Кевин Даттон - Флипноз. Искусство мгновенного убеждения

Трудно объяснить силу эвристики пригодности без конкретного примера. Так давайте прямо сейчас взглянем на один. Ниже список имен. Внимательно прочтите их, а затем сразу же накройте листком бумаги:

Элизабет Тейлор

Эндрю Марр

Анджелина Джоли

Йен Поултер

Опра Уинфри

Роберт Фрост

Джеймс Несбитт

Руби Уокс

Марк Рэдклифф

Реймонд Карвер

Мадонна

Маргарет Тэтчер

Энтони Иден

Кейт Мосс

Барбара Стрейзанд

Флоренс Найтингейл

Мишель Обама

Агата Кристи

Норман Фостер

Черил Коул

Стив Джобс

Рован Уильямс

Дэмьен Херст

Рэндольф Фьеннес

Хилари Клинтон

Стюарт Роуз

Эми Уайнхауз

Крис Мартин

Пол Саймон

Бритни Спирс

Брюс Чатвин

принцесса Диана

Хорошо. Теперь попытайтесь припомнить как можно больше имен из этого списка. Затем оцените, было там больше мужчин или женщин.

Только после этого можете прочитать еще раз…

Сделали? Отлично, и как? Женщин оказалось случайно не больше, чем мужчин? Прекрасно – именно это утверждает и большинство людей. А теперь еще раз взгляните на список. Подсчитайте имена. Забавно, да? Соотношение полов – поровну. Мужчин в списке ровно столько же, сколько и женщин. Ничего больше не заметили? Может, что знаменитых женщин там все же больше?

Вот другой пример. За 60 секунд придумайте как можно больше слов по образцу – – н—. После этого повторите тест, только на сей раз с образцом – – ние.

Скорее всего, во второй раз вы придумали больше слов, чем в первый, правильно? Хотя на самом деле не должны были. Вглядитесь и обратите внимание, что первый пример фактически идентичен второму. Только в нем нет букв «и» и «е». А это означает, что любое слово, которое соответствует второму примеру, должно автоматически соответствовать и первому. А это означает – правильно – что слова, соответствующие первому шаблону, более распространены.

Однако слова, которые соответствуют второму шаблону, приходят в голову быстрее.

Наша жестко запрограммированная склонность приходить к поспешным выводам, совершенно инстинктивно реагировать на то, что можно считать «концептуальными» ключевыми стимулами, превращает нас в легкую добычу для акул социального влияния. И, конечно, для всех остальных. По несколько пугающему признанию Кита Барретта, если вы знаете, на какую клетку ходить, и умеете верно бросить кубики, то игра – а для подобных парней это именно игра – заканчивается довольно быстро.

Возьмем, к примеру, Шафика Хана. Хан, как и Барретт, еще один супердружелюбный психопат. Но, в отличие от Барретта, свой убийственный талант убеждения Хан применяет преимущественно к отдельным людям, а не к целым корпорациям. Стремление Хана – жизнь в высшем свете. «Нет такого уровня роскоши, на который я не захотел бы подняться», – откровенничал он со мной за обедом в шикарном лондонском ресторане. Беглого взгляда было достаточно – «Ролекс», «Порше», Армани, – чтобы понять, о чем он говорил.

Принцип работы Хана обезоруживающе прост. Он колесит по земному шару как обаятельный предприниматель (каковым он, полагаю, в некотором смысле и является), демонстрируя беспощадную преданность искусству быть неотразимым. Он останавливается в самых модных отелях. Посещает самые известные рестораны. И всегда летает первым классом. Именно здесь, на самых элитных тусовках мира, он занимается своим погибельным ремеслом. Очаровывает, потом соблазняет – иногда женщин, иногда мужчин – а затем «обчищает» их.

Хан не спешит делиться секретами соблазнения. Но предлагает вашему вниманию следующее наблюдение: «Прикосновение – физический контакт – очень важно. Мы наблюдаем то же самое у приматов, когда они ухаживают друг за другом. Это – метод подластиться. Вы почешете спинку мне, а я – вам. У людей обычно человек более низкого статуса подлащивается к тому, кто выше [20] Точно так же, как и Барретт с его розовыми рубашками, Хан хорошо знает, что говорит. В своей книге «Прикасайтесь правильно: понимание и применение языка физического контакта» (The Right Touch: Understanding and Using the Language of Physical Contact (Hampton Press, 1994)) Стэнли Джонс описывает эксперимент, проведенный в больнице. Он пишет следующее: «Изучаемая группа находилась в наркологической клинике, где лечат от алкоголизма. Для изучения статуса, ролевых моделей и важности прикосновения лучшего места было не найти… Результаты показали две четких тенденции. Во-первых, женщины в среднем чаще первыми прикасались к мужчинам, чем наоборот. Во-вторых, с точки зрения иерархии: наблюдалась тенденция прикосновения нижестоящих к вышестоящим, а не наоборот ». ( Курсив автора ). . Как и у приматов. Это запрограммировано в нас эволюцией. Мы пытаемся наладить отношения, добиться чужого одобрения с помощью тактильного воздействия. Так уж зафиксировано в наших мозгах – ожидать большей ласковости от людей с более низким статусом. Измените это ожидание на прямо противоположное – что я и делаю: всегда начинаю контакт с мягкого прикосновения к руке или пояснице – действует очень сильно. Этим я говорю: вы ценны для меня , а не наоборот. И человек задумывается: а почему я для него ценен? И все, его уже пробрало. Я ему уже нравлюсь». Для подлиз эвристика и репрезентативности, и пригодности подразумевает подлаживание людей более низкого статуса к людям более высокого. Но к черту это ожидание – предупреждающие знаки на сверхскоростных когнитивных автомагистралях уже просто ослепляют – резко, изо всех сил ударьте по тормозам. И давайте разберемся в этом кавардаке.

Психолог Давид Штромец и его коллеги из Монмутского университета продемонстрировали принцип, очень схожий с тем, который применяет Хан. Только у Штромеца цель была не в том, чтобы обчистить людей, а чтобы увеличить сумму чаевых в ресторане. Штромец разделил посетителей на три группы, в зависимости от того, сколько сластей каждому дали в качестве комплимента от ресторана в конце трапезы. Посетители из первой группы получили от официанта по одной конфете. Из второй – по две. С третьей же – только представьте! – он поступил следующим образом. Сначала отдал одну конфету и отошел. Потом оглянулся, словно раздумывая, и добавил вторую. Таким образом, одна группа получила по одной конфете, и две группы – по две. Но они получили их по-разному. Понимаете, к чему я?

Повлияло ли число преподнесенных конфет и способ преподнесения на размер чаевых, как предсказывал Штромец?

Можете не сомневаться. По сравнению с контрольной группой (самой большой!) посетителей, вообще не получившей конфет, те, кому дали одну, выложили чаевых в среднем на 3,3 % больше. Неплохой навар для грошовых затрат. Те, кому преподнесли две конфеты в среднем оставили на столе на 14,1 % больше чаевых. Еще лучше. Но самый высокий прирост прибыли был от тех, кто получил сначала одну конфету, а потом другую – потрясающий прилив щедрости, 23 %!