Зиг Зиглар - Секреты заключения сделок

Стандартность этих возражений была настолько очевидной, что если мы собирались продавать машины в большом количестве, то должны были найти способ разобраться с ними позитивно и заранее. Вот как Гарри Леммонс, основатель и президент «Saladmaster Corporation», научил меня нейтрализовать их. Я быстро и легко разрезал три или четыре вида продуктов, а затем оглядывал группу и говорил: «Между прочим, господа, очень часто те, кто посещает мои демонстрации, смотрят, как я работаю на этой машине, и спрашивают: “Мистер Зиглар, если я куплю одну из этих машин, смогу ли я делать то же самое, что делаете вы?” Буду с вами честен и скажу однозначно: “Нет”. Вы ни за что не научитесь так же хорошо управляться с этой машиной, как я. Поймите, дамы, это не тщеславие, это факт. Позвольте мне объяснить. Каждый день по нескольку часов я занимаюсь только тем, что кручу эту ручку и просто смотрю, что происходит (произнося эти слова, я продолжал резать продукты). Видите, как красиво выглядят продукты и как легко управлять этой машиной? Скажу вам честно, дамы, все это выглядит легко благодаря мне, потому что я – эксперт по работе с этой машиной».

«Дело в том, милые дамы, что когда вы получите вашу машину (вот мое первое предположение, допускающее покупку), то жизнь позволит вам войти только в категорию “общих пользователей”. Используя эту машину, вам придется одновременно присматривать за детьми, отвечать на телефонные звонки, пылесосить полы, прогонять из дому собаку и делать еще сто других дел. Я же занимаюсь только тем, что кручу ручку, поэтому должен делать это очень хорошо».

Они верили моим словам, но к этому моменту я не продал еще ни одной машины, поэтому продолжал презентацию: «Если вам не суждено достичь такой же эффективности при работе с этой машиной, как мне, то у вас, по-видимому, возникает вопрос, насколько эта машина поможет вам сэкономить время и деньги, а также готовить более привлекательную еду для вашей семьи. Вот вам ответ.

Мы можем взять хотя бы вот эту леди (и я всегда выбирал молодую женщину в первых рядах), дать ей 5 минут на ознакомление с инструкцией, и с помощью машины она порежет продуктов больше, лучше и быстрее, чем любые три женщины в комнате, если я дам им самые острые ножи. Вполне вероятно, что они пользовались ножами всю жизнь, а та, которую мы выбрали оператором, никогда не пользовалась машиной. Причина, по которой с помощью машины она нарежет больше продуктов и сделает это лучше и быстрее, проста. Дело не в том, что она эксперт по обращению с машиной, а в том, что у нее будет машина , которая выполнит работу, а именно этого всем вам, собственно говоря, и хочется, не так ли?» (Дружное кивание головами.)

Похоже, первое возражение было снято. К этому моменту я успевал порезать еще два или три вида продуктов, вынуть из машины первый нож и применить свой первый испытательный прием, сказав: «А теперь, дамы, как вы сами видите, у этой машины пять ножей. Я использовал только один, чтобы порезать эти первые шесть видов продуктов, но позвольте задать вам вопрос. Если бы у машины был только один этот нож (и тут я понижал голос и смотрел им прямо в глаза), то сколько человек из вас уже решили, что им определенно хотелось бы иметь такую машину у себя дома? Могу я видеть ваши руки?» Почти во всех случаях от 5 до 10 процентов женщин и еще больше мужчин кивали головами, поднимали руки или устно выражали свое желание иметь машину.

Я всегда считал жестоким и необычным наказанием требовать, чтобы покупатель, после того как он заявил о своей готовности купить, выслушивал всю презентацию полностью, ожидая, пока я оформлю заказ и соглашусь принять его деньги. На мой взгляд, вы должны проявить сочувствие к людям и позволить им купить, как только они будут готовы к этому, вместо того чтобы настаивать на прослушивании всей презентации. (ПРИМЕЧАНИЕ. При групповой продаже вам нужен ассистент, который займется такими импульсивными покупателями, пока вы будете продолжать демонстрацию.) Осторожно! Во многих случаях покупатель в группе ведет себя так, словно хочет купить, хотя на самом деле он просто желает показаться милым и приятным. Разницу определить достаточно трудно, поэтому тут решающее значение имеют опыт и здравый смысл продавца.

К этому моменту я успевал порезать еще два или три вида продуктов и предупредить второе невысказанное возражение словами: «Очень часто женщины спрашивают меня: “Мистер Зиглар, если я куплю эту машину, смогу ли поранить ею руку?” На это я обычно с улыбкой отвечаю: “Да, мадам, вы сможете, но мы этого не рекомендуем”».

(Во многих случаях с помощью юмора вы можете сделать намного больше, чем сохраняя серьезность.) Затем я говорил: «Дамы, если вы желаете поранить этой машиной руку, сделать это просто. Все, что для этого нужно, – просто засунуть палец в приемник сзади так, чтобы он оказался зажат между ножом и самим приемником. Если у вас хорошая координация, то вы сможете вставить палец и одновременно повернуть ручку. Красная жидкость потечет прямо отсюда (показывая на переднюю часть приемника и, разумеется, широко улыбаясь)!

Но если, милые дамы, вы не хотите поранить палец, не суйте его в машину! Вопросы есть?» Такой подход явно снимал любые возражения по поводу травм, потому что мы редко слышали их снова.

Как вы помните, вопрос цены я подробно рассматривал в первой части, но так как его тоже можно причислить к «возражениям», то сейчас мне хотелось бы сказать пару заключительных слов на эту тему.

Возражение: «Слишком дорого стоит». Ответ: «Готов согласиться с вами, мистер Покупатель, потому что хорошие вещи не бывают дешевыми, а дешевые вещи не бывают хорошими . У нашей компании был выбор. Мы могли спроектировать товар, который делает как можно меньше, чтобы продавать его как можно дешевле, или же мы могли спроектировать и выпустить товар, который делает как можно больше, чтобы со временем стоимость его для вас оказалась значительно ниже.

Несмотря на всю банальность, я повторю вам, мистер Покупатель, старую поговорку о том, что разумнее вкладывать деньги в самое лучшее сразу, чем платить за “третий сорт” потом. Так стоит ли менять самое лучшее на “третий сорт”? Когда наша компания принимала решение создать самый лучший товар, способный делать как можно больше разных вещей, мы фактически поставили себя на ваше место и попытались определить, что будет лучше всего для вас. Вот по этой причине мы без колебаний настоятельно рекомендуем именно этот товар».