Нэнси Энковиц - Карьера для интровертов. Как завоевать авторитет и получить заслуженное повышение

– За столом переговоров старайтесь внимательно слушать доводы другой стороны.Многие из нас, усаживаясь за стол переговоров, не желают думать ни о чем, кроме суммы, которую они нарисовали в своем воображении. Повторяйте мысленно все, что говорит собеседник, чтобы убедиться в том, что вы слышите и понимаете буквально каждое слово собеседника.

– Сформируйте представление о взаимовыгодном исходе переговоров для вас, нанимателя и компании в целом и доведите его до ведома всех заинтересованных сторон.Таким образом потенциально конфликтный аспект переговоров будет исчерпан. Когда вы убедите работодателя принять вас на работу, он наверняка станет вашим сторонником, после чего переговоры перестанут напоминать отчаянную торговлю продавца и покупателя подержанного автомобиля из-за цены.

– Относитесь к переговорам как к акту сотрудничества, а не конкуренции.Демонстрируя искреннее понимание нужд и проблем противоположной стороны, проявляя энтузиазм по поводу перспектив совместной работы, вы как будто бы приглашаете работодателя проявить ответную добрую волю.

– Если вторая сторона заявляет, что зарплата не может быть предметом переговоров, а вы по-прежнему заинтересованы в получении работы, рассмотрите свои варианты.Обсудите возможность временного устройства на работу, после чего условия трудового контракта могут быть пересмотрены в вашу пользу (конечно, если за это время вы проявите себя с лучшей стороны).

– Демонстрируйте уважительное отношение.Переговоры – нелегкий труд, но это еще и возможность заложить фундамент для прочных деловых отношений. Подход каждой стороны к этому непростому взаимодействию говорит о многом. Постарайтесь с самого начала взять верный тон, чтобы переговоры способствовали налаживанию отношений, а не становились камнем преткновения, о котором хотелось бы поскорее забыть.

– Цените свою интровертную потребность думать, прежде чем говорить.Не торопитесь соглашаться на предложенный компенсационный пакет. В таких случаях полезно вспомнить пословицу: утро вечера мудренее. Возможно, завтра – после обсуждения с теми, кому вы доверяете, – сделанное вам предложение предстанет совсем в ином свете. Поблагодарите своего визави и скажите, что вам нужно подумать день-два. Заранее договоритесь о том, когда вы объявите свое окончательное решение.

– Подумайте, что теряет второй участник переговоров.В конце концов, если человек, который ведет с вами переговоры, будет действовать неправильно, он потеряет ценный актив – вас! Результатом провала переговоров может оказаться напрасно потраченное время и ресурсы работодателя: ему придется начать сначала со следующим соискателем или приступать к поиску новых кандидатов.

– Никогда не теряйте присутствия духа.Даже если кажется, что переговоры зашли в тупик, действуйте предельно четко, уверенно и в присущем вам стиле, не давая воли эмоциям. Помните, что ваши мысли выражаются не только словами, но и позой, взглядом, жестикуляцией и выражением лица. Обращайте внимание и на то, какие мысли и эмоции выражает невербальными способами второй участник переговоров.

– Любые договоренности следует оформить в письменном виде.Мне приходилось слышать немало историй о договоренностях, скреплявшихся лишь рукопожатием и оказывавшихся в итоге не более прочными, чем этот жест. Несмотря на то что вы доверяете второй стороне переговоров, множество факторов способны расторгнуть достигнутую договоренность. Предположим, человек, принимавший вас на работу, уволится, а вы останетесь один на один с новым руководителем, у которого могут быть совсем другие виды на вас. Возможно, условия достигнутого соглашения вы интерпретировали вовсе не так, как второй участник переговорного процесса (а какие-то из них он и вовсе забыл!). Или, например, в компании, куда вас приняли на работу, начнется сокращение фонда заработной платы, перестанут выплачивать премии или откажутся от повышений по службе. Не подставляйтесь под возможный удар. Получите от руководителя, принимавшего вас на работу, или из отдела персонала копию трудового договора с подтверждением компенсационного пакета, согласованного в ходе переговоров (в крайнем случае попросите, чтобы соответствующую информацию вам отправили по электронной почте). В самом крайнем случае сами отправьте по электронной почте письмо в адрес компании с просьбой переслать вам эту информацию.

Сьюзан Кейн, автор книги «Интроверты. Как использовать особенности своего характера» [27]и президент компании The Negotiation, вспоминает, как однажды помогла своей клиентке успешно завершить переговоры.

«Моя клиентка, превосходно выглядящая и уверенная в себе женщина, готовилась к собеседованию в одной из компаний в надежде занять должность коммерческого директора. Несмотря на большой практический опыт, у нее не было степени MBA. В типичной для интровертов манере она зациклилась на своих недостатках, вместо того чтобы сосредоточиться на достоинствах и пользе, которую она могла принести на новом месте работы.

Первое, что нам предстояло сделать, – изменить образ ее мышления на уровне подсознания, чтобы она поверила в то, что является ценным активом для данной компании. Забудем о злополучной степени MBA! Мы репетировали ее ответы на вопросы, которые ей могли задать во время собеседования. Клиентка желала подтвердить в ходе интервью, что у нее нет степени MBA, и объяснить, почему в данном случае это не имеет значения; при этом у интервьюера не должно было сложиться впечатление, будто она оправдывается. Здесь проявилось еще одно бесценное качество интровертов: женщина была согласна затратить на подготовку к собеседованию сколько угодно времени, чтобы у нанимателя не возникло подозрений, что какой-то из его вопросов смутил и заставить ее нервничать.

Мы также репетировали, как она будет оговаривать для себя более высокую заработную плату по сравнению с минимальным уровнем, предусмотренным для вакантной должности. В этом случае проявилось еще одно важное достоинство интровертов. Она была столь грациозна и ненавязчива в своей самопрезентации, что во время собеседования смогла отстаивать свою позицию весьма настойчиво и последовательно. Она попросила гораздо более высокую плату, не продемонстрировав при этом ни малейших признаков агрессивности. В итоге ей удалось получить начальный уровень зарплаты на 15 тысяч долларов выше предложенного вначале. Она заслужила уважение главного исполнительного директора компании, по словам которой, как только она увидела, насколько искусно претендентка ведет переговоры и отстаивает свои интересы, то поняла, что столь же искусно эта женщина будет вести переговоры от лица новой компании. В действительности они готовы были заплатить за такую сотрудницу «любую» цену.