Зиг Зиглар - Секреты заключения сделок

Имея это в виду, позвольте мне коротко изложить, во что я верю. Позитивное мышление – это оптимистическая надежда (не обязательно основанная на каких-либо фактах) на то, что вы можете свернуть горы. Мне приходилось видеть, как позитивное мышление сворачивало горы. Позитивная вера – это та же оптимистическая надежда, основанная на убежденности в том, что вы можете сдвинуть горы. Мне приходилось видеть, как позитивная вера сворачивала очень большие горы.

«Секреты заключения сделок» – это книга о позитивной вере. Она дает вам основания верить в то, что вы можете сдвинуть эти горы (производить больше продаж). Она дает вам методы, технологии и процедуры, применение которых приведет к увеличению количества продаж. Принцип действия «Секретов…» прост: я никогда не даю обещаний – если не предоставляю план и процедуру, которые делают выполнение этого обещания возможным.

Данная книга, в сочетании со знаниями, которые дадут вам менеджер по продажам или компания, предоставляет информацию, необходимую для увеличения количества продаж. Собственно говоря, мы можем теоретически научить вас, как действовать в любой ситуации, которую только может представить автор книги или тренинг-менеджер в классе. А теперь угадайте: что произойдет потом? В первый же день практической работы вся теория рухнет, столкнувшись с каким-нибудь покупателем, который не читал эту книгу или не посещал наши курсы.

Он задаст какой-нибудь вопрос или приведет какое-нибудь возражение, которых мы не предусмотрели. Единственный способ справиться с такой ситуацией – это использовать свой собственный опыт практической работы один на один с покупателем. Информация из этой книги в сочетании с конкретными нюансами, о которых вам расскажут тренинг-менеджеры вашей компании, и опытом практической работы образуют мощную силу, которая поможет вам стать настоящим профессионалом.

Вашим отношением и всеми прочими качествами управляет то, что происходит в вашей голове. Можно смело утверждать, что вы являетесь тем, кем являетесь, и находитесь там, где находитесь, только потому, что так решил ваш мозг. Изменив то, что происходит у вас в голове, вы изменитесь сами и измените место, которое занимаете.

Весьма вероятно, вы хотите иметь большинство из того, что хотят иметь все: крепкое здоровье, побольше денег, уверенность в завтрашнем дне, друзей, душевный покой, счастье и массу других хороших вещей. Если у вас или нет всего этого или, по крайней мере, нет в таком количестве, как вам хотелось бы, то на это могут быть две причины.

Во-первых, может быть, вы слишком молоды и у вас просто было недостаточно времени (если вам за тридцать, то, надеюсь, вы не станете использовать это оправдание). Во-вторых, что намного вероятнее, ваше поведение не производит нужных результатов. Вы, наверное, сами прекрасно понимаете, что для получения желаемого вам необходимо изменить поведение. Не таким очевидным является тот факт, что, прежде чем изменить поведение, вы должны изменить свое мышление. Но прежде чем вы сможете изменить свое мышление, вам необходимо изменить информацию на входе в свой мозг.

Если мы на самом деле хотим того, чего хотим по нашим словам, – крепкого здоровья, побольше денег, уверенности в завтрашнем дне, друзей, душевного покоя, счастья, то должны заложить в свою голову позитивные цели. Эту информацию можно получить от позитивных друзей и коллег. Дополнительную информацию нужно брать из чтения правильных книг, прослушивания правильных аудиозаписей и посещения мотивационных семинаров. Эти источники позволят нам посеять в своих серых клеточках желательные мысли о крепком здоровье, дополнительных деньгах, уверенности в завтрашнем дне, друзьях, душевном покое и счастье.

«Купите» следующую мысль – и вы сможете продать больше того, что продаете:

Ваш бизнес не может быть объективно хорошим или плохим. Ваш бизнес выглядит хорошим или плохим только для того, что находится между вашими ушами.

Пример: в данный момент вы находитесь в самом лучшем месте в самое лучшее время для того, чтобы продать максимальное количество товара. (Да, это вполне реально. Единственное время, которым вы располагаете и в котором можете быть уверены, – это настоящий момент . Так как вы находитесь там, где находитесь, а не в каком-то другом месте, то можете продавать только там, где находитесь, следовательно, вы находитесь в нужном месте в нужное время.)

Многие Мрачные Гасы и «пророки конца света» распространяют свое подавленное настроение, периодически возвещая, что мы идем к спаду деловой активности. Регулярно, каждые 4–5 лет, они объявляют о предстоящей «рецессии». Лектор Дон Хадсон из Мемфиса, штат Теннесси, указывает на то, что средства массовой информации правильно предсказали 18 из последних двух экономических спадов (не поленитесь поломать голову над этим утверждением). Когда они возвещают об очередной рецессии, вам нужно сделать выбор: присоединяться или не присоединяться к их мнению. Лично я предпочитаю присоединиться к членам какого-нибудь клуба типа «Rotary», «Lions», «Civitan» или вступить в любую другую выдающуюся сервисную организацию, но только не в клуб «Рецессия».

В своих поездках я встречаюсь с людьми из самых разных слоев общества, продающими все мыслимые виды товаров: от десятицентовых мелочей до компьютеров ценой в миллионы долларов. Независимо от компании, индустрии или региона, у некоторых дела идут блестяще, кое-кто едва сводит концы с концами, а кое-кто разоряется. Бизнес доступен для всех, но при прочих равных условиях продавец с высокой самооценкой и позитивным отношением всегда получит больше, чем равную долю, а продавец, страдающий от упадочного мышления, получит гораздо меньше.

Великолепным примером правильной психологической установки является история Кэлвина Ханта из Виктории, штат Техас. Кэлвин является одним из действительно великих профессионалов в сфере продажи полисов страхования жизни в этой стране. Бывший линейный игрок нападения в «Houston Oiler», исключительно творческий человек и патриот, Кэлвин использует в своем бизнесе большое количество дополнительных средств. Одним из его выдающихся достоинств является его отношение. Каждый год он приглашает в город вдохновенных ораторов для проведения лекций. Кэлвин резервирует первые ряды для своей клиентуры и приглашает всех желающих занять остальные места. Никто из слушателей ничего не платит.

Кэлвин – один из тех продавцов-мультимиллионеров, которые подписывают контракты на суммы, превышающие 100 тысяч долларов. У него лимузин с шофером, и по дороге на очередную встречу, а ехать иногда приходится за 20, а то и за 120 миль, Кэлвин готовит презентацию и обдумывает детали своего бизнеса.