Зиг Зиглар - Секреты заключения сделок

Много лет назад я должен был читать лекцию в Гринвилле, штат Южная Каролина. Я заблаговременно послал письмо с просьбой забронировать номер в гостинице. И, предполагая, что номер мне обеспечен, вошел в вестибюль «Holiday Inn». Но тут я понял, что у меня неприятности. Объявление на стене вестибюля гласило: «Господа коммивояжеры, в течение недели, с 11 по 15 октября, объезжайте город Гринвилль, штат Южная Каролина, стороной. Тут проводится Неделя текстильщика».

Всю эту неделю в радиусе 50 миль от Гринвилля найти комнату будет практически невозможно. Номера бронируются на год вперед. Тем не менее я подошел к стойке и нахально заявил портье: «Мое имя Зиг Зиглар, будьте любезны проверить мою почту». На женщину за стойкой это не произвело никакого впечатления. Она спросила: «Номер у вас забронирован?» Зиг: «Конечно, по крайней мере, я отправил вам письмо». Портье: «Когда?» Зиг: «Да уже давно». Портье: «Как давно?» Зиг: «Недели три назад. И будьте любезны проверить, нет ли для меня телефонных сообщений.» Портье: «Мистер Зиглар, я должна вам сказать…»

Зиг (перебивая ее): «Минуточку, мэм», – и как раз в этот момент из-за стойки вышла другая женщина. Первая портье, явно новенькая на этой работе, с облегчением повернулась к ней и сказала: «Вот, пожалуйста, это мисс Форчун, она вам поможет». Я взглянул на нее, улыбнулся и заявил: «На мой взгляд, она вовсе не похожа на несчастье, скорее, она выглядит как хорошая новость!»

Она добродушно улыбнулась и сказала: «Мистер Зиглар, в обычные дни я действительно приношу хорошие новости, но сегодня…» Я тут же перебил ее: «Минуточку, мэм, не говорите больше ни слова. Я должен задать вам два вопроса». Мисс Форчун: «Пожалуйста». Зиг: «Вопрос первый. Вы считаете себя честной женщиной?» Мисс Форчун: «Разумеется!» Зиг: «Хорошо, тогда вопрос второй. Если бы в эту дверь сейчас вошел президент Соединенных Штатов, подошел к вам и сказал: “Мне нужна комната”, – скажите мне правду, нашли бы вы номер для него?»

Она улыбнулась: «Ну что вы, мистер Зиглар, ведь мы с вами оба прекрасно знаем, что если бы сюда вошел президент Соединенных Штатов, то для него я бы номер нашла». Зиг: «Прекрасно, мэм, вы – честная женщина, а я – честный мужчина. Можете поверить мне на слово. Президент Соединенных Штатов не войдет в эту дверь. Я забираю его номер!» Ночью я спал в этой гостинице – благодаря не тому, что я ей сказал , а тому, что я у нее спросил .

Что интересно, организация, где я читал лекцию в тот вечер, пыталась организовать для меня номер, но у них ничего не вышло, несмотря на тот факт, что жена руководителя организации работала секретаршей управляющего гостиницы. Вывод прост: использование вопросов часто приводит к продаже.

Я использовал идентичную процедуру, чтобы получить номер в «Royal Sonesta Hotel» в Новом Орлеане. Мы с женой в самый последний момент решили отпраздновать одну из годовщин нашей свадьбы в Новом Орлеане, но все номера в гостинице были забронированы. По междугородному телефону я связался с управляющим и, применив эту процедуру, получил номер. Прием работает!

Гарантировать не могу, но Ларри Николс, тренинг-менеджер «Kirby Company», штат Огайо, был очень доволен, когда у него все получилось. Дело обстояло так: 21 июля 1983 года «Kirby Company» проводила совещание менеджеров в гостинице «Industry Hills Sheraton» города Индастри-Сити, штат Калифорния. Ларри приехал поздно вечером, но, когда он попытался устроиться в гостиницу, портье сказал ему, что номер для него не забронирован, а свободных у них нет.

Ларри относится к тому типу людей, которые верят в необходимость проверки любой хорошей идеи, и поэтому в точности последовал процедуре, которая описана выше. Когда он спросил портье, нашел бы он комнату для президента Соединенных Штатов, если бы тот вдруг появился в гостинице, результатом стало приятное удивление. Портье широко улыбнулся и доверительно сообщил Ларри, что для нынешнего президента у него комнаты не нашлось бы, но номер для предыдущего он бы смог подыскать. «Между прочим, – добавил портье, – у нас есть апартаменты Джеральда и Бетти Форд, и в ближайшее время они не собираются ими воспользоваться, так что вы можете поселиться там».

Два вывода: первый – процедура работает. Ларри получил отличный номер. Второй – портье честно забыл об этом номере, а вопрос Ларри освежил его память. Нужно ли мне напоминать вам, что эту процедуру в адаптированном и слегка измененном виде можно применить, когда вы ищете дефицитную вещь или нуждаетесь в получении услуги в праздничный или выходной день?

Мой близкий друг и «брат» Берни Лофчик инстинктивно отвечает на каждый вопрос вопросом. Однажды я спросил его: «Берни, почему ты всегда отвечаешь вопросом на вопрос?» Его ответ: «А почему бы нет?»

Одним из самых простых и наиболее эффективных является прием «три вопроса», который вы используете после того, как убедили покупателя в том, что ваш товар сэкономит его деньги, время, труд и т. д. Например, если вы провели демонстрацию финансовой экономичности товара, то три вопроса будут следующими: 1. Теперь вы видите, как он будет экономить ваши деньги?

2. Вы заинтересованы в экономии денег? (Дождитесь ответа.) 3. Если вы собираетесь когда-нибудь начать экономить деньги, то когда, по-вашему, лучше всего начинать?

Последний вопрос объединяет все предыдущие усилия и подводит к решению. Если вы грамотно выполнили свою работу и ваш покупатель честный человек, можете считать, что вы только что осуществили продажу.

Если ваш товар связан со здоровьем, то вы используете те же три вопроса: «Теперь вы видите, как он укрепит ваше здоровье?» «Вы заинтересованы в укреплении своего здоровья?», «Если вы собираетесь когда-нибудь начать заботиться о своем здоровье, то когда, по-вашему, лучше всего начинать?». На тему об удобствах: «Теперь вы видите, как он сэкономит ваше время и труд?», «Вы заинтересованы в том, чтобы сэкономить свое время и труд?», «Если вы собираетесь когда-нибудь начать экономить свое время и труд, то когда, по-вашему, лучше всего начинать?».

В нашей компании все, что мы производим, нацелено, прежде всего, на улучшение производства в той или иной форме. Наших торговых представителей, имеющих дело с продавцами, мы учим адаптировать прием «три вопроса» следующим образом: «Теперь вы видите, как использование подготовки, полученной на наших курсах, увеличит объемы ваших продаж?», «Вы заинтересованы в увеличении объемов продаж?», «Если вы собираетесь когда-нибудь начать работать над увеличением объемов продаж, то когда, по-вашему, лучше всего начинать?». Результаты налицо.