Дэн Ариели - Вся правда о неправде. Почему и как мы обманываем

Тот же самый принцип можно применить в отношении модных аксессуаров. Наличие настоящей сумки Prada (пусть даже о том, что она настоящая, не знает никто, кроме вас) заставляет вас думать и вести себя немного иначе, чем когда вы ходите с подделкой. В свою очередь, надо задать себе вопрос: способно ли наличие поддельных вещей заставить нас чувствовать себя как-то неправильно? Возможно ли, что украшение себя фальшивыми аксессуарами может повлиять на нас неожиданным и негативным образом?

Я решил позвонить Фриде и рассказать ей о том, как и почему меня заинтересовал мир высокой моды (думаю, что она была удивлена не меньше моего). В ходе нашего общения Фрида пообещала убедить некоторых дизайнеров поделиться со мной предметами из своей коллекции для проведения экспериментов. Через несколько недель я получил посылку от бренда Chloe, в которой находилось 20 сумочек и 20 пар очков. В накладной, сопровождавшей посылку, сообщалось, что примерная стоимость сумочек составляла около 40 000 долларов, а солнечных очков – около 7000 долларов [20].

Получив в свое распоряжение все эти товары, мы с Франческой Джино и Майком Нортоном (преподавателем Гарвардского университета) решили проверить, будут ли люди, носящие поддельные аксессуары, вести себя иначе по сравнению с владельцами настоящих. Если наши участники чувствовали, что ношение подделок формирует у окружающих (и у них самих) некое негативное восприятие, то мы задались вопросом: станут ли они чувствовать себя вследствие этого более нечестными? И пойдут ли они дальше по пути нечестного поведения, поддавшись разрушительному влиянию этого мнения о себе?

Воспользовавшись притягательностью аксессуаров Chloe, мы смогли привлечь к участию в эксперименте довольно много студенток программы MBA. Мы сконцентрировались на женщинах не потому, будто думали, что они отличаются от мужчин с моральной точки зрения (на самом деле в ходе всех наших предыдущих экспериментов мы не обнаружили какой-либо разницы с точки зрения пола). Просто аксессуары были созданы специально для женщин. Сначала мы никак не могли определиться с тем, использовать ли в нашем первом эксперименте солнечные очки или сумочки, но когда мы поняли, что нам будет сложнее объяснить участницам, почему им нужно ходить по зданию и выполнять наши задания с сумками, мы решили остановиться на солнечных очках.

В начале эксперимента мы разделили участниц на три группы: «аутентичный продукт», «поддельный продукт» и «отсутствие информации». В эксперименте с условием «аутентичный продукт» мы сообщили участницам, что дадим им настоящие солнечные очки бренда Chloe. С условием «поддельный продукт» мы сообщали им, что они будут носить подделку, выглядевшую идентично настоящему продукту (на самом же деле все наши продукты принадлежали марке McCoy). И, наконец, в третьей группе, где условием было отсутствие информации, мы вообще ничего не сказали участницам относительно подлинности солнечных очков.

Как только все женщины получили солнечные очки, мы направили их в холл здания, где попросили взглянуть на различные постеры и выглянуть из окна, чтобы они смогли оценить качество и впечатления от использования солнечных очков. Вскоре после этого мы позвали их в другую комнату для выполнения еще одного задания. В чем оно заключалось? Наверняка вы уже догадались: каждой из участниц, которым мы выдали очки, предстояло решить нашу старую добрую матричную задачу.

Теперь представьте себя участницей этого исследования. Вы появляетесь в лаборатории и случайным образом оказываетесь в группе «поддельного продукта». Экспериментатор информирует вас о том, что ваши очки – подделка, а затем инструктирует: вам нужно протестировать их и рассказать, что вы о них думаете. Вы получаете чехол с натурально выглядящим логотипом, вытаскиваете солнечные очки, рассматриваете их, а затем надеваете. После этого вы начинаете ходить по холлу, изучать постеры и выглядывать из окон. Однако что происходит в вашей голове во время всех этих действий? Сравниваете ли вы солнечные очки с другой парой, лежащей у вас в машине или сломавшейся на прошлой неделе? Думаете ли вы: «Да, выглядит вполне убедительно, вряд ли кто-то сможет распознать в них подделку»? Не исключено, что вам представляется, что очки слишком много весят или пластиковая часть оправы кажется вам слишком дешевой. Как скажется владение подделкой на вашей склонности к мошенничеству во время теста с матрицей? Станете ли вы мошенничать больше, меньше или ваше поведение вообще не изменится?

Вот что нам удалось обнаружить. Как и всегда, многие люди приписали себе по нескольку решенных задач. Однако если в группе «аутентичный продукт» о решении большего количества матриц, чем в реальности, сообщило «всего лишь» 30 процентов участниц, то в эксперименте с условием «поддельный продукт» доля таких участниц составила 74 процента.

Эти результаты вызвали другой интересный вопрос. Заставлял ли наших участниц факт обладания предполагаемой подделкой мошенничать больше обычного? И способен ли был факт владения настоящим продуктом Chloe заставить поступать более честно, чем при других обстоятельствах? Иными словами, что было сильнее: негативный самосигнал при условии «подделки» или позитивный самосигнал при условии «аутентичности»?

Вот для чего нам и нужна была третья (контрольная) группа, участницам которой мы не говорили ничего о том, были ли солнечные очки аутентичными или поддельными. Каким образом нам могла бы помочь эта группа? Давайте предположим, что женщины, носившие якобы фальшивые очки, мошенничали так же часто, как и участницы при условии «отсутствия информации». Если бы это было так, мы могли бы сделать вывод, что владение подделкой не делает женщин более нечестными, чем они были изначально, а владение настоящим продуктом делает их более честными. С другой стороны, если бы мы увидели, что женщины, носящие настоящие солнечные очки Chloe, обманывают на том же уровне, что и женщины в условиях «отсутствия информации» (и что этот уровень значительно ниже, чем в условии «подделки»), то могли бы заключить, что аутентичный ярлык не делал женщин более честными, чем они были изначально, а фальшивый ярлык заставлял их вести себя менее честным образом.

Как вы помните, 30 процентов женщин в условии «аутентичного продукта» и 73 процента женщин из группы «поддельный продукт» сообщили о решении большего числа матриц, чем на самом деле. Что же произошло в условиях «отсутствия информации»? Не менее 42 процентов женщин предпочло смошенничать. Группа, не имевшая информации, находилась где-то между двумя другими, но была ближе к «аутентичному» условию (фактически они не различались со статистической точки зрения). Результаты показывают, что владение аутентичным продуктом не повышает уровня нашей честности (или как минимум повышает его в незначительной степени). Однако как только мы осознанно используем поддельный продукт, моральные ограничения до определенной степени ослабевают, и это заставляет нас сделать еще несколько шагов по пути нечестности.