.

Для тех из вас, кто испытывает чувство обиды от одной только мысли, что его будут сравнивать с собакой, скажу, что эта аналогия поистине комплимент! Иногда вы бываете драчуном, иногда просто милашкой, иногда бываете в шаловливом настроении, а иногда в спокойно-безмятежном. Вы проживаете жизнь на острие, у вас нет времени, чтобы растрачивать ее попусту (хотя, возможно, на деле вы и растрачиваете ее!). Вы ведь никогда не видели, чтобы собаки обменивались телефонными номерами, – они живут только данным моментом!

Продажа – это веселое, легкое и волнующее занятие. Представьте только. Некоторые коммивояжеры похожи на собак, их поведение похоже на поведение собак; иногда, после поздней вечерней вылазки, они даже начинают принюхиваться, как собаки. Одни выслеживают перспективного потребителя как настоящие охотничьи собаки, другие способны достать даже самую неуловимую дичь. Так кто же вы?

Методология определения пород торговых собак срабатывает повсюду, где только происходят продажи.

Мы постоянно ведем торговлю в наших взаимоотношениях с боссами, соседями и близкими, ежедневно и ежечасно, начиная с таких вопросов, как: «Какой курс?», и кончая такими, как: «Что мы будем смотреть сегодня вечером по телевизору?», – все это своего рода торговые сделки, которые во все времена были и будут.