Джек Шафер - Включаем обаяние по методике спецслужб

Такое расположение ступней сигнализирует о сугубо личном разговоре

Расположенные таким образом ступни сообщают о том, что к разговору может присоединиться еще один человек

Если вы видите, что три человека, беседуя, смотрят друг другу в лицо, а их ступни направлены внутрь замкнутого круга, это знак того, что новые собеседники здесь нежелательны. И напротив, если три человека разговаривают, глядя друг на друга, но стоят не замкнутым кругом, тем самым они сообщают окружающим, что готовы принять в свою компанию новых собеседников.

Ведется частный разговор: посторонним вход запрещен

Члены группы стоят вольно, их ступни не направлены друг на друга и не образуют замкнутый круг. Значит, группа готова принять нового участника

Ваша задача – выявить, какие группы открыты для новых членов, и присоединиться к ним. Целеустремленно подойдите к этим людям и пошлите им дружественный сигнал. Сигнал можно послать и раньше, чем вы начнете к ним приближаться. Помните: наш мозг постоянно сканирует окружающую обстановку в поисках дружелюбных и враждебных сигналов. Если вы пошлете людям сигнал враждебности, то они попытаются защититься от возможной угрозы и столь же враждебно отнесутся к вашему приближению. Если те же люди увидят, что вы играете бровями, склоняете голову набок и улыбаетесь, то они, скорее всего, расценят эти сигналы как позитивные и впустят вас в свой круг.

Приблизившись к избранной группе, уверенно займите в ней свое место. Уверенные люди нравятся окружающим больше, чем те, кто сомневается в себе. Если даже на самом деле вы не испытываете уверенности, попытайтесь наилучшим образом ее изобразить. Есть, правда, очень тонкая грань между уверенностью в себе и высокомерием. Ни в коем случае не переступите ее!

Вступив в круг, прислушайтесь к разговору и уловите суть, прежде чем присоединиться к нему. Слушая, время от времени кивайте головой. Кивки скажут собеседникам, что вы проявляете интерес к их словам и уважаете их мнение, а также покажут, что вы уверены в себе, но отнюдь не высокомерны. Высокомерные люди не бывают хорошими слушателями. Возможно, группа, к которой вы присоединились, и готова принять нового члена, но никому не понравится новичок, очень грубо вмешивающийся в ход беседы. Когда же в разговоре возникнет пауза, считайте это намеком на то, что вам дают возможность представиться и что-то добавить к теме обсуждения.

Постарайтесь найти точки соприкосновения с другими членами группы. Нахождение общего (интересов, сходства в образовании, общности профессии и тому подобного) – кратчайший путь к установлению взаимопонимания и дружеских отношений. (Способы быстрого обеспечения взаимопонимания подробно описаны в следующей главе). На профессиональной конференции или деловой встрече интересы всех участников более или менее сходны, иначе они просто не собрались бы.

Если сразу не удается обнаружить точки соприкосновения, поговорите о музыке. Музыку любят почти все. Если даже люди не разделяют ваших пристрастий, они все равно с удовольствием вступят в живое и плодотворное обсуждение разных музыкальных жанров, а такой спор очень редко рождает враждебность и неприязнь. Не стоит обсуждать то, что может вызвать у собеседников сильные эмоции и привести к конфликту, который отнюдь не будет способствовать установлению дружеских отношений.

Сталкиваясь в дальнейшем на том же мероприятии с этими людьми, обязательно называйте их по именам. На них это произведет сильное впечатление. Насколько сильное? Приведу слова Дейла Карнеги: «Помните, что имя человека – самый сладостный и самый важный для него звук на любом языке…» Людям нравится, когда их помнят. Помните и вы, что назвать человека по имени – значит подчеркнуть его ценность, выразить ему уважение и показать, что он вам небезразличен. Нам всегда дорого то, что мы помним.

Сталкиваясь с людьми, с которыми вы уже общались раньше, вы можете использовать тактику, которую я называю тактикой поворотного моста . Она предусматривает упоминание о содержании предыдущих разговоров. Такими поворотными мостами могут стать комментарии, шутки, жесты или другие характерные элементы прошлых бесед и встреч. Упоминание об этом дает собеседнику знак, что вы вхожи в круг его друзей и знакомых. Вы подчеркиваете важность знакомства и взаимного интереса друг к другу. Кроме того, наведение поворотных мостов позволяет продолжить построение дружеских отношений с того момента, на котором оно остановилось в прошлый раз. Это дает возможность двигаться вперед в установлении отношений, не начиная каждый раз с чистого листа.

Если человек стоит один и его ступни направлены в сторону выхода, это может означать, что он раздумывает, не покинуть ли ему это место, но еще не принял окончательного решения. Следовательно, вы можете подойти к нему и заговорить. Приближаясь, пошлите человеку дружелюбный сигнал и скажите что-нибудь сочувственное (примеры таких высказываний будут рассмотрены в следующей главе) вроде: «О, вы, кажется, собираетесь уходить?» или «Должно быть, вечер показался вам скучным». Вы можете смело говорить такие вещи, потому что поза человека ясно говорит о его чувствах и намерениях. Однако можно просто сказать: «Я вижу, вы скучаете в одиночестве. Как вам нравится сегодняшнее мероприятие?» Не исключено, что вы получите ответ на свой вопрос и сможете использовать его как повод для продолжения разговора, чтобы посмотреть, что из этого получится.

Дружба или вражда начинается с первой же секунды контакта, обычно зрительного, а затем продолжает разворачиваться. В этой главе я обратил основное внимание почти исключительно на невербальные сигналы, которые мы посылаем другим, и на то, какое значение они имеют для установления межличностных отношений разного рода. Поскольку обычно люди сначала видят друг друга, а потом уже слышат, невербальные сигналы играют во взаимодействии такую же роль, какую в кинематографе играют трейлеры к фильмам. Они дают людям возможность предварительно оценить, чего следует ждать от отношений с человеком, которого они видят, и помогают принять решение, стоит знакомиться с ним или лучше поскорее от него отделаться.