Зиг Зиглар - Секреты заключения сделок

Не имею ни малейшего представления, почему это так, но некоторые люди совершенно неправильно понимают, что такое энтузиазм на самом деле. Они приравнивают его к нажиму или мощному принуждению со стороны продавца. Если вы понимаете энтузиазм как необходимость силой навязать покупателю свои чувства, веру и товар, то он может почувствовать это и возмутиться или оказать сопротивление. Подчеркиваю: это случается нечасто, но случается. Тем не менее я продолжаю считать, что если уж мне суждено упустить продажу, то пусть лучше это произойдет от переизбытка энтузиазма, чем от его недостатка.

Если вы страдаете от избытка энтузиазма, то можете уподобиться моему молодому земляку, чей энтузиазм стал причиной его проигрыша. А дело было так: он опаздывал на свидание и знал, что если придет слишком поздно, то его подружка с ним не пойдет. В те далекие времена автомобили были еще не у каждого, а так как он принадлежал к «безлошадникам», то ему пришлось выбирать. Если бы он пошел вокруг большого выгона, который отделял его от дома девушки, то опоздал бы настолько, что она отказалась бы с ним пойти. Но, пустившись напрямик через выгон, он рисковал вообще не дойти, потому что на выгоне его ждали полтонны живого веса БОЛЬШОГО СВИРЕПОГО БЫКА.

Это было трудное решение, но юноша решил, что игра стоит свеч, и отправился напрямик. Он не хотел идти слишком быстро, чтобы не привлекать излишнего внимания, но и не хотел оставаться там дольше, чем было абсолютно необходимо, поэтому он бежал легкой трусцой. Внезапно он услышал громовой топот копыт пятисоткилограммового БОЛЬШОГО СВИРЕПОГО – а теперь еще и ВЗБЕШЕННОГО – БЫКА! Наш герой включил четвертую передачу и стал пробегать 100 футов примерно за 6,4 секунды, но бык покрывал то же расстояние примерно за 4,7 секунды. Ситуация была явно проигрышная, к тому же бык с каждым шагом набирал скорость.

Наш герой понял, что не успеет добраться до противоположного конца выгона, и начал отчаянно оглядываться в поисках пути к спасению. На полпути между ним и концом выгона росло большое дерево. На дереве был только один сук, который находился в шести с половиной метрах от земли. Наш герой включил самую высокую скорость; бык несся на всех парах и с каждым шагом сокращал расстояние. По сути дела, юноша буквально чувствовал дыхание быка у себя на пятках. Не знаю, доводилось ли вам когда-нибудь чувствовать дыхание быка или нет, но это ощущение явно занимает достойное место среди самых ужасных, пугающих и жутких впечатлений, когда-либо испытанных человеком!

В самый последний момент, когда уже казалось, что сейчас он будет пронзен рогами и растоптан, наш герой оказался на расстоянии прыжка от дерева и отчаянно подпрыгнул, стараясь ухватиться за сук, но промахнулся! К счастью, однако, он сумел уцепиться за него, когда полетел вниз, к земле!

Весьма вероятно, что время от времени вы будете предпринимать отчаянные попытки продать – и промахиваться. Если вы промахиваетесь, то лучше делайте это на взлете, потому что так у вас еще остается шанс заключить эту сделку, когда будете лететь вниз.

Энтузиазм продается. Вполне вероятно, что хотя бы один раз за последний месяц вы ели яйца на завтрак. Еще вероятнее, что вы ели куриные яйца, а не утиные, несмотря на тот факт, что они вкуснее и питательнее. Одна из причин, по которой вы не ели утиные яйца, возможно, заключалась в том, что их у вас просто не было.

Причина того, что их не было, – в недостатке энтузиазма и нежелании проводить организованную торговую презентацию со стороны утки. Когда утка откладывает яйцо, вся ее презентация заключается в одном коротком «кряк», после чего она вперевалку удаляется. На этом работа по продвижению товара заканчивается. В свою очередь, если яйцо снесла курица, она сообщает о своем поступке всему свету и, к тому же, действует с громадным энтузиазмом и мотивацией. Неудивительно, что после этого мы поедаем утиные яйца дюжинами, а куриные – миллиардами.

Энтузиазм продается. Но энтузиазм без направления – все равно что бег в темноте. Это является причиной того, что я с энтузиазмом продаю идею энтузиазма, но с еще большим энтузиазмом я продаю знания, процедуры и технологии – потому что они обязательно увеличат ваш энтузиазм, который, в свою очередь, повысит эффективность ваших продаж.

Я не верю, что у этой книги будет хотя бы один читатель, которому не доводилось что-нибудь купить по случаю, а потом подвергнуться допросу со стороны друга или родственника, желающего знать, зачем он это сделал. В таких случаях ответ всегда один: «Это изумительная штука!» Спрашивающий настаивает на подробностях: «Что она может делать?» Весьма вероятно, что вы ответили: «Много чего». Спрашивающий продолжает настаивать: «Назови хоть что-нибудь». И внезапно до вас доходит, что вы не можете назвать ни одного конкретного преимущества, которое принесла вам покупка данного товара. Все объясняется очень просто. Вы «купили» полного энтузиазма продавца. Вы купили идею и чувство, которое этот человек питал к своему товару. Вы купили его веру в этот товар. Вы купили самого продавца. Это правда. Энтузиазм продается.

Да, в «Секретах заключения сделок» собраны сотни приемов, но я горячо верю, что полный энтузиазма продавец, который страстно верит в свой товар, продаст больше, если использует всего лишь несколько приемов, чем продавец, который владеет всеми приемами, но проявляет недостаточно энтузиазма.

Следующий ключ, помогающий убеждать людей совершать действия, – это ключ подчинительного вопроса. Подчинительный вопрос – это любой вопрос, ответ на который, если он положителен, означает, что покупатель купил. Причем отрицательный ответ не означает, что он не купил. Мой друг Хэл Краузе использовал подчинительный вопрос, когда переходил к заключению сделки: «Итак, мистер Покупатель, вы решились на покупку или мне рассказать вам что-нибудь еще?» Два важных момента: никогда не спрашивайте: «Ну как, я уговорил вас купить?» Люди не хотят, чтобы вы уговаривали их что-нибудь купить. Они будут рады и даже счастливы купить, если уговорят себя сами. Форма вопроса имеет большое значение, потому что покупатели не хотят, чтобы вы им что-либо продавали.

Ответ на вопрос делает вас победителем в любом случае. Если покупатель говорит: «Нет, не нужно, я уже решился», – тогда вы выписываете заказ. С другой стороны, если он отвечает: «Нет, я пока еще не совсем уверен, может быть, вы расскажете мне что-нибудь еще», – то это именно тот случай, о котором мечтает каждый продавец, – шанс рассказать свою историю. Такой подход предоставляет вам этот шанс.