Кевин Даттон - Флипноз. Искусство мгновенного убеждения

Подумайте об этом. Забудьте на мгновение о музыканте. Даже когда рядом не случается подобных сумасбродов, бортпроводники (не говоря уж о полицейских, военнослужащих, работниках торговли и здравоохранения и многих других, кому по роду профессии доводится оказываться и в более сложных ситуациях) вынуждены решать такие дилеммы каждый день. Они – люди, обученные искусству убеждения и для сохранения статус-кво использующие методы, проверенные на практике. Такие методы подразумевают выстраивание отношений с другим человеком и вовлечение его в диалог в спокойной, терпеливой и сопереживающей манере. Другими словами, методика, подтвержденная всей историей развития общества.

Но совершенно ясно, что среди нас есть те, кому это просто «дано» от природы. Кому незачем учиться. Кто и так уже настолько хорош, что обладает даром менять убеждения людей. Не с помощью переговоров, правил выстраивания диалога или предложения компромисса. А лишь несколькими простыми словами.

Звучит бредово? Согласен. Сначала, когда идея еще только возникла, я считал так же. Но недолго. Вскоре я был погребен под массой манящих к открытию доказательств – косвенных, анекдотичных, иносказательных – которые предполагали возможность, что среди нас действительно могут оказаться настоящие профи убеждения. И более того, не все они – положительные герои.

Итак, это – книга об убеждении. Но об особом виде убеждения, флипнозе , с инкубационным периодом в несколько секунд и эволюционной историей лишь не намного продолжительнее. Его ключевой компонент – неадекватность (или умение быть непредсказуемым). Но это только начало. Принимаем мы то, что нам предлагают, или отвергаем, зависит еще от четырех факторов. Простоты. Осознаваемой личной выгоды [1] Это относится к личной заинтересованности объекта убеждения. Ведь объект не всегда по-настоящему заинтересован в том, чтобы его убедили. Но если у объекта интерес имеется, тогда попытка будет куда более эффективной. . Уверенности. И сопереживания. Факторов, так же неотделимых от процесса убеждения в растительном и животном мире, как и от жульничества некоторых самых блестящих мошенников. Когда все пять компонентов собраны «в одном флаконе», такой коктейль влияния – НПОУС (по первым буквам его компонентов) – смертелен. И уж тем более, если употребить его «не разбавленным» риторикой, «не замутненным» аргументами.

Уинстону Черчиллю все это, конечно, было известно. Что же касается стюардессы, которая однажды бросила вызов Величайшему, то я сомневаюсь, чтобы Мухаммеду Али когда-либо доводилось пропускать более безукоризненный удар.

Именно такой метод убеждения способен помочь вам получить все, что захотите. Контракты. Сделки. Детей. Что угодно . Если НПОУС находится в « правильных » руках. В «неправильных» же он может оказаться пагубным. Столь же бесчеловечным и смертоносным, как и любое другое оружие.

Отправной точкой является простая идея: одни владеют искусством убеждения лучше, чем другие. И способности убеждать, как и все остальные таланты, имеют определенный диапазон, в котором у каждого из нас есть свое место. На одном краю те, кто всегда «попадает впросак». Кто не просто берется за дело не с того конца, а и вовсе этот конец найти не может. На противоположном – флипнотизеры. Те, кто выказывает странную, почти сверхъестественную склонность к тому, чтобы сразу «попадать в яблочко».

В дальнейшем мы составим график координат этой таинственной способности к убеждению. Медленно, но верно забрасывая сеть эмпирических исследований все дальше и дальше, за пределы знакомых рифов социального влияния, в глубины менее изученных вод неонатального развития, когнитивной неврологии, математики и психопатологии, мы рассмотрим теории о волшебном искусстве убеждения и увидим, что их объединяет. Из всего этого постепенно выкристаллизуется всеобъемлющая точная формула. А по пути найдем ответы на некоторые очень любопытные вопросы:

• Что общего у новорожденных с психопатами?

• Эволюционировала ли наша способность менять свои решения так же, как и разум?

• Какие общие секреты имеются у великих мира сего и прославленных мастеров боевых искусств?

• Существует ли в мозге специальный «проводящий путь убеждения»?

Ответы вас поразят. И, определенно, помогут добиться своего в следующий раз, когда вы решитесь действовать.

В 1938 г. в городке Сельма, штат Южная Джорджия, врача Дрейтона Догерти вызвали к больному по имени Вэнс Вандерс. Полугодом раньше глухой ночью на кладбище Вандерс повздорил с местным знахарем, и тот его проклял. Примерно через неделю у Вандерса разболелся живот, и он слег в постель. И так оттуда и не выбрался, к огромному горю родных.

Догерти тщательно обследовал Вандерса и мрачно покачал головой. Это загадка, констатировал он и уехал. Но на следующий день вернулся.

– Я разыскал знахаря и заманил его на кладбище, – объявил врач. – А там сбил с ног, прижал к земле и пригрозил, что, если он мне в точности не расскажет, какому именно проклятию вас предал, и не даст мне противоядие, я убью его на месте.

Глаза у Вандерса расширились.

– И что он сделал?

– Сначала, конечно, здорово сопротивлялся, но в конце концов сдался. – ответил Догерти. – И я должен признаться, что за все годы в медицине никогда не слышал ничего подобного. Вот что он, оказывается, сделал. Ввел вам в живот яйцо ящерицы, а затем заставил ее вылупиться. И боль, которую вы испытывали все эти полгода, причиняла ящерица – она ела вас изнутри!

Глаза у Вандерса уже почти выскакивали из орбит.

– Но вы хоть что-то можете для меня сделать, доктор? – умолял он.

Догерти успокаивающе улыбнулся.