Хенрик Фексеус - Искусство манипуляции. Думай так, как я хочу

Учитывая, сколько информации в день получает современный человек, неудивительно, что он пытается отфильтровать хоть какую-то ее часть. Попробуем назвать несколько уровней восприятия информации.

Это вполне нормальное человеческое желание – принадлежать группе и гордиться своим статусом. В этом нет ничего плохого. Плохо, когда группы создаются с целями манипуляции или манипуляторы воздействуют на уже существующие группы, чтобы заставить их купить то, что им совсем не нужно, голосовать за недобросовестных политиков и даже разжигать межнациональную рознь. Как не стать жертвой манипуляции? Пратканис и Аронсон предложили пять способов противостояния манипуляциям сознанием.

1. Проявлять осторожность, когда кто-то пытается создать маленькие группы и говорит вам, что вы относитесь к определенной категории людей. Не позволяйте навешивать на вас этикетки.

2. Помните о ваших целях. Пусть вашей целью будет, например, приобретение качественного товара по низкой цене или защита окружающей среды, и не позволяйте другим отвлекать вас от вашей цели. Думайте о вашей цели, а не о вашем имидже.

3. Не зацикливайтесь на принадлежности к определенной группе. Так легко стать фанатиком. Неважно, поклонник вы Final Fantasy или верующий христианин, если это единственное, что вас характеризует, то что делать в случае, когда группа подвергается критике? У вас просто не останется ничего, кроме вашей веры/вашего увлечения.

4. Попробуйте найти общие интересы, цели и ценности с людьми, не принадлежащими вашей группе. Это снижает риск потери самоидентификации, и вы привыкаете к толерантности.

5. Попытайтесь смотреть на других людей как на индивидов, а не абстрактных «чужаков». Вполне возможно, что у вас с ними гораздо больше общего, чем вам кажется.

Принадлежность к группе и социальная безопасность – это очень важно для нас. Нам также нравится повторять за другими – делать то же, что и они. Именно имитируя поведение других людей с самого детства, мы узнаем, как функционирует этот мир. Повторяя за взрослыми, мы учимся быть самостоятельными и узнаем о себе много нового.

Даже будучи уже взрослыми, мы пытаемся повторять за другими и очень расстраиваемся, если не получаем таких же результатов: «Почему меня убивают в первой же схватке с зомби в “Обители зла 4”? Я же делаю абсолютно то же самое, что и ты!» или «Почему никто не смеется, когда я подражаю Бьёрну Густавссону? Я же делаю абсолютно то же, что и он».

Люди обречены на имитирование. С самого первого дня жизни мы повторяем что-то за другими людьми. Одна знакомая рассказала, что ее муж невольно открывает рот, когда хочет, чтобы его дочь открыла ротик и съела что-нибудь. Открывая рот, папа призывает дочь повторять за ним. Так, благодаря врожденной страсти к имитированию, малышка не останется голодной.

Консультант по мотивации Кэветт Робертс так объяснял социальную принадлежность: «90–95 % людей – последователи и имитаторы, и только 5–10 % – лидеры и инноваторы, поэтому люди предрасположены повторять за другими людьми, и эта имитация гораздо эффективнее любой рекламы».

Чтобы узнать, насколько сильна наша страсть к подражанию, я с несколькими товарищами провел следующий эксперимент. Мы встали посреди людной улицы и уставились на дом напротив. Целью эксперимента было проверить, сколько времени потребуется на то, чтобы прохожие тоже присоединились к нам и начали высматривать то, чего нет. И буквально через пару секунд к нам присоединились пять человек, потом десять, потом еще больше встали рядом с нами и стали разглядывать дом напротив. При этом они переговаривались между собой: «На что все смотрят?» – «Не знаю». Потом они начали спрашивать нас, на что мы смотрим. И даже ответ «Я пытаюсь понять, на что смотрят другие» их не отпугивал. А одна женщина позвонила мужу и сказала: «Тут на улице куча людей на что-то смотрят. Я понятия не имею на что. И кажется, они тоже». Как вы думаете, она ушла? Конечно, нет. Когда мы видим других людей, что-то делающих, то мы ради своей же безопасности стараемся им подражать. На протяжении истории человечества было безопаснее держаться большинства – отчасти, чтобы тебя не выгнали из стаи, а отчасти по такой причине: если все едят одну еду, то риск отравиться меньше, чем пробовать есть то, что никто больше не ест.

Поэтому, демонстрируя групповое поведение в рекламе, манипуляторы одним выстрелом убивают двух зайцев. Они говорят вам: «Посмотрите на этих красивых и счастливых людей. Вы же хотите быть похожими на них? Быть с ними в одной компании? Все, что вам нужно для этого сделать, – это купить вот этот товар. Как раз сейчас действует рекламное предложение – две штуки по цене одной вашей души».

Показывая вам этот ролик, я стимулирую вас к имитации. Видя, что все остальные делают это, вам тоже хочется сделать то же самое. «Сколько ты хочешь купить? Пожалуйста! Присоединяйся! Теперь ты один из нас!»

Какая удача, что люди устроены так, что ими можно манипулировать без их ведома. Мне нужно только нажать на ментальную стартовую кнопку, чтобы вы как запрограммированный робот начали делать то, что мне нужно. Профессиональные манипуляторы превратили убеждение в настоящее искусство. Вот почему я хочу посвятить последнюю часть книги самым распространенным формам поведения под воздействием манипуляций. Все мы – запрограммированные роботы. И в этом вам предстоит убедиться.

Все рассказанные в книге способы вы можете опробовать сами, чтобы понять, как именно они работают. Или чтобы манипулировать людьми в вашем окружении. В этой части книги вы найдете описания разных методов манипулирования и конкретные советы по их применению. Уверен, со многими приемами вы уже сталкивались на практике, сами того не подозревая. Скоро вы узнаете причину многих своих поступков, научитесь управлять людьми и преуспеете в искусстве флирта. Вам решать, как применить ваши новые знания.

Поверив во что-то или приняв чью-то сторону, мы превращаемся в радио, транслирующее один канал. Именно этот канал решает, какую информацию принять нашему сознанию, а какую – отклонить. Эта своеобразная цензура – психологический механизм, обусловленный физическим строением человека. Если бы мы реагировали на малейший импульс со стороны окружающего нас мира, то наша нервная система не выдержала бы такой атаки информации, мысли и чувств. Я уже писал вначале, что мы тщательно фильтруем поступающую к нам информацию. Без этого в современном обществе никак не обойтись. Проблема только в том, по каким критериям мы отбираем информацию. Один из основных критериев отбора в потоке информации – это узнавание. Мы чаще обращаем внимание на то, что нам уже знакомо, или то, что нам нравится. В такой ситуации «узнавать» и «любить» часто означают одно и то же.