Зиг Зиглар - Секреты заключения сделок

(Следующий пример взят непосредственно из вдохновляющей книги «Секрет сверхъестественной жизни» преподобного доктора Адриана Роджерса и используется с разрешения издательства «Thomas Nelson Publishing Company».)

Ко мне обратился мужчина, обеспокоенный состоянием своей жены. Она проявляла склонность к суициду, и он хотел, чтобы я с ней поговорил. Я сказал, что готов сделать это, если он приведет ее ко мне в кабинет. Этот мужчина работал в космической промышленности на мысе Кеннеди и занимал важную должность.

Жена поведала мне историю о том, как муж разбил ее сердце. Заливаясь слезами, она говорила о его жестокости, неверности, пьянстве и склонности к азартным играм. Я повернулся к нему и спросил: «Сэр, вы христианин?» Прошу отметить, что я не пытался получить от него информацию, а просто переводил разговор на Христа.

Он откинул голову и презрительно рассмеялся: «Нет, я атеист».

«Насколько я понимаю, – заметил я, – атеист – это тот, кто знает, что Бога нет. Но можете ли вы сказать, что знаете все, что известно человечеству по этому вопросу?»

«Конечно нет», – ответил он, не задумываясь.

«Вы не обидитесь, если я предположу, что вы знаете половину того, что известно человечеству по этому вопросу?»

«Даже сочту за комплимент», – отозвался он в ответ.

«Но если вы знаете половину того, что известно человечеству, то вам придется признать, что Бог может существовать в той половине знания, которой вы не владеете?» – спросил я.

«Я никогда об этом не думал, – ответил он. – Что ж, тогда выходит, что я не атеист, а агностик».

«Так мы никуда не придем. Агностицизм подразумевает незнание. (Я не сказал ему, что латинским синонимом слова “агностик” является “ignoramus” [“невежда”].) Агностик – это человек сомневающийся».

«Значит, я не верую, и притом очень сильно».

«Мне все равно, насколько сильно и в чем. Дело в том, что есть два типа сомневающихся людей – честные и нечестные. Честный сомневающийся не знает, но хочет знать. Нечестный сомневающийся не знает, потому что не хочет знать. Он не может найти Бога по той же самой причине, по которой вор не может найти полицейского. К какому типу принадлежите вы?»

Его лицо смягчилось: «Я никогда серьезно об этом не думал. Полагаю, я никогда, собственно, не стремился узнать».

«А вы знаете, что в Слове Божьем есть обещание честному сомневающемуся?» – спросил я. Затем процитировал ему слова Иисуса, которые он говорил сомневающимся в пришествии Его дня: “Иисус, отвечая им, сказал: Мое учение – не Мое, но Пославшего Меня; Кто хочет творить волю Его, тот узнает о сем учении, от Бога ли оно, или Я Сам от Себя говорю ”. На простом английском языке, – продолжил я, – это означает, что если человек полностью откажется от своей воли, то Бог явит себя этому человеку». Мой собеседник явно заинтересовался.

Затем я спросил его: «Готовы ли вы подписаться под следующим заявлением: “Господи, я не знаю, существуешь Ты или нет, но хочу знать и поэтому проведу честное исследование, а так как оно будет честным, то я последую его результатам, куда бы они меня ни привели, независимо от цены”».

Покопавшись какое-то время у себя в душе, он ответил: «Да, такое заявление я готов подписать. Я это сделаю. Но каким образом я смогу провести такое исследование?»

Мы обсудили детали, и я посоветовал ему начать с чтения того места Евангелия от Иоанна, где апостол признается, что действительно хотел познать открытую ему истину, независимо от того, чего это ему будет стоить и к каким последствиям приведет.

Через несколько недель этот же мужчина вернулся в мой кабинет, преклонил колени и вручил свое сердце Христу. Это было много лет назад. Я потерял его след, но совсем недавно получил от него письмо. Теперь он живет в одном из северных штатов и стал глубоко верующим человеком.

В своем письме он написал: «Дорогой друг, спасибо тебе за то, что согласился потратить свое время на этого генерала в армии дьявола».

Так где же таилась главная проблема этого человека? Она была не в его голове, как он думал сначала, а в его сердце. Когда он отказался от своей воли, к нему пришла вера. Неверие свидетельствует о нечистом сердце.

Как видите, доктор Роджерс задал семь вопросов, результатом которых стало принятие решения. Кроме того, он воздействовал не только на разум этого человека, но и на его сердце.

Следующий пример является учебным и научит вас эффективно задавать вопросы – так, чтобы подвести даже оглушенных несчастьем покупателей к благоприятному решению.

В 1982 и 1983 годах наша дочь Джули работала в компании «Beneke» и была единственной женщиной, работающей общественным оценщиком страхового убытка в штате Техас. Ее обязанности были связаны главным образом с продажей, поэтому мы с ней использовали множество возможностей обсудить технологии и процедуры продаж. Я был приятно удивлен ее профессионализмом и количеством вопросов, которые она разработала для того, чтобы подводить покупателей к благоприятным и взаимовыгодным решениям.

Разумеется, тренировочная программа компании снабдила ее большим количеством технологий, процедур и вопросов, но несколько ключевых вопросов она придумала сама. Ее главными покупателями были люди, потерпевшие серьезные убытки в результате непогоды, пожаров, наводнений и других природных или техногенных катастроф. У большей части ее клиентов и покупателей убытки от пожаров и разрушений превышали 20 тысяч долларов.

После того как Джули приезжала на «встречу с покупателем», она всегда сразу же спрашивала: «Никто не пострадал?» Пожалуйста, поймите, что почти 100 процентов людей, с которыми ей приходилось иметь дело, были эмоционально подавлены. Пожары не только приносят вред здоровью, но, к тому же, являются причиной ужасного беспорядка и обходятся очень дорого. Во многих случаях особенно тяжело потерпевшие переживают потерю личных вещей, незаменимых подарков и фамильных ценностей. Они испытывают острую нужду в человеке, который проникнется их горем, проявит к ним эмпатию и понимание. Начальный вопрос Джули демонстрировал искреннюю заботу о жертве и помогал создать благоприятный климат для беседы. Кроме того, он ставил потерпевшего лицом к лицу со счастливым обстоятельством, обусловившим потерю только «вещей», но не любимых людей (слава Богу, ей не пришлось сталкиваться с теми, кто понес такую жертву).

После того как покупатель заверял Джули, что все живы и здоровы, она делала несколько комментариев, выражая, с одной стороны, облегчение, а с другой – искреннее сожаление по поводу потери собственности. После установления контакта Джули задавала второй вопрос: «Вам раньше не приходилось терпеть столь значительные убытки?», «Вам когда-нибудь приходилось выставлять иск за повреждение вашего автомобиля?» Если ответ был положительным, то она спрашивала: «И как все прошло?» Если ответ был: «Удовлетворительно», – она реагировала позитивно: «Другими словами, в случае мелких потерь возмещение ущерба, как правило, проводится в достаточном размере». Если ответ был отрицательным, то она замечала: «Значит, вы уже знакомы с тем, как действуют оценщики страховых компаний, чтобы максимально уменьшить размеры возмещения?» (С помощью интонации она превращала замечание в вопрос.) После этого она обычно ждала комментария.