Зиг Зиглар - Секреты заключения сделок

А теперь подведите итог: «Давайте посчитаем. Одна, две, три…» Крупно и четко запишите цифру (скажем, «10») и обведите ее несколькими кружками. «Идей “против” у нас одна, две, три…» Запишите цифру (скажем, «7») и обведите ее несколькими кружками. В этот момент, как учил Перси Уайтинг, вы показываете блокнот покупателю и спрашиваете: «Мистер Покупатель, какая сторона весит больше? Кто впереди: “Причины «за»” или “Идеи «против»”?» (Позвольте ему ответить.)

А теперь, как сказал бы покойный Чарли Каллен, вы набираетесь нахальства, переводите взгляд с блокнота на покупателя, протягиваете руку и говорите: «Вы знаете, мистер Покупатель, если бы все люди, с которыми я имею дело, использовали такой логический, здравомыслящий подход к принятию решений, мой бизнес был бы еще веселее, чем сейчас! Вам обязательно понравится наш товар!»

Продавцы постоянно спрашивают меня: «Зиг, неужели эти вещи в самом деле срабатывают?» Ответ таков: «Не всегда. Но иногда срабатывают». Это главная причина, по которой презентация или этап убеждения должны начинаться с самого сильного и заканчиваться вторым по силе преимуществом. Это важно, потому что, как мы уже говорили раньше, покупатель лучше всего запоминает то, что вы сказали и сделали в начале и в конце презентации.

Пара уместных наблюдений. Первое: покупатель может привести всего одну причину «против» и все равно сказать: «Я не собираюсь это брать, сколько бы причин “за” у вас ни было!» Второе: у покупателей может быть 10 причин не покупать. Но в большинстве случаев они покупают по одной главной и одной второстепенной причине.

Цель составления списка – показать покупателю логику вашей концепции. Это может принести большую пользу. Кроме того, во многих случаях, когда люди покупают, им нужна поддержка, чтобы при обсуждении своей покупки с мужьями, женами, родственниками, друзьями и т. д. они могли предоставить им кое-какие дополнительные факты. Многие люди с радостью покупают, а потом аннулируют заказы, потому что знакомые подшучивают над ними или высмеивают их за то, что им кажется плохим решением. Процесс составления списка причин в приеме Бенджамина Франклина не только помогает осуществить продажу, но и во многих случаях сохранить заказ.

Вот поэтому я советую вам использовать этот процесс. Немного позже я расскажу о том, что я называю «эмоциональной логикой», и приведу еще несколько причин, почему это нужно делать. Я настоятельно рекомендую вам не пренебрегать этим приемом.

Каждый прием должен представлять собой учебный процесс, и хотя этот не дает никаких дополнительных причин для покупки, он суммирует все те, что были рассмотрены раньше. Это помогает убедить покупателя и придать уверенности в том, что его новое решение (в случае, если предыдущим решением было «нет») правильное.

Не могу не упомянуть еще два важных фактора. Первый заключается в том, что покупатель может получить всю информацию, касающуюся товаров, продуктов или услуг, и все равно упустить ключевой момент. Второй заключается в том, что покупатель может получить информацию и все равно принять ошибочное решение. Прием Бена Франклина помогает удостовериться в том, что покупатель не упустил ключевой момент, а процесс суммирования еще больше снижает вероятность того, что покупатель примет неверное решение.

Этот прием вы можете использовать в ситуации муж/жена, когда жена решительно вмешивается в процесс демонстрации или заключения сделки и заявляет: «Мы не можем себе этого позволить!» Когда это происходит, как правило, имеет место одна из двух ситуаций. Она либо главная в курятнике (или, как говорят у меня на родине, в этой семье штаны носит она), либо она стоит на другой чашке весов и беспрекословно подчиняется мужу.

В последней ситуации она делает заявление для того, чтобы набрать очки и/или в целях самопожертвования. Она пытается подлизаться к мужу, показав ему, что готова отказаться от того, что он сам может считать необходимым для нее, ради его будущих милостей и благодеяний, которые значат для нее неизмеримо больше.

В любом случае, если вы собираетесь заключить сделку, то должны возвеличить ее в глазах мужа, чтобы получить возможность вести беседу с более выгодной позиции.

Когда она говорит: «Мы не можем этого себе позволить», – улыбнитесь, повернитесь к мужу и скажите: «Знаете, мистер Покупатель, мне всегда интересно слышать, как жены делают подобные заявления. Я говорю так потому, что знаю: она сказала это, поскольку боится, что вы можете совершить покупку только для нее. Честно говоря, мистер Покупатель, я не верю, что ваша жена желает получить этот товар только для себя. Приятно знать, что в нашей стране есть еще такие люди, как ваша жена, правда? (Что в этой ситуации может сказать мужчина, кроме комплимента?) Вам, мистер Покупатель, явно повезло, что вы нашли такую самоотверженную спутницу жизни. Ей, конечно, тоже повезло, потому что, готов спорить, вы относитесь к такому типу людей, которые всегда выражают свою признательность таким редкостным женам очень конкретным и ощутимым образом».

А теперь давайте сделаем паузу и посмотрим на положение, в которое вы поставили их обоих. Во-первых, вы возвели ее на пьедестал. С этого момента эта леди будет считать вас очень проницательным человеком. Она с готовностью будет слушать вас, поскольку ваши речи разумны и, что еще важнее, вы дали ей почувствовать собственную значимость. Вы в хороших отношениях и с мужем, потому что не только побудили его проявить себя с лучшей стороны, предоставив жене желаемое/необходимое, но и сделали ему комплимент.

Имея это в виду, вы ведете процесс продажи дальше: «Собственно говоря, мистер и миссис Покупатели, никто не собирается ничем ни для кого жертвовать, потому что, хотя жена может быть тем человеком, который будет пользоваться товаром, выгоду получат все члены семьи, а ведь нас прежде всего заботит именно это, не так ли?

Да, мистер Покупатель, совершенно очевидно, что ваша жена хочет иметь этот товар (теперь пришла очередь ключевых слов; понизьте голос и говорите, глядя мужу в глаза), но еще больше она хочет, чтобы вы этого захотели. Ведь я прав, миссис Покупательница?»

Не могу сказать, сколько раз леди говорили после этого: «Да, было бы неплохо иметь такую штуку», – а потом, прежде чем она успевала сказать что-нибудь еще, я протягивал мужу руку для пожатия и говорил: «Мистер Покупатель, хочу поздравить вас дважды: во-первых, с тем, что вы взяли в жены такую женщину, и, во-вторых, с тем, что вы принадлежите к тому типу мужчин, которые выражают свою признательность очень позитивным образом. Вам обязательно понравится этот товар!»