Зиг Зиглар - Секреты заключения сделок

Вместо того чтобы быть воспринятым как «нажим», такой подход заставляет покупателя смотреть на вас как на человека, который стремится предоставить ему всю информацию, чтобы он смог принять наилучшее, разумное решение. Если у него возникнут вопросы, то он, естественно, захочет получить на них ответы, а этот подход демонстрирует вашу готовность их дать.

Помимо прочего, физическое действие подразумевает, что вы позволяете своему товару «продавать себя самому». Следующая история, рассказанная Джанет Корнинг в журнале «Cheer», ежемесячном издании компаний «Realtor Larry Fargher» и «Realcom Associates» города Санта-Клара, штат Калифорния, иллюстрирует этот момент наилучшим образом.

Вскоре после Рождества я чуть не споткнулась о сидевшего посреди тротуара маленького мальчика, который был настолько занят игрушечным космическим кораблем с компьютерным управлением и шагающим роботом, что не обращал никакого внимания на собравшуюся вокруг толпу. Его очевидный энтузиазм навел меня на мысль, что такие же игрушки наверняка обрадуют и моих сорванцов. Я спросила мальчугана, где он их купил.

«Здесь», – ответил он, показав пальцем на магазин у себя за спиной.

Я вошла внутрь и попросила продать мне такие же игрушки, как те, с которыми играл мальчик. «А кто он такой?» – поинтересовалась я у хозяйки, заворачивавшей мои покупки.

Она улыбнулась. «Можно сказать, он мой подарок на Рождество. Несколько дней назад он вошел сюда и встал столбом, уставившись на космический корабль. “Ты хотел бы получить его на Рождество?” – спросила я.

“Мама говорит, что в этом году у нас нет денег на Рождество. Прошлой весной мы потеряли папу”, – объяснил он и повернулся, чтобы уйти.

Для меня это был не слишком урожайный сезон, но до Рождества оставалась еще целая неделя. Я отдала ему космический корабль бесплатно, и он так обрадовался, что, вставив батарейки, стал играть прямо на тротуаре возле магазина.

Затем случилась поразительная вещь. Люди стали останавливаться, чтобы поговорить с ним, и у меня оказалось столько покупателей, как никогда раньше. Я вела счет проданным космическим кораблям, и когда он поднялся, чтобы идти домой, я позвала его внутрь и вручила ему комиссионные. Я попросила его прийти на следующий день и прибавила к его заработку шагающего робота. Вчера его комиссионные составили 12 долларов!»

Помимо прочего, эта история многое говорит о пользе щедрости, «доброго сердца», инвестирования в продвижение товара и т. д. Надеюсь, нет необходимости напоминать вам, что именно мальчуган был «лучшим продавцом всех времен», благодаря своему исступленному восторгу и полнейшему наслаждению от игрушек (товаров), с которыми он играл (демонстрировал). Он верил в свой товар и даже несмотря на то, что не имел ни малейшего понятия, как называлась использованная им технология, «продавал» исключительно эффективно, потому что передавал свои чувства покупателям.

Физическое действие подразумевает,что вы физически слушаете то, что говорит покупатель, не только ушами, но и глазами. Вы делаете это, наблюдая за ним. Физическое действие проводится в результате наблюдения за тем, что физически делают ваши покупатели. Например, покупатель может сказать «нет», но в этот момент с сосредоточенным видом поглаживать спинку стула. Его губы произносят «нет», но язык тела, возможно, говорит: «Это и в самом деле прекрасная вещь», «Расскажите мне еще» или даже «Она меня заинтересовала, и я ее куплю, если вы будете действовать решительно и заключите сделку».

Когда такое случается, помните, что покупатель может заставить лгать свой язык, но не может заставить лгать свое тело. Например, вы проводите демонстрацию дома, а покупатель выдвигает возражения вроде «Он стоит слишком дорого», «Мне не нравится, что участок расположен на углу», «Слишком далеко от города» и т. п., но все это время он любуется окрестностями или видом из заднего окна, восхищается спальней хозяев или кухонными шкафчиками. Если он возвращается, чтобы бросить еще один взгляд на что-нибудь, можете быть уверены, что мысленно он покупает эту собственность. Вы находитесь в отличной позиции для продажи. Тело не лжет, и это одна из причин, по которой вы должны научиться с уверенностью предполагать успешную продажу, когда просите оформить заказ.

Когда покупатель автомобиля говорит, что никогда не заплатит 12 тысяч за «такую колымагу», но в то же время поглаживает обивку или смотрит на цифры эксплуатационных характеристик, то вы должны понимать: слова, произнесенные его языком, и слова, произнесенные его телом, – это две совершенно разные вещи. Повторяю еще раз: он может заставить лгать свой язык, но не может заставить лгать свое тело.

Это во многом напоминает ситуацию с поцелуем при прощании с девушкой. Когда вы пытаетесь ее поцеловать, а она говорит «нет», но при этом не двигается с места, то на самом деле она пытается сказать: «Слушай, почему бы тебе не попробовать еще разочек?» Но если она говорит «нет», отвешивает вам оплеуху, поворачивается, входит в дом и захлопывает за собой дверь, то вы имеете полное право предположить, что она в самом деле имела в виду «нет», или, по крайней мере: «Не сегодня, Чарли Браун!»

Когда язык покупателя произносит «нет», но заканчивает предложение на многозначительном «но», можете быть уверены: он у вас на крючке. «Нет, я так не думаю, но эта вещь действительно красива». Если вы будете действовать в унисон с тем, что делает он, наблюдая за языком его тела, то сможете убедить больше покупателей совершить действие – здесь и сейчас.

Следующий ключ к продаже – это ключ энтузиазма. Вместе с ключом настойчивости он является самым превратно понимаемым. Многие люди думают, что энтузиазм означает громкую речь. Само собой, вы можете проявлять энтузиазм и говорить громко, но истинный смысл этого слова не имеет с громкостью ничего общего. Слово «энтузиазм» происходит от двух греческих слов «en» и «theos» и буквально означает «Бог внутри». Взгляните на последние четыре буквы английского слова «enthusiasm». Эти буквы (I A S M) являются акронимом фразы «I Am Sold Myself», что по-русски означает «я и сам купился». Если вы сами в восторге от своего товара, значит, сумеете проявить подлинный энтузиазм в процессе презентации и заключения сделки.

Энтузиазм продается. Как я не устаю повторять с самого начала, мы продаем потому, что передаем покупателям чувства, которые испытываем к своему товару. Иногда – и я должен предупредить вас об этом – избыток энтузиазма может стоить вам продажи. Однако, если мне суждено упустить продажу, я предпочитаю сделать это из-за положительных, а не отрицательных эмоций. Кроме того, я верю, что на каждую сделку, упущенную вами по причине чрезмерного энтузиазма, придется не меньше сотни сделок, упущенных по причине недостаточного энтузиазма. При таком соотношении я предпочитаю стоять на стороне энтузиазма.