Марк Гоулстон - Искусство влияния. Убеждение без манипуляций

▶ Что полезно знать

Вы можете сконцентрироваться либо на благодарности, либо на разочаровании. Дело за вами.

▶ Что стоит сделать

1. До конца этой недели расскажите хотя бы пяти людям, почему вы испытываете по отношению к ним чувство благодарности.

2. В следующий раз, когда вы расстроитесь из-за негативных комментариев или событий дома или на работе, вспомните хотя бы трех людей, к которым вы испытываете благодарность. Подумайте о том, что они совершили для вашего блага.

Итак, вы освоили элементы связанного влияния, и теперь пришло время собрать их воедино. В приведенных далее историях мы рассмотрим четыре различных сценария – спасение бродячей собаки, решение проблем больницы, трудный брак и противостояние двух групп внутри компании – и посмотрим, каким образом наши влиятельные собеседники пришли к своим впечатляющим достижениям.

Шейла Чои задумала свое впечатляющее достижение в 2005 году, когда организовала некоммерческую организацию Fuzzy Pet Foundation. Работа ее фонда посвящена сокращению чрезмерного роста популяций домашних животных путем стерилизации. Помимо этого фонд занимается спасением животных. Шейлу очень беспокоит, что ежегодно в США умерщвляют от четырех до пяти миллионов здоровых собак и кошек, которые могли бы обрести приют.

Шейла решила сфокусировать деятельность своего фонда на решении самых сложных задач – помощи животным, нуждающимся в заботе и имеющим минимальные шансы попасть в хорошие руки. Fuzzy Pet занимается тем, чего стремятся избежать другие организации, – заботится о животных со сломанными костями, без лап, а также теми, кто подвергся избиению или был выброшен умирать на улицу.

Для самой Шейлы очень важно никогда не отказывать в помощи нуждающимся животным. Ее увлеченность вдохновляет множество добровольных помощников, которые отдают заботе о животных все свое свободное время и даже часть ежегодного отпуска.

Если кошку или собаку сбивает на дороге машина, большинство людей звонят в полицию или в службу по контролю за животными. Однако Шейла знает, что на самом деле происходит в подобных случаях, потому что и сама многократно пыталась это делать. Так, она знает, что звонить по номеру 911 бесполезно, потому что по вполне понятным причинам служба спасения предпочитает решать проблемы людей. Она также знает, что во многих случаях служба по контролю за животными не имеет возможности реагировать оперативно. Поэтому, если Шейла видит, что на дороге сбили собаку, она всегда выходит из машины и берет дело в свои руки.

Приведем конкретный пример. В январе 2010 года поздним вечером Шейла возвращалась домой после многочасового собрания в своем фонде в центре Лос-Анджелеса, но проскочила выезд на шоссе, ведущее в Восточный Лос-Анджелес. Она поскорее свернула в темную аллею, чтобы вернуться на свой маршрут. В свете фар она увидела огромную белую собаку, спавшую посреди дороги, и немедленно нажала на тормоз. Район выглядел довольно неуютно, она была одна, но все равно решила что-нибудь предпринять. Шейла включила аварийные фары, припарковалась и вышла на дорогу на высоких каблуках.

Шейла также заметила вторую, коричневую собаку, которая, как ей показалось, защищала белую, лежавшую на дороге. Было понятно, что белая собака нуждается в помощи, и она могла бы умереть или оказаться под колесами другой машины, не вмешайся в дело человек. Стоило Шейле приблизиться, как коричневая собака предупреждающе зарычала. Обе собаки выглядели грязными, неухоженными, их шерсть была спутанной. Они казались очень напуганными и явно опасались людей.

Мимо проходил молодой человек, и Шейла спросила, не знает ли он, чьи это собаки. Она также попросила его о помощи, но он ответил: «Это не мои собаки, они просто живут здесь, на улице».

Итак, здесь не было людей, готовых помочь, ей некому было позвонить в столь поздний час и некуда отвезти собак. Она также опасалась, что напуганные собаки могут в любой момент сорваться с места. Шейла нашла в своей машине пару ошейников, а под сиденьем – упаковку собачьего корма и банку корма для кошек (она всегда была готова к впечатляющему достижению). На то, чтобы подманить собак, ей потребовалось около получаса, но собаки страдали от голода и поэтому медленно подошли к ней. Каждая из них схватила пищу и отбежала в сторону. Через некоторое время Шейле удалось надеть на собак ошейники и запихнуть в машину.

Было уже почти три часа утра, и Шейле требовалось найти для собак хотя бы временное пристанище. Она позвонила ветеринару, работавшему в местной клинике. К счастью, он поднял трубку. Шейла принялась умолять его о помощи. Она боялась, что в такой час он ответит ей резкостью, например предложит довезти собак до ближайшего пруда. Однако ветеринар неохотно согласился помочь. Они встретились на парковке перед его офисом и открыли двери лечебницы в 3:45 утра. Обе собаки прошли обследование, получили необходимые прививки и лекарство от блох, а Шейла уехала домой.

С коричневой собакой все прошло гладко, но с белой возникли проблемы. Ветеринар позвонил Шейле и сказал, что эту собаку необходимо забрать из клиники. Она была сильно напугана и стремилась укусить любого подходящего к ней человека. К ней не мог приблизиться ни один из ветеринаров клиники (поэтому о том, чтобы стерилизовать ее, не могло быть и речи). Ветеринар разговаривал с Шейлой по телефону почти сорок пять минут, объясняя, что белая собака слишком агрессивна, чтобы кто-то захотел забрать ее домой. Он даже упомянул об эвтаназии. Шейла примчалась в клинику и спросила, может ли она забрать собаку к себе. Ветеринар снова предупредил, что собака постарается укусить любого, кто к ней подойдет. Он разрешил Шейле войти в вольер и предупредил, что не несет никакой ответственности за последствия. Шейла вытащила из машины собачьи консервы и направилась к собаке. Она принялась ласково с ней разговаривать, и казалось, что белая собака ее узнает. Она несколько раз взмахнула хвостом, однако затем съежилась и попыталась спрятаться в углу клетки. Шейла захотела погладить ее, но собака отпрянула. Поэтому Шейла просто бросила ей корм. Собака приблизилась на несколько сантиметров, но вновь отскочила, как только Шейла попыталась еще раз прикоснуться к ней.

Примерно через час собака подползла поближе к Шейле. Та погладила ее, потрепала по животу и принялась с ней разговаривать. Наконец ей удалось взять собаку на руки и отнести к ветеринару. Шейла придерживала ее и на операционном столе, пока собаке вкалывали анестезию, а потом проводили стерилизацию.