Зиг Зиглар - Секреты заключения сделок

Однако когда мы приходим в мир торговли, от нас постоянно требуют просить людей делать заказы и побуждать их к покупке. Так как продавец обязательно имеет доход от продажи, то такое поведение может показаться эгоистичным. В этом – одна из причин того, что я использовал в качестве примера аналогию с Аристотелем и Галилеем. Этот пример, в сочетании с бесчисленными другими, призван убедить вас в том, что эгоизм или, по меньшей мере, равнодушие вы проявляете в том случае, когда не просите человека сделать заказ, потому что, как было сказано выше, в честной торговой сделке больше всего выигрывает потребитель.

Еще раз подчеркну, что умение продавать является приобретенным, а не врожденным. К счастью, каждый, кто обладает здравым смыслом и способен трезво оценить положение вещей, способен развить в себе такое умение при условии, что приложит к этому достаточные усилия.

В каком-то смысле продавцов можно считать специалистами по решению проблем. Если у вас есть решение проблемы покупателя, а он у вас не покупает, то проигрывает намного больше, чем вы. Как только вы усвоите эту истину и поймете, что для покупателя продажа – это образовательный процесс, а для вас заключение сделки – это выпускной экзамен, то ваша карьера сразу начнет набирать темп. Ваши персональные доходы устремятся вслед за возрастающими выгодами покупателей.

Как продавцу, вам необходимо понять, что каждый прием, который вы освоили и применяете, должен предоставлять покупателю причину для покупки, повод к покупке или информацию о том, как ему лучше действовать в собственных интересах. Как только вы поймете и оцените этот принцип, он поможет вам перевести продажу из сферы ваших эгоистических интересов в сферу помощи покупателю.

Такая радикальная перемена во взгляде на суть проблемы позволит вам заключать больше сделок с людьми, готовыми купить. Это важно для вашей карьеры, потому что высокий процент заключенных сделок зависит от массы мелочей. Далеко не последнюю роль играет тут ваше отношение к каждому покупателю, и могу вас уверить, что оно чувствительно скажется на состоянии вашего финансового отчета в конце месяца. Если вы не способны передать покупателю свои веру и убежденность, то не сможете довести до конца дело с теми, кто уже готов на сделку, и в итоге не реализуете свой потенциал полностью.

Как говорит мой хороший друг и специалист по вопросам мотивации Кэветт Роберт, Покупателя больше убеждает глубина вашей уверенности, чем совершенство вашей логики.

В сентябре 1980 года мой ныне покойный друг, психиатр Джон Козек из города Дьюндин, штат Флорида, работал у себя дома. Он сам создал проект своего прекрасного дома, был его архитектором и подрядчиком. Джон стоял на лесах под сводчатым потолком, весь покрытый пылью и потом, и разговаривал с рабочими по-гречески. В дом вошел представитель оконной фабрики. Тот стоял на полу далеко внизу, и Джон поприветствовал его по-английски. «Он не ответил, посчитав меня одним из работяг», – рассказывал впоследствии Козек. Продавец пошел к Марии (миссис Козек) и начал рассказывать ей про витражные стекла, но она сказала, что об этом ему следовало поговорить с мужем. Представитель сказал, что был бы рад сделать это. Но она заявила ему, что он уже упустил свой шанс. Продавец изумился. И тогда она показала на леса, где работал Джон.

Джон советовал мне предупреждать всех продавцов «быть вежливым с каждым человеком, потому что никогда не знаешь, с кем говоришь». Хороший совет.

В январе 1983 года, во время работы в отделе косметики универмага «Sakowitz», Синди Оутс (как-то так вышло, что она еще и моя дочь) заметила покупателя, который ждал, пока его обслужат. Обычно в случаях, когда в косметическом отделе появляется мужчина, продавщицы налетают на него со всех сторон, но этот человек не был похож на типичного посетителя универмага «Sakowitz». На нем были стоптанные туфли, а дырки на носках зияли намного выше пяток. Волосы у него были сальными, а грязная одежда буквально сваливалась с костлявых плеч. В общем (на взгляд томящихся от безделья продавщиц), он не был похож на клиента косметического отдела богатого универмага – а в особенности отдела, торгующего косметикой от Эрно Ласло, – и поэтому девушки его дружно проигнорировали. (Кто-то забыл их научить, что о книге не судят по обложке!)

Две вещи подсказали Синди, что ей стоит быстро и почтительно подойти к потенциальному покупателю. Во-первых, она вежливая девушка (а это неоспоримый факт), которая является действительно профессиональной продавщицей и считает своим долгом предоставить каждому, кто подошел к прилавку, шанс получить то, что он желает и в чем нуждается. Во-вторых, она заметила, что мужчина держит в руке клочок бумаги. В ее понимании это означало, что мужчина пришел со списком вещей, которые нужно купить для жены. Она попала в самую точку. Список был коротким – всего из трех вещей – но они стоили почти сотню долларов. Покупка была оформлена в считанные минуты, а мужчина оказался исключительно приятным человеком с утонченными манерами.

Обложка этой книги (внешность человека) была не слишком привлекательной, но его чековая книжка оказалась в идеальном порядке. В заключительном разделе своей книги я буду много говорить о «предположительном» приеме или отношении. Но пока я всего лишь прошу вас предположить, что каждый встречный может оказаться хорошим покупателем с реальной проблемой, которую вы можете решить. Относитесь ко всем с большим вниманием. Вы ничего не потеряете, а приобрести можете много.

Чтобы добиться наибольшей эффективности, вы должны в каждой презентации стремиться совершить сильный удар, вкладывая в него всю свою силу и убедительность. Поберегите ваш второй по силе удар для последней попытки. Дело в том, что покупатель обычно слышит начало и конец беседы, часто пропуская мимо ушей все, что в середине. Благодаря данной методике вы добьетесь того, что покупатель запомнит два наиболее сильных момента вашей презентации. Поэтому если у вас есть возможность выбрать, что именно он должен услышать, то вы наверняка захотите выбрать самый убедительный из имеющегося у вас материала.

Эта мысль основана на том простом тезисе, что ваш покупатель не собирается покупать голые холодные факты. Он готов купить теплые человеческие преимущества. Вам также важно помнить, что продажа похожа на игру в гольф. Если в гольфе вы собираетесь набрать хорошее количество очков и выиграть, то должны рассчитывать каждый удар так, чтобы оказаться в выгодной позиции для следующего удара. Однако вам не следует забывать о том, что если этот удар (сделка) у вас не получится, то позиция, в которой вы находитесь, может не иметь большого значения, потому что возможности сделать следующий удар у вас может не оказаться.