Кевин Даттон - Флипноз. Искусство мгновенного убеждения

Ничто на свете, думает человечек, никакие уговоры, никакие увещевания там, на станции метро, не могли заставить его вернуться в ресторан. И никаким калачом его туда было не заманить. Однако именно этого добился толстяк – всего лишь несколькими простыми словами. Словами, пришедшими из самой глубины души:

«Когда ты в последний раз видел, чтобы я бежал?»

Так или иначе, но в разгар той сумеречной лондонской зимы толстяк сумел призвать немного солнца.

Как вы думаете, сколько раз в день вас пытаются в чем-то убедить? Говорят, что делать. Что покупать. Куда пойти. Как добраться. Считайте с того момента, когда вы проснулись утром, и до момента, когда ваша голова вечером снова падает на подушку. Двадцать? Тридцать раз? Именно так большинство людей отвечает на этот вопрос – поэтому постарайтесь не расстраиваться из-за того, что я скажу дальше. На самом деле – внимание! – это число колеблется на уровне 400! Поначалу вроде бы потрясает, не так ли? Но давайте поразмыслим над этим минутку. Рассмотрим варианты. Какие «молекулы влияния» могут просочиться в проводящие пути нашего мозга?

Итак, начнем с индустрии рекламы. Телевидение. Радио. Доски объявлений. Сеть. Сколько раз в день, по-вашему, вы видите или слышите рекламу? Правильно – довольно часто. Однако мы видим и еще кое-что. Человека, продающего хот-доги на ближайшем углу. Полицейского, регулирующего дорожное движение. Какого-то религиозного активиста с рекламным щитом, вышагивающего прямо посреди дороги. А тут еще этот «гномик» у нас в голове, который почти постоянно о чем-то долдонит. Ладно, видеть его мы не можем, но уж слышим-то достаточно часто. Стоит только о нем подумать – и он тут как тут, не так ли? И поверьте – мы еще даже не начали считать.

Когда происходит все вышеописанное, мы воспринимаем это как нечто само собой разумеющееся, правда? В результате ответом на мой первый вопрос и оказывается число 20 или 30 вместо 400. Но существует и более важный вопрос, который редко становится предметом анализа.

Как нас переубеждают? Я имею в виду первоисточник. Много написано о том, как и почему мы придерживаемся того или иного мнения, но что насчет того, как и почему мы его меняем ?

Давайте вообразим некое альтернативное общество, в котором основным инструментом влияния является принуждение, а не убеждение. Только представьте, на что это было бы похоже, если бы всякий раз, как мы решали не покупать хот-дог, продавец бросался бы на нас, угрожающе размахивая бейсбольной битой. Или если бы мы, пролетая мимо знака ограничения скорости 130 км/час, эту самую скорость превысили, а некий смертоносный датчик прошил бы наше ветровое стекло пулями в ту же минуту. Или не примкнули бы к «правильной» политической партии или «правильной» религии – даже при наличии «правильного» цвета кожи – и незамедлительно пострадали бы от последствий.

Некоторые из этих сценариев, полагаю, вообразить легче, чем другие. Но проблема, которую я хочу затронуть, очевидна. Она в значительной степени связана с уверенностью, что у нас есть «убеждения». В разные времена было немало попыток подвергнуть сомнению существование такого понятия. Но каждая из них на той или иной стадии своего развития потерпела решительную неудачу. Убеждения – это то, что помогает нам выживать. Зачастую вполне буквально.

Приведу пример. Осенью 2003 г. я улетел в Сан-Франциско на конференцию. Когда уезжал из Кембриджа, время поджимало, и только поэтому, пожалуй, я принял совершенно безрассудное, противоречащее вековой мудрости решение – не заказывать гостиницу заранее. Вместо этого я нашел дешевую прямо на месте – в районе, весьма неспокойном и опасном настолько, что даже серийные убийцы там, похоже, бродили парами.

Каждое утро, уходя из этого «борделя» – я имею в виду гостиницу, – и каждый вечер, возвращаясь, я сталкивался с одной и той же компанией, кучковавшейся снаружи вокруг газетного стенда: ветеран Вьетнамской войны, которому по виду жить оставалось полгода, проститутка из Бразилии, явно знававшая более прибыльные времена, и целая флотилия голодных и бездомных, каждый из которых пропустил больше ударов судьбы, чем «ночной девичник» Пэрис Хилтон собрал «лайков» на YouTube. Всех их жизнь здорово потрепала. Все хлебнули лиха. И все уныло толпились на тротуаре, а их трепещущие на ветру плакатики и промокшие от дождя таблички сиротливо лежали в стороне.

Я не утверждаю, что эти ребята не нуждались в деньгах. Нуждались. Но через неделю осторожных разговоров и постепенного знакомства настал момент, когда мое и их везение почти полностью поменялись местами – уже я просил у них наличные. С большей частью этой ватаги я успел стать на короткой ноге и первые пару дней великодушно раскошеливался, но потом желание и далее пополнять их казну растворилось быстрее, чем хедж-фонд Берни Мэдоффа.

Или это я так думал.

И вот как-то вечером, ближе к концу моего пребывания там, замечаю парня, которого прежде не видел. К этому времени я уже выработал в себе нечто вроде иммунитета к жалостным историям о неудачах и теперь прохожу мимо, бросая лишь мимолетный взгляд на потрепанную табличку с загнутыми уголками, которую он держит перед собой. И тут, едва успев ухватить смысл написанного, я начинаю рыться во внутреннем кармане пальто, ища, что бы ему дать. И не мелочь, а чего-нибудь посущественнее. Шесть простых слов заставили меня, ни секунды не колеблясь, лезть в бумажник.

ЗАЧЕМ ЧТО-ТО ВЫДУМЫВАТЬ? Я ХОЧУ ПИВА!

Я почувствовал себя легально ограбленным.

Вернувшись под безопасную – ну ладно, сравнительно безопасную – сень своего гостиничного номера, я сидел там, размышляя о только что прочитанном слогане. Мне поаплодировал бы даже Иисус. У меня нет обыкновения подавать алкашам, даже по мелочи. Особенно, когда прямо под боком, только руку протяни – в избытке куда более достойные кандидаты для подаяния. Однако же именно так я только что поступил. Что же было в тех шести словах, которые произвели на меня такое впечатление? Я недоумевал. Быстрее выудить деньги парень мог, только наставив на меня пистолет. Так с помощью чего же столь безошибочно, столь универсально и при этом столь незаметно оказались выведены из строя все те когнитивные защитные комплексы, которые я с такой кропотливостью и решимостью выстраивал с самого приезда сюда?

Я улыбнулся.

Мне вдруг припомнился похожий случай, произошедший за многие годы до этого, когда я поссорился с отцом в ресторане. И затем в бешенстве умчался прочь. Ни за что на свете, говорил я себе в тот момент, не вернусь сегодня больше в этот ресторан. Никаким калачом меня туда не заманишь. Но всего через 30 секунд и несколько слов, сказанных моим другом, решение резко изменилось.