Джек Шафер - Включаем обаяние по методике спецслужб

Внимательно слушая покупателя, продавец услышал фразу «мне нужна новая стиральная машина и сушилка», что позволило ему предположить, что старая бытовая техника вышла из строя. Он сделал предположение, чтобы уделить внимание покупателю и побудить его подтвердить или опровергнуть его догадку. Покупатель поправил продавца, сказав, что просто переезжает в квартиру поменьше. Дополнительные сведения подсказывают продавцу, что именно надо предложить покупателю. Фраза «мне нужна» говорит о том, что человек всерьез намерен купить технику, а не зашел просто поглазеть. В ходе диалога продавец получил важную для него информацию: во-первых, что клиент настроен серьезно, а во-вторых, какую именно стиральную машину и сушилку он хочет приобрести. Эти сведения позволяют сэкономить время как продавцу, так и покупателю. Довольный клиент отправляется домой с покупкой, а у продавца остается больше времени на работу с другими покупателями.

Оглашение условия, подобно любому сочувственному высказыванию, переводит центр внимания на клиента и содержит условие, которое должно быть соблюдено, чтобы клиент приобрел продукт.

Продавец : Я могу чем-нибудь вам помочь?

Покупатель : Нет, я просто посмотрю, что у вас есть.

Продавец : Значит, вы еще не решили, какую модель приобрести ( сочувственное высказывание )?

Покупатель : Хотелось бы купить новый автомобиль, но я сомневаюсь, что мне хватит денег.

Продавец : Значит, вы готовы купить автомобиль, если вас устроит цена ( условие )?

Покупатель : Да.

Продавец : Вы предпочитаете красную или синюю машину?

Покупатель : Синюю.

Продавец : Давайте посмотрим синие автомобили из подходящей ценовой категории.

Реагируя на тактику сочувственного извлечения информации, покупатель открыл продавцу, какие причины удерживают его от покупки автомобиля. Тут продавец прибегает к приему сочувственного условия, которое позволяет держать покупателя в центре внимания, но дает возможность выяснить, какие условия ему подходят. Например: «Вы готовы купить автомобиль, если вас устроит цена?» Предположительно покупатель все же приобретет автомобиль, если будут соблюдены определенные условия, в данном случае цена. Этот прием помогает выяснить цель покупателя. Вооружившись новым знанием, продавец может предложить машину из подходящей ценовой категории.

Когда люди что-либо получают (вещь или комплимент), они обычно чувствуют потребность ответить такой же (или большей) любезностью (закон взаимности). Тут пригодится техника «Услуга за услугу», которая помогает побудить человека подтвердить или опровергнуть полученную информацию. Например, вы впервые встречаете человека и хотите узнать, где он работает. Вместо того чтобы в лоб спрашивать его об этом, лучше сообщите, чем занимаетесь сами. Обычно люди склонны отвечать взаимностью, и собеседник, скорее всего, удовлетворит ваше любопытство. Такая техника извлечения информации помогает узнать интересующие вас сведения о людях без излишней навязчивости.

Если же для вас нежелательно, чтобы собеседник знал, где вы работаете, но узнать, где он работает, все-таки нужно, придется проявить творческий подход. Скажем, вы можете спросить: «На какой ниве вы трудитесь?» Такой вопрос требует определенного размышления и нейтрализует действие принципа взаимности, поскольку исключает встречный вопрос: «А вы где работаете?»

Я пользовался человеческой потребностью отплатить тем же при опросе подозреваемых. Я всегда предлагал им что-нибудь выпить – чай, кофе, воду или колу – в начале опроса (в телесериалах эту беседу именуют допросом ), делая это для того, чтобы побудить их к взаимности. Взамен я надеялся получить разведывательную информацию или признание.

Всегда следует искать точки соприкосновения (вспомните о законе подобия) с собеседником. Для того чтобы сосредоточить внимание на нем, используйте сочувственные высказывания. Иными словами, вам надо возвысить человека в его собственных глазах (золотое правило дружбы), и если вы преуспеете в этом, то понравитесь ему и он будет и в дальнейшем искать вашего общества.

Как правило, люди очень неохотно говорят о себе и своих истинных чувствах. Однако если речь идет не о них, а о других людях, они колеблются меньше – вероятно, потому, что не хотят выдавать какие-то сведения о себе. Эту чисто человеческую особенность можно умело использовать, чтобы выяснить скрываемую (личную) информацию об интересующем вас человеке. Для этого следует прибегнуть к тактике внутренней и внешней фокусировки .

Вот как она работает. Супруги в большинстве своем всегда хотят знать, не обманывает ли их партнер. Если прямо спросить об этом вторую половину, едва ли услышишь: «У меня есть склонность к неверности». Возможно, партнер так подумает , но вслух никогда не скажет.

Чтобы выведать, не помышляет ли муж (или жена) об измене, попробуйте подойти к этому вопросу с точки зрения третьего лица . Не спрашивайте, как он относится к изменам, просто скажите: «Представляешь, моя подруга Сьюзен застала мужа в постели с другой женщиной. Каково?!!» Если речь идет о посторонних, человек обычно искренне говорит то, что на самом деле думает.

Возможно, вы хотите услышать, что измена – это подлость и что ваш муж сам никогда бы так не поступил, но будьте готовы выслушать и другие ответы, например: «Сейчас все изменяют», «Если жена пренебрегает потребностями мужа, что ему остается делать?», «Если бы ты относилась ко мне, как Сьюзен к своему мужу, я бы тоже изменил» или «Ничего удивительного, ведь они уже давно не ладят».

В этих ответах отражается то, что человек на самом деле думает об изменах. Если он считает супружескую неверность приемлемой при определенных обстоятельствах, то, скорее всего, способен на измену, представься ему такая возможность. Подобного рода проверка не дает стопроцентной гарантии, но позволяет увидеть, что ваш любимый при случае может совершить подобный поступок. Во всяком случае его ответ более информативен, чем тот, который он дал бы на прямой вопрос.

Моя студентка по имени Линда встречалась с молодым человеком и подумывала о замужестве. Девушка страдала избыточным весом, поэтому занималась спортом, чтобы похудеть и держать себя в форме. Тем не менее она понимала, что с возрастом или в случае беременности снова располнеет. Ей захотелось узнать, как ее друг отнесется к тому, что она снова наберет вес. Линда опасалась, что он воспримет это негативно.