Брайан Трейси - Искусство заключения сделок

Один из моих клиентов работает в компании по продаже спутниковых тарелок. Его команде удалось утроить объем продаж с помощью одного лишь приема «моментального переворота». Торговый агент звонил в дверь и спрашивал: «Вас интересует установка спутниковой тарелки?» На что хозяин – потенциальный покупатель сразу же отвечал: «Нет, спасибо. Мы не можем позволить себе такой покупки».

Но торгового агента сбить с толку непросто: «Именно потому, что вы не можете этого себе позволить, вы и должны ее приобрести».

Дверь, которая уже начинала закрываться, распахивалась, и покупатель заинтересованно спрашивал: «Что вы имеете в виду?» Он не покупал кабельное или спутниковое телевидение, поскольку до сих пор был уверен, что не может позволить себе такие расходы. Торговый агент обычно задавал такой вопрос: «Уважаемый покупатель, могу я задать вам один вопрос? Вы планируете когда-либо в будущем приобрести для своей семьи спутниковое телевидение со множеством развлекательных, познавательных, информационных, детских каналов?» «Да, я планировал приобрести его в будущем», – соглашался покупатель. «Вот именно поэтому вы и должны приобрести его сейчас. Благодаря специальному предложению вы можете купить его дешевле, чем когда-либо. Установка производится бесплатно, а начинать выплачивать взносы можете с первого числа следующего месяца. Именно потому, что вы, как вам кажется, не можете позволить сейчас такие расходы, вы и должны купить его сегодня ». Сотни покупателей не смогли остаться равнодушными к такому подходу.

Иногда метод моментального переворота может сослужить хорошую службу и при телефонных переговорах. Прежде всего вы задаете вопрос, нацеленный на результат или преимущества использования продукта. Или спрашиваете о товаре или услуге и их пользе для потенциального покупателя. Тот автоматически отвечает: «Меня это не интересует». И тут вы быстро реагируете: «Уважаемый покупатель, я и не думал, что вы заинтересуетесь. Именно поэтому вам и позвонил». «Поясните», – просит потенциальный клиент. «Большинство клиентов не проявляли интереса к нашему предложению, когда мы звонили им в первый раз. И те, кто был заинтересован меньше всего, стали нашими самыми преданными покупателями. Вы говорите, что не заинтересованы, именно поэтому, я считаю, вам очень понравится наш товар. Мне бы хотелось встретиться с вами буквально на десять минут, а потом вы примете окончательное решение. Когда вам будет удобно?»

Старайтесь не назначать конкретное время, а предлагать общие временные рамки.

«Вы будете свободны во вторник в районе десяти или вам более удобно встретиться в среду где-то после обеда?»

Потенциальному покупателю проще согласиться на встречу во вторник или среду, если вы проявляете гибкость и открытость.

Мой знакомый-мультимиллионер, начинавший свою карьеру в сфере продаж, выступал недавно с бесплатными лекциями, во время которых рассказывал о своих двухдневных семинарах, посвященных улучшению материального состояния. В своем выступлении он особенно отмечал тот факт, что невозможно разбогатеть, работая на посторонних людей, и что к богатству ведут несколько путей и каждый из нас волен выбирать любой из них.

Обычно на каждой лекции присутствовал человек, который заявлял: «Я бы с удовольствием посещал ваши семинары, но они слишком дороги для меня».

До того как мой приятель познакомился с приемом моментального переворота, такие возражения ставили его в тупик. А вот как он отвечал, используя данный метод: «Сэр, именно поэтому вы и должны посетить мой семинар».

И аудитория сразу замирала, желая услышать продолжение.

После этого он спрашивал: «Могу я спросить, сколько лет вы работаете после окончания школы?» Участник семинара отвечал: «Десять лет» или «Двадцать лет».

И тогда оратор пояснял: «Этот двухдневный семинар стоит 495 долларов. Вы говорите, что окончили школу десять (или двадцать) лет назад и за все это время не заработали столько, чтобы свободно потратить 495 долларов. Вот почему вы должны собрать, одолжить эти деньги, чтобы прийти ко мне на семинар и узнать, как улучшить свое финансовое положение, чтобы больше вам никогда не приходилось публично признаваться в том, что у вас нет 495 долларов».

С такой логикой просто невозможно было поспорить. Все присутствующие, которые думали о том, что для них 495 долларов – это по-прежнему очень большая сумма, понимали, что вкалывали годами и все равно едва сводили концы с концами.

Если они не пойдут на семинар, то через десять лет, вполне возможно, по-прежнему будут бороться за существование. После лекции, чтобы записаться на семинар, выстраивались длиннющие очереди.

Имейте в виду, что при использовании метода моментального переворота нет нужды придумывать какой-то исключительно оригинальный ответ. Смысл высказывания «Вот почему вы должны это купить» – сломить первоначальное сопротивление потенциального клиента, подбодрить его и привлечь внимание.

Еще один метод завершения, весьма эффективный в тех случаях, когда вам не удается определить, каким будет ключевое возражение, носит название «смена ролей» . Особенно полезен он в тех случаях, когда потенциальный клиент не дает прямого ответа.

Вот что представляет собой этот метод. Вы установили с потенциальным покупателем дружеские отношения, провели презентацию, а он так и не хочет признаться, о чем думает. Ваш ход: «Уважаемый покупатель, давайте на минуту поменяемся ролями. Поставьте себя на мое место и представьте, что вы беседуете с человеком, которого глубоко уважаете. Вы предложили ему отличный продукт, а он никак не может принять конкретное решение и не объясняет почему. Что бы вы сказали или сделали на моем месте?»

Многим потенциальным покупателям удается представить себя на месте торгового агента: «Понимаю, о чем вы говорите. Вот что смущает меня больше всего…» И они раскрывают истинную причину своей нерешительности.

Если потенциальный покупатель и после этого ничего не объясняет, скажите так: «На самом деле вопрос упирается в деньги, не так ли?» И храните молчание.

Клиенту остается лишь ответить: «Да, все дело в деньгах» или «Нет, причина в другом».

Во втором случае сделайте паузу, а затем поинтересуйтесь: «Могу я спросить, в чем же причина?» И снова храните молчание.

В конце концов потенциальный клиент признается: «Ну, вот что меня смущает…»