Зиг Зиглар - Секреты заключения сделок

На следующий день (я никогда не видел, чтобы Дядя Сэм действовал настолько расторопно) я получил письмо от нашего пастора, который благодарил меня за согласие и выражал уверенность в том, что занятия пройдут с исключительным успехом. Пастор применил предположительный прием, и в данном случае он сработал превосходно, потому что я не мог сказать «нет» доктору У. А. Крисвеллу, особенно потому, что действительно хотел сказать «да».

Вывод: предположите, что покупатель желает купить, поскольку, возможно, так оно и есть, а затем предположите, что он купит, и тогда, возможно, он действительно сделает это. Предположительный прием облегчит ему покупку. В этом и заключается ваша работа как профессионала.

Летом 1983 года к нам в дверь постучал Том Брикман, молодой и полный энтузиазма продавец «Крипи Кроли». Я был на пробежке и, поравнявшись со своим домом, увидел, что Том и мой Рыжик оживленно обсуждают какой-то серьезный вопрос. Я, естественно, сократил время пробежки, чтобы узнать, что происходит. Том быстро объяснил мне, что «Крипи Кроли» – это робот, который можно использовать при чистке бассейнов.

Несколько вопросов, короткий разговор о том о сем – и договоренность о показательной чистке нашего бассейна была достигнута. Ключом к получению согласия на демонстрацию стали энтузиазм и искренность Тома в сочетании с несколькими правильно поставленными вопросами: 1) заинтересует ли меня устройство, способное резко снизить скорость размножения водорослей в моем бассейне при экономии 50 процентов средств на закупку химикатов; 2) захочу ли я иметь самый чистый бассейн во всей округе, тратя на очистку менее 10 минут в неделю? Оба вопроса произвели ожидаемые ответы, и разрешение на демонстрацию было получено.

Том привез с собой совершенно новый «Крипи Кроли», следовательно, рассчитывал на то, что оставит его в нашем бассейне. Он использовал диалог, который гарантировал повышенный интерес. («Изобретен инженером из Южной Африки, который устал чистить свой собственный бассейн, используя неэффективные приспособления». Ссылка на инженера обеспечивала признание и доверие. Упоминание о Южной Африке и о том, что «устройство только что появилось в Далласе», создавало ауру интриги и снобистской привлекательности. Фраза «устал чистить собственный бассейн» приводила в действие механизм эмпатии.) Я поставил Тому «пятерку» за эффективное начало. Между прочим, он успел охватить все эти моменты, пока доставал «Крипи» из коробки.

Во время демонстрации Том говорил о «Крипи» так, словно тот был человеком. Он объяснил, что вскоре мы начнем считать «Крипи» молчаливым и трудолюбивым членом семьи (довольно банально, но заразительная улыбка Тома сделала это утверждение чрезвычайно эффективным). На протяжении всей демонстрации Том отвечал на вопросы и показывал мне, что именно нужно делать, чтобы «Крипи» функционировал эффективно (все время предполагая, что робот станет моим). Однако единственным действительно выгодным отличием его подхода стало то, как он использовал предположительный прием.

Том: «И самое главное, мистер Зиглар, мы сохраняем у себя данные о форме и размерах вашего бассейна, так что, если по какой-то причине “Крипи” не сможет содержать в чистоте все уголки вашего бассейна, один телефонный звонок в наш отдел эксплуатации быстро решит проблему. А теперь позвольте мне сделать набросок точных размеров и формы бассейна, чтобы наш отдел эксплуатации мог предоставить вам наилучшее обслуживание» (это совершенно естественное применение предположительного приема). Он быстро сделал набросок, уточняя у меня размеры в процессе рисования. Когда он закончил, то спросил, правильно ли сделан рисунок. Я заверил его, что это так. Том: «Мистер Зиглар, как видите, «Крипи» достаточно тщательно выполняет свою работу в вашем бассейне, и он совершенно новый, но я с радостью вытащу его из воды и привезу вам такой же в заводской смазке. Вы хотите, чтобы я это сделал?» Зиг: «Нет, меня вполне устроит и этот». (Я купил.) Том: «Вы выпишете мне чек или предпочитаете расплатиться кредитной карточкой?» (два приема альтернативного выбора подряд).

Сейчас я хотел бы поделиться с вами моим собственным опытом на поприще ухаживания. Еще в самом начале своей карьеры ухажера я открыл, что девушки, с которыми я встречался, целовали меня не только для моего удовольствия. Как только я понял, что им это тоже приятно, я начал целовать больше девушек! (Не уверен, что это представляет для вас какую-то ценность, но я ни разу не поцеловал свою жену, пока мы не поженились. Само собой, пока мы не поженились, она не была моей женой, не так ли?)

Как продавец, вы должны понять, что никто не собирается покупать у вас для того, чтобы вы могли выиграть путевку на Гавайи (ах да, это может сделать ваша мама, но, продавая свой товар маме, вы не сделаете карьеру), никто не собирается покупать у вас для того, чтобы вы смогли выиграть новый автомобиль, никто не собирается покупать у вас для того, чтобы вы стали Номером Первым. Люди будут покупать у вас потому, что хотят получить выгоду как прямой результат приобретения того, что вы продаете. Поэтому в течение всего процесса, от «здравствуйте» до «до свидания», вы должны предполагать, что они купят у вас прямо сейчас.

Отчаянно надеюсь, что третий ключ, помогающий заключать больше сделок, вы уже используете. Я говорю о ключе физического действия.

Ключ физического действия начинается с физической чистоплотности. Начинайте каждый рабочий день с ванны или душа. Затем воспользуйтесь каким-нибудь хорошим дезодорантом. Вы должны хорошо пахнуть и, кроме того, позаботиться, чтобы у вас не было дурного запаха изо рта. (Кое-кто считает, что зловонное дыхание лучше, чем вообще никакого, но не вздумайте поставить фамильные бриллианты на то, что с этим согласится покупатель!)

Оказать влияние на человека, у которого вы вызываете отвращение, безумно трудно. Чтобы не вызвать отвращения у покупателя, вы должны использовать мятные таблетки или какой-нибудь освежитель дыхания примерно каждый час. Физическое действие начинается с физической чистоплотности.

В 1969 году к компании, вице-президентом которой я являлся, обратилась организация, продававшая курсы и семинары для руководящих работников. Первоначальная концепция заключалась в том, что каждый слушатель должен был занимать пост не ниже главного исполнительного директора компании или зарабатывать не менее 100 тысяч долларов в год. В семинары включались лекции выдающихся людей, и расписание составлялось таким образом, чтобы у этих руководящих работников было достаточно свободного времени для взаимных визитов с целью проведения «мозговых штурмов» и обмена идеями. Обратившийся к нам продавец был одет в дорогой, сшитый на заказ костюм, приехал на шикарной машине и носил на пальце большой перстень с бриллиантом. Он говорил убедительно, четко выражал свои мысли, но так и не смог приблизиться к продаже. От него исходил настолько неприятный запах, что всего через несколько минут, проведенных в одной комнате с этим человеком, мы просто не могли его больше выносить. Беседа была быстро свернута, и продавец упустил сделку.