Зиг Зиглар - Секреты заключения сделок

Он рассказал мне, что в 1982 году примерно каждый второй страховой агент считал, что бизнес переживает период спада, и поэтому снизил активность. Кэлвин объяснил, что бизнес действительно шел не слишком хорошо, но половина из его конкурентов не сделала ничего для расширения своей торговой территории. Так как в наличии осталось 90 процентов возможностей, а конкуренция снизилась на 50 процентов, то Кэлвин посчитал необходимым значительно расширить дело. Как вы можете догадаться, в тот год его бизнес резко пошел в гору. Да, все зависит от отношения.

Если вы действительно заинтересованыв том, чтобы сделать карьеру в торговле или в любой другой области, начните с построения здоровой самооценки. Один из моих первых наставников, доктор Эмол Фэйлз из города Рэйлей, штат Северная Каролина, говорит, что вы не создаете бизнес – вы создаете людей, а потом люди создают бизнес.

Когда мы говорим о заключении сделок, то не можем пройти мимо того факта, что многие продавцы являются цветными (под этим я подразумеваю их трусость, которая ассоциируется с желтым цветом). Они не способны прямо попросить человека сделать у них заказ! Они говорят, говорят и говорят, но не просят оформить заказ, потому что боятся отказа. Выдающийся тренинг-менеджер Крис Хегарти отмечает, что 63 процента всех переговоров о продаже не заканчиваются прямой попыткой продавца заключить сделку.

Такой продавец говорит и говорит в тщетной надежде, что покупатель прервет его презентацию и скажет: «Хорошо, беру». Таким путем продавец избавляет свое эго от риска сделать прямое предложение и нарваться на прямой отказ.

За свою карьеру я много раз наблюдал за встречами с покупателями, когда продавец бубнил и бубнил, но он и не добирался до того, чтобы попросить человека оформить заказ. Я даже слышал, как покупатели говорили: «Послушай, Джон, ты случайно не собираешься попробовать продать мне что-нибудь?» И тогда продавец махал руками и лепетал: «Что вы, нет, нет, нет!» Вам интересно, кем он себя считал и чем, по его мнению, занимался, не так ли? Очевидно, он считал себя профессиональным визитером. ЕСЛИ вы считаете себя таким же, то эта глава будет для вас крайне полезна.

А теперь я должен сказать, что цель беседы с покупателем, независимо от того, приходите вы к нему или он приходит к вам, всегда заключается в том, чтобы получить заказ. И все же по причине низкой самооценки и из страха получить отказ 63 процента всех бесед с покупателями спускаются на тормозах и уходят в небытие без прямых попыток заключить сделку.

Ваша самооценка настолько важна для усовершенствования навыков заключения сделок и повышения эффективности, что я хочу на минуту отойти от темы и провести с вами коммерческую беседу о необходимости что-нибудь с этой самооценкой сделать. Если у вас есть проблемы в этом плане, а вы являетесь единственным человеком, который действительно знает, есть они у вас или нет, то я настоятельно рекомендую не сидеть сложа руки и сделать что-нибудь для ее повышения.

Один из многих шагов, которые вы можете сделать для построения здоровой самооценки, – это пройти хороший курс обучения публичным выступлениям. Способность выразить свои мысли, стоя на ногах, – это одно из самых надежных средств укрепления уверенности в себе, когда-либо изобретенных человеком. Весьма вероятно, что такие курсы вы можете найти в вашей церкви, общине, колледже или школе. У меня есть две программы построения имиджа: Я МОГУ и РОЖДЕННЫЙ ПОБЕЖДАТЬ. Великолепные программы построения имиджа предлагают Общества любителей и любительниц произносить тосты и курсы Дейла Карнеги.

Другой верный способ построить здоровую самооценку – это стать экспертом, настоящим профессионалом в выбранной вами профессии продавца. Быстрый подсчет показывает, что в этой книге вы найдете больше ста приемов заключения сделок. Изучите те из них, которые применимы к вам и к специфике вашей работы. После того как вы их изучите, обязательно «проживите» их, сделайте частью себя. Адаптируйте для собственного использования, и вы почувствуете прилив уверенности – ваш имидж изменится, поскольку вы будете знать, что почти из любой ситуации сможете выйти, «благоухая, как роза». В условиях возросшей эффективности ваша любовь к профессии продавца еще больше возрастет, поскольку знание того, что вы делаете, – это важнейший ключ к поддержанию хорошего отношения.

Возможно, следующий пример убедит вас в абсолютной необходимости построения самооценки для каждого, кто собирается сделать выдающуюся карьеру в торговле. В этом примере я использую недвижимость, но его можно применить к любому товару или продавцу.

Предположим, у вас низкая самооценка. Однажды утром вы отправляетесь обрабатывать свой участок и вдруг замечаете в каком-то дворе объявление: ПРОДАЕТСЯ ВЛАДЕЛЬЦЕМ. Вы трижды объезжаете квартал, чтобы убедиться, что по соседству все спокойно. (Вы ведь должны проявить осторожность, не так ли?) Наконец вы решаете, что вокруг все спокойно, и стучите в дверь (причем делаете это довольно робко). К двери подходит почтенного вида дама, и вы начинаете вашу презентацию. После примерно двух предложений хозяйка говорит: «Минуточку. Позвольте задать вам вопрос. Вы ведь торгуете недвижимостью? Просто скажите “да” или “нет”».

Вы сознаетесь, что продаете недвижимость, и тогда дама говорит: «Меня это не интересует. Я скажу вам то же, что сказала предыдущим двум людям, которые приходили сюда перед вами. Я собираюсь продать этот дом сама. Я посадила на этом дворе каждый кустик, каждый цветок, каждое дерево и не собираюсь отдавать вам тысячи долларов за продажу своего дома, о котором знаю больше, чем любой из вас. И вообще, я даже слышать об этом не хочу!» С этими словами она захлопывает дверь перед вашим носом.

А теперь вспомните, что у вас низкая самооценка. Вы не нравитесь себе самому, а этой старой карге вы уж точно не понравились! Ставлю сто к одному на то, что вы реагируете негативно: «Бедный я, бедный! Никому-то я не нравлюсь!» И как же вы поступаете? Вы делаете единственное, на что способны. Вы идете в кафетерий выпить чашку кофе. Выпив первую чашку, вы понимаете, что позарез необходима вторая. И пока вы медленно пьете эту вторую чашку кофе, приходите к некоторым «интересным» заключениям.

«И как я не подумал об этом раньше? Ведь это же очевидно! Что мне следует предпринять, так это вернуться в офис, сделать все необходимые звонки, привести в порядок бумаги на столе, просмотреть корреспонденцию и выполнить всю накопившуюся работу. В конце концов, человек не может продавать, когда на него давит груз осточертевших мелочей. В понедельник утром я приду туда с ясной головой, свободной от мелочей, и покажу им, где раки зимуют! К тому же, сегодня уже среда!»