Зиг Зиглар - Секреты заключения сделок

А теперь, прежде чем отправляться дальше, вы должны ответить на мой вопрос: каковы в среднем ваши комиссионные с продаж, которые вы почти осуществили в вашей конкретной области торговли? Под словом «почти» я подразумеваю, что вы были действительно близки к заключению сделки, а покупатель был готов купить и уже взял ручку, чтобы подписать заказ. Каковы ваши комиссионные?

Готов спорить, что в вашей сфере они точно такие же, как в моей, – то есть большой и жирный ноль ! Другими словами, «почти» не считается. Если вы хотите получить комиссионные, то должны заключить сделку независимо от того, в какой стране вы живете. И это, разумеется, справедливо, потому что за то, что вы чуть не заключили сделку, компания не заплатит вам часть комиссионных.

Интересно, что в английском языке в числе значений слова «close» можно найти и «быть близко», и «завершать действие», но между фразами «быть близко к заключению сделки» и «заключить сделку» существует огромная разница. Не может быть сомнений в том, что для продавца нет ничего более обидного, чем приблизиться к сделке настолько , чтобы уже почувствовать вкус победы, а в итоге упустить ее. Лично я предпочитаю, чтобы мне сказали: «Нет, я покупать не буду, и покончим на этом», – и спустили с лестницы, чем будут водить за нос и откажутся в последний момент. Сорвавшиеся в последний момент сделки кого угодно заставят полезть на стену, если это происходит слишком часто.

Это не учебник по психологии, но могу дать вам стопроцентную гарантию, что если вы собираетесь стать действительно профессиональным продавцом, то вам обязательно понадобятся определенные познания в психологии (или здравый смысл). Красной нитью через эту книгу проходит следующая мысль:

Вы сможете получить от жизни все, что вам нужно, если сможете помочь достаточному количеству людей получить то, что нужно им.

Хочу подчеркнуть, что если вы хотя бы раз в жизни заключили хоть одну сделку, то я не собираюсь учить вас, как это делать. Это вы уже знаете. Я же хочу всего лишь повысить процент заключенных вами сделок в общей сумме проведенных вами встреч, презентаций или демонстраций. Вы можете повысить процент успеха, усвоив три очень важные вещи. Первое: хорошая сделка – это результат хорошей продажи, а хорошо продавать могут только хорошие люди . Вопрос: а вас можно считать «хорошим человеком»? Второе: эта книга написана, чтобы помочь вам развить в себе то, что я называю «инстинктом заключения сделок». Третье: вы освоите много новых конкретных приемов работы.

Инстинкт или интуиция, которые у женщин развиты намного сильнее, чем у мужчин, очень важны, и довести их до совершенства – задача каждого мужчины и каждой женщины. Когда покупатель подает вам знаки того, что он находится на грани принятия положительного решения, вы должны инстинктивно подыграть ему и взять на себя функцию «помощника покупателя», о которой мы поговорим дальше. Вам нужно помочь ему в решении его проблемы, которым явится покупка вашего продукта, товара или услуги.

Если вы сумеете увеличить долю заключенных сделок на 10 процентов (а я уверен, что если вы заключаете сделки в 60 процентах встреч, то 10 процентов – вполне реальная цифра), это значительно повысит ваши доходы и у вас появится намного больше времени на другие занятия.

Например, если вы являетесь торговым представителем фирмы и проводите 20 встреч в неделю или 1000 в год, то 10 процентов прироста будет означать 100 дополнительных продаж в год. Дополнительный прирост и заработок позволят вам существенно улучшить образ жизни, а затраты времени останутся прежними. Десять процентов прироста сделок смогут увеличить ваш чистый доход на 20 процентов, если вы заключаете сделки в 50 процентах ваших встреч, и на 100 процентов, если на данный момент результативность ваших встреч составляет всего лишь 10 процентов.

Если вы повысите свою эффективность на 10 процентов, то лишняя сотня продаж будет равняться пяти полным рабочим неделям без каких-либо дополнительных затрат времени. Это значит, что вы сможете уделить пять недель отдыху или подготовке к продвижению вверх по служебной лестнице в вашей компании. Кроме того, вы сможете проводить больше времени с семьей, что в современном обществе ценится все больше и больше, являясь залогом достижения общего успеха.

Говоря о заключении сделок, хочу подчеркнуть один момент, которому я придаю громадное значение. В силу ряда причин заключение сделки считается «вершиной» процесса торговли. Многие люди трудятся, ошибочно полагая, что освоение правильной техники заключения сделок поможет им резко повысить продуктивность. Никто не спорит, что знание и умелое использование технологий положительно скажется на результативности. Однако я полагаю, что момент заключения сделки не более и не менее важен, чем любая другая фаза процесса продажи.

Как вы заключите сделку, если у вас нет покупателя? Как вы заключите сделку, если не проведете встречу? Если ваши квалификация или уровень проведения презентаций оставляют желать лучшего, независимо от того, сколько приемов вы используете, в нашем умудренном опытом обществе вы не сможете «уломать» много людей на покупку. Если же вам это удастся, то вы рискуете получить аннуляцию или, что еще хуже, недовольного покупателя. Поэтому в реальной жизни заключение сделки – это всего лишь один из этапов процесса. Но так как он является завершающим, то ему придается незаслуженно большое значение. Вы можете посчитать такое заявление противоречащим названию и структуре этой книги. Но я просто хочу правильно оценить ситуацию: если вы собираетесь сделать хорошую карьеру в торговле, то вам придется быть эффективным на всех этапах процесса продажи.

Мне часто приходится слышать, как продавцы жалуются, что они легко находят покупателей, организуют встречи и проводят качественные презентации, но им никак не удается заключить сделку. Мое заключение: они не умеют продавать . Как сказал бы Джон М. Уилсон из корпорации NCR, «не бывает хороших продавцов, не умеющих заключать сделки». Другой тренинг-менеджер сформулировал это так: «Продажа без заключения сделки – это все равно что взбивание пены без бритья». Друзья мои, если вы не можете заключить сделку, значит, вы не умеете продавать. Многоточие .

Подыскав квалифицированного покупателя , можете считать, что вы добрались до первой базы. Договоренность о встрече – это вторая база. Эффективная презентация – это третья база. Если вы не пойдете дальше, то все, что вы сделали, – это потеряли время (как ваше, так и покупателя). Пока вы не доберетесь до дома, заключив сделку, можете считать, что вы ни для кого не сделали ничего дельного.