Зиг Зиглар - Секреты заключения сделок

В торговле, как в бейсболе, нужно обязательно пройти все базы. Даже если отбивающий выбил мяч за пределы стадиона, очко все равно не будет засчитано, если он не пройдет все базы.

Заключение сделки, если продолжить аналогию, – это тоже игровой счет, и его важность объясняется тем, что вы превращаете затраченное время в прибыльное . Уверяю вас, что заключение сделки не более важно, чем любая другая фаза процесса продажи, однако без него весь остальной процесс пойдет насмарку.

Заключение сделок – это, по сути дела, отношение, основанное на проверенных технологиях продажи. Именно поэтому я так много места отвожу психологии и вашей собственной психологической настроенности.

Точно так же, как во всех сферах жизни, в торговле большую роль играют «мелочи», часто определяющие успех или провал сделки. Назовите девушку котенком, и она вас полюбит. Назовите ее кошкой, и у вас появятся проблемы! Скажите жене, что она выглядит как первый весенний денек, и вы заработаете массу очков. Скажите ей, что она выглядит как последний день долгой и суровой зимы, и наживете себе серьезные неприятности!

Главное, когда вы заставляете подобные «мелочи» работать на вас, – это разница в результатах. К таким пустякам относятся зеркальный глянец на туфлях, идеально отглаженный костюм, юбка или платье, аккуратно подстриженные волосы, гармонирующий с костюмом и правильно завязанный галстук, запах хорошего одеколона и тщательно выбритый подбородок, свежая и хорошо наложенная косметика, элегантный наряд, улыбчивость и галантность, пунктуальность, уважительное отношение к времени покупателя, собранность и воспитанность, вовремя сделанное напоминание и сказанное «спасибо» – и еще бесчисленное множество «мелочей», от которых зависит, заключите вы сделку или упустите.

Список этот бесконечен, но в конечном итоге одна или несколько из этих мелочей сообщают потенциальному покупателю, что вы верите в то, чем занимаетесь, что вы серьезно намерены помочь ему и уверены в том, что предлагаете ему по самой лучшей цене самый лучший товар, который наилучшим образом соответствует его потребностям. Когда все эти мелочи работают на вас, то вопрос «Добьетесь ли вы успеха?» меняется на другой: «Насколько крупным будет этот успех и когда он придет?»

Очень часто продавцы задают вопрос: «Когда следует заключать сделку?» С самого первого дня я слышу, как продавцы и преподаватели советуют: «Лучше раньше, чем позже, лучше чаще, чем реже, лучше позже, чем никогда». Если вы в торговле всего три дня, то и тогда есть шанс, что вы слышали эту фразу. В большинстве случаев этот совет эффективен, но есть одно исключение. Вы можете попытаться заключить сделку слишком рано и потерять всякие шансы на ее заключение впоследствии. Вопрос: что или когда может быть «слишком рано»? Ответ: слишком рано – это когда вы пытаетесь заключить сделку, прежде чем убедите покупателя в значительной ценности того, что вы продаете.

Покупатели, независимо от продаваемого вами товара, заинтересованы в приобретении для себя преимуществ , которые предлагает ваш товар. Другими словами, когда вы убедите покупателя, что ваш товар «почешет» его там, где у него зудит, он купит. Когда вы вызываете у него зуд обладания, он будет «чесаться» до тех пор, пока не побежит за деньгами.

Если же вы попытаетесь заключить сделку до того, как докажете ценность товара, то уподобитесь назойливому торговцу, который стремится заключить сделку и помчаться к следующему покупателю, не обращая никакого внимания на потребности и желания предыдущего. Все увидят, что вас интересует только то, чего хотите вы , и это воздвигнет стену между вами и покупателем. Вам нужно будет перелезть через эту стену до начала процесса продажи, потому что покупатель будет видеть в вас только вышеупомянутую «назойливость». Перебраться через нее очень трудно, но если вы этого не сделаете, то в вашем послужном списке будут фигурировать сплошные «неуды».

Вполне допустимо в самом начале разговора информировать покупателя о том, что вы намереваетесь просить его о заказе. Приведу конкретный пример. Когда я занимался страховым бизнесом, мы практиковали продажу страховок в два этапа. Первая встреча посвящалась сбору основной информации о покупателе и изучению его будущих потребностей в плане ухода на пенсию и защиты интересов семьи (это называлось оценкой покупателя). Когда я приходил на вторую встречу (с предложением), то проводил полную презентацию, доказывал ценность моего товара, а потом пытался заключить сделку.

Вторую встречу я начинал с того, что выкладывал на стол тщательно подготовленный проект предложения и чистый лист бумаги. Я брал в руки чистый лист, смотрел на покупателя и говорил: «Мистер Покупатель, как видите, это совершенно чистый лист. Так как на нем ничего не написано, то тут нет ничего, что можно было бы понять или не понять. В то же время у меня есть проект договора, в котором много сложных для понимания мест. Этот проект был подготовлен исключительно для вас и, скажу честно, подготовлен достаточно детально. Однако, мистер Покупатель, я хотел бы дать вам одно обещание.

Я постараюсь сделать мое объяснение проекта таким же простым, как этот чистый лист бумаги. Если мне этого не удастся, я пойму это по вашему нежеланию принять решение относительно моего предложения. По этой причине я обещаю, что когда закончу объяснение, то суть предложения будет вам абсолютно ясна. И в этот момент я попрошу вас принять решение. Если вы убедитесь, что в ваших интересах будет сказать «да» в ответ на мое предложение, то я попрошу вас сказать «да». Если же вы решите, что в ваших интересах сказать «нет», то я просто попрошу вас сказать «нет». Это будет по справедливости, мистер Покупатель?»

Однако по дороге в банк выяснилась одна интересная вещь. Мой коэффициент заключенных сделок вырос примерно на десять процентов, но объем моего бизнеса вырос еще больше, потому что я исключил, или почти исключил, количество повторных обращений к клиентам, что дало мне больше времени для поиска новых.

Подумайте вот о чем. Когда покупатель говорит «нет», шансы на то, что вам никогда не удастся заставить его изменить свое мнение, составляют примерно сто к одному. Я знаю, что вы подумали, но повторю это еще раз. Когда покупатель говорит «нет», то сто к одному, что вы никогда не сможете заставить его «передумать».

А теперь вы подумали: «Знаете, Зиглар, до сих пор я был с вами согласен, но тут буду спорить, потому что в 98 процентах случаев я заключаю сделки после того, как покупатель говорит: “Нет, нет и еще раз нет”». Я ни секунды не сомневаюсь, что так оно и есть.