Дэн Ариели - Вся правда о неправде. Почему и как мы обманываем

Чтение первого списка (условие «без истощения») занимало около 60 секунд, а чтение второго (условие «с истощением») оказалось в 3–4 раза более сложным и более затратным с точки зрения времени.

По иронии судьбы проблема с обозначением цвета во втором списке напрямую связана с читательскими качествами испыту-емых. Для опытных читателей значение каждого слова довольно быстро оценивается мозгом, что приводит почти к автоматической реакции: произносится слово, а не цвет букв, которыми оно написано. Участник видит написанное зеленым цветом слово «красный» и хочет сказать «красный»! Но в этом задании нужно сделать кое-что другое, поэтому он заставлят себя отказаться от изначального ответа и вместо него назвать цвет шрифта. При выполнении этого задания он испытывает некоторую степень умственного истощения, возникающую из-за постоянного подавления быстрых автоматических ответов в пользу более контролируемых (и правильных).

После завершения простой или сложной задачи с «эффектом Струпа» каждый участник получал возможность пройти тест с несколькими вариантами ответов, посвященный истории Университета штата Флорида. Тест включал в себя вопросы типа «Когда был основан университет?» и «Сколько раз футбольная команда университета участвовала в национальном первенстве в период с 1993 по 2001 год?». В целом тест состоял из 50 вопросов с четырьмя вариантами ответов на каждый. Участники получали вознаграждение в зависимости от правильности результата. Также участникам говорилось, что по завершении работы над тестом они получат специальную форму, в которую нужно перенести варианты ответов. Затем предлагалось уничтожить лист с ответами и представить экспериментатору только бланк с ответами в кружках (bubble sheet [17]).

Представьте себе, что вы студент, имеющий возможность смошенничать. Вы только что завершили работу над задачей с «эффектом Струпа» (в условиях «с истощением» и «без истощения»). В течение нескольких последних минут вы отвечали на вопросы теста, и ваше время почти на исходе. Вы подходите к экспериментатору, чтобы взять форму для переноса ответов.

«Прошу прощения, – говорит дама-экспериментатор, раздраженно поджимая губы. – У меня почти закончились все формы. Есть только одна пустая и одна, на которой уже были указаны ответы». Затем она говорит вам, что попыталась стереть сделанные другим участником пометки, однако они все же еще немного видны. Она признается, что надеялась провести всего два тестирования – с вами и еще одним участником. После этого она спрашивает вас, какую форму вы хотели бы взять – чистую или с ранее сделанными пометками.

Разумеется, вы понимаете, что второй вариант будет для вас более предпочтительным, если вы решите немного смошенничать. Решитесь ли вы на это? Возможно, вы возьмете форму с пометками из альтруизма – вы хотите помочь экспериментатору и снизить степень ее беспокойства. Возможно, вы берете эту форму именно для того, чтобы смошенничать. Возможно также, вы думаете, что использование формы с ранее сделанными пометками может подтолкнуть вас к обману, поэтому отказываетесь от нее, так как хотите остаться честной, прямой и высокоморальной личностью. Как бы то ни было, вы берете форму, переносите на нее свои варианты ответов, уничтожаете изначальный лист с ответами, отдаете форму экспериментатору и получаете свои деньги.

Итак, удалось ли участникам, находившимся в условиях истощения, не поддаться искушению или же они пошли прямо по дороге обмана? Как оказалось, они (по сравнению с другой группой участников) значительно чаще выбирали форму, подталкивавшую их к мошенничеству. В результате истощения они страдали вдвойне: помимо того что они чаще выбирали форму с пометками, они также (как мы видели и в предыдущих экспериментах) чаще мошенничали, если предоставлялась возможность. Когда мы изучили совокупный результат этих двух видов мошенничества, то оказалось, что мы заплатили участникам эксперимента в условии истощения на 197 процентов больше, чем участникам из второй группы.

Представьте себе, что вы сидите на белково-овощной диете, а в конце дня заходите в продуктовый магазин, где сразу же чувствуете запах свежеиспеченного хлеба. Вы видите свежий ананас, продающийся со скидкой, он вам нравится, однако никак не вписывается в вашу диету. Вы катите тележку к мясному отделу, чтобы купить себе цыпленка. По пути вам попадаются пироги с крабовым мясом, однако в них слишком много углеводов, поэтому вы проходите мимо. Вы берете себе немного латука и помидоров для салата и усилием воли заставляете себя не смот-реть на крутоны с чесноком и сыром. Расплатившись на кассе за покупки, вы испытываете отличные ощущения от того, что вам удалось противостоять искушению. Затем, после того как вы уже вышли из магазина и направляетесь к машине, милая девочка, стоящая за благотворительной стойкой, предлагает вам бесплатный кусочек печенья.

Теперь, после того как вы узнали так много о вопросе истощения, вы можете предсказать, что произойдет дальше: несмотря на все героические попытки противостоять искушению, вы, скорее всего, сдадитесь и откусите кусочек. Почувствовав, как вкусный шоколад тает во рту, вы просто не сможете спокойно идти мимо. Вы до смерти захотите еще. И поэтому вы купите столько печенья, что его хватит на семью из восьми человек, и съедите половину, еще не добравшись до дома.

А теперь подумайте о супермаркетах. Предположим, вам нужна новая пара обуви. Двигаясь от магазина Neiman Marcus к Sears, вы на каждом шагу сталикиваетесь с искушением обладать вещами, которые вам не очень нужны. Тут и новый гриль, о котором вы так долго мечтали, и прекрасная зимняя куртка, и золотое украшение для новогодней вечеринки, на которую вы наверняка пойдете. Каждый заманчивый товар на витрине создает внутри вас определенный импульс, медленно и постепенно уничтожающий ваши резервы силы воли, что значительно повышает вероятность того, что позже в течение дня вы поддадитесь искушению.

От этого в той или иной степени страдаем все мы. Принимая массу сложных решений в течение дня (а большинство наших решений куда сложнее, чем выбор правильного цвета для напечатанного слова), мы раз за разом оказываемся в обстоятельствах, приводящих к перетягиванию каната между импульсами и разумом. И когда дело касается важных решений (связанных со здоровьем, женитьбой и так далее), нам предстоит еще более серьезная борьба. По иронии судьбы ежедневные попытки удержать наши импульсы под контролем ослабляют способность к самоконтролю и делают нас более подверженными искушению.

Теперь, после того как вы узнали много нового об эффектах истощения, каким образом вы сможете лучше всего противостоять многочисленным искушениям? Один из подходов был предложен моим другом Дэном Силверманом, экономистом из Университета штата Мичиган, который буквально каждый день сталкивался с огромными искушениями.