Элияху Голдратт - Выбор. Правила Голдратта

Я обратил внимание менеджеров на то, что подобный сервис и формирование отпускной цены на основе общих продаж продукции BigBrand в магазине, а не из расчета объема отдельных заказов, приведут к освобождению магазинов от залежей запасов.

Теперь давайте предположим, что магазины воспользовались преимуществами предложенного BigBrand прекрасного сервиса и ежедневно заказывают те товары, что были проданы за день. Ни у кого не было сомнения: работая в таких условиях, магазин может себе позволить держать лишь то количество товара, что выигрышно и удобно представлено в зале, плюс запас, который планируется распродать в ближайшие два дня. Если говорить о нынешней ситуации, то запасы магазина должны быть намного сокращены.

Я осмелился повторить предыдущий вопрос: «Что произойдет, если BigBrand предложит делающим ежедневные заказы розничным продавцам принимать от них обратно любой товар с полным возвратом стоимости?»

После более спокойной дискуссии менеджеры компании пришли к заключению, что суммы возврата не будут слишком велики, а вернувшийся товар будет востребован в других магазинах региона. Они снова были готовы слушать меня.

Подход таков: надо убедиться, что для изделий, пользующихся спросом, в магазине обеспечены лучшая выкладка и внимание со стороны персонала. Возможность возвращать плохо продающиеся товары по полной стоимости также постепенно улучшит функционирование розничной торговли. И если размещение товара и внимательное отношение к нему продавцов, действительно, важны, как мы считаем, то вывод напрашивается сам собой: продажи возрастут. На сколько? Предположения участников встречи относительно итогового роста объема продаж разнились.

Вместо того чтобы решительно назвать гипотетическую цифру, я констатировал, что мы могли бы сделать намного больше. Мы уже знаем, какие именно ассортиментные позиции (SKU) и в каком из магазинов продаются каждый день. То есть, благодаря нашему решению мы получаем важную информацию, которой не владели раньше, и потому BigBrand может и должен взять на себя активную роль. А именно – предложить розничному торговцу возвращать товары, не пользующиеся спросом в его магазине. Розничный торговец, в свою очередь, обязан брать на реализацию те товары, которые хорошо продаются в других магазинах его региона. Если такой план осуществить, на магазинных полках будет значительно больше ходовых товаров. Как в результате вырастут продажи? Точно не знал никто. Однако все были уверены – рост продаж будет резким. Очень резким.

Все изложенное выше закладывает базу для кульминации, для действий, способных привести к огромному качественному скачку.

Магазины твердо знают, что новые коллекции привлекают покупателей. В связи с этим магазины и торговые сети оказывают давление на BigBrand, пытаясь добиться, чтобы компания поставляла четыре коллекции в год вместо двух. Участники встречи отметили: сам факт того, что BigBrand серьезно рассматривает данный вопрос, принимая во внимание объем сил и требуемые затраты, показателен. Всем стало ясно, как сильно скажутся подобные перемены на продажах.

Но стоит ли BigBrand предпринимать столь значительные усилия, чтобы перейти на подготовку четырех коллекций в год?

Сколько видов продукции в сезон BigBrand разрабатывает, производит и хранит на складах? Ответ потряс меня – около 80 тысяч наименований. (Эта цифра включает разновидности моделей, однако не учитывает их разделение на размеры, следовательно, количество производимых и хранимых товарных позиций существенно выше.) Я ожидал услышать большие цифры, но не представлял, что они будут настолько огромными.

«Почему так много?» – спросил я, и мне объяснили. Это вызвано необходимостью склонить клиентов – сети розничных магазинов – покупать товар у BigBrand. Вкусы и представления о рынке у разных продавцов разные, поэтому BigBrand вынужден разрабатывать, выпускать и хранить аномальное число разновидностей товара. Так компания удерживается в роли главного поставщика многих розничных сетей.

«А сколько разновидностей товара имеется в наличии у магазина, предположим, крупного магазина?»

«Разновидностей нашей продукции? Менее 2 тысяч», – ответили мне.

Кардинальное расхождение привело нас к следующим выводам. Число разнообразных моделей, которые видит покупатель в магазине, – лишь малая часть того, что ему в действительности доступно. Но если BigBrand возьмется за ежедневное пополнение магазинов запасами и будет принимать обратно возвращенные продавцами товары, откроется возможность ежемесячно выставлять в магазинах новую коллекцию. Что не потребует от BigBrand никакого расширения ассортимента.

Финансовый директор оптимистично подытожил наш разговор: «Цель достигнуть чистой годовой прибыли в 4 млрд долларов начинает казаться заниженной».

Девять часов вечера. Дети, наконец-то, уснули. Я снова перечитывала документ, стараясь представить себе BigBrand. Компанию, которая разрабатывает, заказывает, распределяет, хранит и продает ошеломительное количество изделий – 80 тысяч видов за сезон. Для меня немыслимо это постигнуть.

Был ли отец прав, утверждая, что я уже обладаю всей необходимой фактической информацией, чтобы проанализировать состояние дел?

Первый факт, который он сам использовал при анализе ситуации, – величина существующего дефицита. Знала ли я об этом до чтения отчета?

Ответ должен быть утвердительным, так как мой личный опыт подсказывает, что я далеко не всегда могу купить понравившееся мне платье. Или в магазине нет моего размера, или отсутствует нужная расцветка. Разумеется, я не называла это «дефицитом» или «нехваткой товара на складе», но, если подумать, я оказывалась в похожей, разочаровывающей меня ситуации не реже, чем один раз из четырех.

И, конечно, я знаю, что летом магазины не держат зимнюю одежду, а прошлогодняя модель – вроде вчерашней газеты.

Но было и то, чего я не знала: я не знала, что компании платят изготовителям одежды всего лишь пятую часть от цены, которую сами назначают розничным продавцам. Впрочем, большие наценки компаний – тоже не новость, я в курсе, что существует огромная разница в цене на кусок ткани и на красивое платье с ярлычком узнаваемого бренда.

Добавим: мой гардероб подтверждает, что я вполне осведомлена о сезонных распродажах и ликвидации остатков.

Получается, я располагала всеми необходимыми фактами. Что же насчет логики, рассмотрения причин и следствий, увязывания фактов воедино, логики, которая высвечивает поразительный потенциал развития? Отец прав, причинно-следственное мышление – простая логика, здравый смысл. Мне не сложно было следить за ходом рассуждений, и я не думаю, что у кого-нибудь это вызвало бы трудности. Задним числом все выглядит очевидным.