Дэн Ариели - Вся правда о неправде. Почему и как мы обманываем

В чем заключается мораль этой истории? Если вы сами, ваш друг или потенциальный партнер носят поддельные вещи, будьте осторожны! Другие нечестные действия, возможно, будут произведены раньше, чем вы предполагаете.

Давайте сделаем небольшую паузу и еще раз подумаем о том, что происходит, когда вы садитесь на диету. В самом начале вы упорно пытаетесь придерживаться сложных правил диеты: половина грейпфрута, ломтик сухого зернового хлеба и яйцо-пашот на завтрак; ломтики индейки с салатом и некалорийным соусом на обед; вареная рыба и брокколи на пару на ужин. Как мы выяснили из предыдущей главы «Почему легко совершить ошибку в состоянии усталости», вы испытываете ощущение лишенности чего-то (причем осознанной и вполне предсказуемой). Затем кто-то кладет перед вами кусок торта. В тот момент, когда вы уступаете искушению и кусаете его, ваша картина мира меняется. Вы говорите себе: «Какого черта? Я уже нарушил условия диеты, так почему бы не съесть весь кусок торта, а к нему и этот идеально приготовленный вкуснейший чизбургер, о котором я так мечтал всю неделю? Я вернусь к диете завтра или в следующий понедельник. И в этот раз я уже точно буду ее придерживаться». Иными словами, ваша самооценка уже выглядит запятнанной, и поэтому вы решаете полностью отказаться от диеты, чтобы соответствовать своему новому целостному образу (разумеется, при этом вы не принимаете во внимание, что то же самое может случиться с вами завтра и послезавтра).

Для того чтобы детально изучить эту человеческую слабость, мы с Франческой и Майком захотели выяснить, влияет ли неудача в чем-то небольшом (например, в съедении порции картошки фри во время диеты) на общий отказ от диеты как таковой.

На этот раз представьте себе, что вы носите солнечные очки – либо настоящие очки марки Chloe, либо поддельные, либо просто очки непонятного происхождения. Затем вы садитесь перед компьютерным экраном, на котором изображен квадрат, разделенный на два треугольника диагональной линией. Испытание начинается, и внутри квадрата случайным образом появляются на одну секунду двадцать точек (см. рис. ниже). Затем точки исчезают, и на экране остаются лишь пустой квадрат, диагональная линия и две кнопки для ответа, одна со словами «больше справа», а вторая – «больше слева». С помощью этих кнопок вы должны указать, где было больше точек – справа или слева от диагонали. Это упражнение вы проделываете сто раз. Иногда на правой стороне заметно значительно больше точек. Иногда они совершенно определенным образом сконцентрированы слева. А порой однозначно определить это невозможно. Как вы можете себе представить, к подобному заданию быстро привыкаешь, оно становится довольно утомительным, и после сотни ответов экспериментаторы могут сказать, насколько точно вы в состоянии делать подобные суждения.

Рис. 3.Задача с точками

Затем компьютер просит вас повторить то же самое упражнение еще двести раз. Однако теперь вам будут платить в зависимости от ваших решений. Вот одна ключевая деталь: вне зависимости от степени точности ваших ответов, каждый раз, когда вы выбираете левую кнопку, вы получаете полцента, а выбирая правую кнопку, вы получаете 5 центов (то есть в десять раз больше).

При наличии такой структуры вы неминуемо сталкиваетесь с базовым конфликтом интересов. Каждый раз, когда вы видите больше точек справа, у вас нет никакой этической проблемы, так как честный ответ («больше справа») позволяет вам заработать максимум денег. Однако когда вы видите больше точек слева, вам приходится принимать решение о том, дать ли точный и честный ответ «больше слева» в соответствии с инструкциями или же максимизировать свою прибыль, нажав на кнопку «больше справа». С помощью такой искаженной системы оплаты мы давали участникам стимул к тому, чтобы видеть реальность другим образом и мошенничать, нажимая правую кнопку чаще, чем это было нужно. Иными словами, они столкнулись с конфликтом между точным ответом и максимизацией своей прибыли. Мошенничать или нет, вот в чем был вопрос. И не стоит забывать, что такое решение участники принимали, так и не сняв солнечные очки.

Как оказалось, наша задача с точками привела к тому же результату, что и матричная задача: основная масса людей предпочла мошенничать, но по-мелкому. Интересно отметить, что больше мошенничали те, кто был в «поддельных» солнечных очках. Более того, эти участники мошенничали и тогда, когда невозможно было понять, на какой стороне больше точек, и когда было совершенно ясно, что больше точек было на левой стороне (обещавшей участницам меньшее финансовое вознаграждение).

Так выглядели общие результаты, однако первая причина, по которой мы создали задачу с точками, состояла в том, чтобы пронаблюдать, каким образом развивается мошенничество со временем в ситуациях, когда у людей имеется множество возможностей для нечестных действий. Нас интересовало, ограничатся ли наши участницы лишь разовыми актами мошенничества (иными словами, захотят ли они сохранить убежденность в собственной честности, в то же время извлекая пользу из нерегулярных актов мошенничества). Мы подозревали, что подобный баланс может сохраняться в течение какого-то времени, однако рано или поздно участницы должны были достичь «порога честности». А пройдя через него, они, вероятно, начали бы думать: «Какого черта, если уж я обманываю, то почему бы не извлечь из этого максимум пользы?» И после этого они начинали мошенничать значительно чаще, при каждой удобной возможности.

Первым, что показали наши результаты, было то, что по мере развития эксперимента объем мошенничества увеличивался. Как и подсказывала нам интуиция, у многих людей наступал довольно резкий перелом в ходе эксперимента: от небольших и несистемных актов мошенничества они переходили к системному обману при каждой возникающей возможности. Именно такое поведение мы ожидали от эффекта «какого черта?», и оно проявлялось и в условии «аутентичного продукта», и «подделки». Однако у участниц группы «подделки» была куда более заметна тенденция отказываться от моральных ограничений и мошенничать на полную катушку [21].

При анализе эффекта «какого черта?» мы увидели, что, когда дело касается мошенничества, мы ведем себя почти так же, как в случае диеты. Как только мы начинаем нарушать свои стандарты (то есть мошенничать в отношении еды или денежных стимулов), то в какой-то момент перестаем пытаться контролировать свое поведение – и с этой точки мы, с большой долей вероятности, начнем все чаще поддаваться искушению и вести себя неправильным образом.