Кевин Даттон - Флипноз. Искусство мгновенного убеждения

С самого первого, пробного аукциона, проведенного несколько лет назад, все студенты моего друга, без исключения, так и остаются психологически и экономически неспособными к сопоставлению этих двух правил. Каждый раз они видят в аукционе первоклассную возможность получить что-нибудь за просто так. Ну, если и не за просто так, то по крайней мере меньше, чем за фунт. Он, наверное, сумасшедший, думают они. Первой ставкой обычно бывает пенни. Немудрено. Потом два пенса. Три пенса. И так далее. Участвуют все. И никто не проявляет сообразительность. Потом вдруг, когда постоянно обостряющаяся борьба достигает стадии 50/51, начинает брезжить первая разумная мысль. Друг-то мой, похоже, остается с прибылью!

Подумайте вот о чем. Даже остановив аукцион прямо сейчас, он, согласно правилам игры, все равно был бы в выигрыше на пенни. Каков грабеж!

Но аукцион, конечно, не останавливается. Идет себе своим чередом. В действительности, это весьма обычное явление, когда фунт уходит за два, давая чистую прибыль от начальной цены почти в три фунта (выигравшая ставка в два фунта + 1,99 фунтов, реквизированных у участника, занявшего второе место). Что начиналось как доброе старое корыстолюбие, разрослось в одиозную, взаимозависимую – и в то же самое время взаимоисключающую – попытку минимизировать ущерб. Мы соперничаем не только, чтобы максимизировать свою прибыль. Но и – кто бы мог подумать? – чтобы минимизировать свои потери.

В 1993 г. английский футбольный клуб «Манчестер Юнайтед» выиграл свое первое за 26 лет звание чемпиона лиги. Оно было первым из 11 при их легендарном тренере-шотландце сэре Алексе Фергюсоне. Фергюсон и сегодня руководит «Манчестер Юнайтед» и является самым долгослужащим и самым успешным футбольным тренером в Англии [22] Алекс Фергюсон покинул пост главного тренера клуба «Манчестер Юнайтед» в 2013 г. – Примеч. ред. . Но в 1993 г. все было по-другому. До того первого чемпионского звания в шкафу для трофеев «Манчестер Юнайтед» довольно долго не было ничего, кроме слежавшейся пыли, и Фергюсон волновался, что перемены могут ударить игрокам в голову. Что делать?

Некоторые тренеры, возможно, и позволили бы футболистам некоторое время почивать на лаврах и греться в лучах собственной, с трудом заработанной славы. Отцом которой, если быть справедливым, был Фергюсон. До известной степени. Но этому осторожному уроженцу Глазго было мало одного звания. У него уже имелось свое видение будущего клуба. И он разработал план, как направить игроков на верный путь. Просто гениальный ход, которым он не только извлек все лучшее из своих футболистов – он их еще и здорово напугал.

Фергюсон вспоминает, как это было.

Я объявил игрокам: «Я записал три имени и положил список в конверт. Это имена трех игроков, которые в следующем сезоне нас подведут». И они все смотрели друг на друга и только повторяли: «Нет, это не я!» А в следующем сезоне я сделал это снова… Конечно, никакого конверта не было…был только вызов, потому что добиваться успеха – дело нелегкое.

Стратегия Фергюсона сработала. «Манчестер Юнайтед» под его управлением не только получил чемпионский титул в следующем году, но и бессменно носит его и теперь, уже 16 лет [23] В сезоне 2012/13 «Манчестер Юнайтед» выиграл чемпионат Англии в рекордный 20-й раз. – Примеч. ред. , записав на свой счет в общей сложности 22 главных приза. Успех и в самом деле ударил игрокам в головы, но во вполне конструктивном ключе. Они захотели большего . А почему? Потому что Фергюсон напустил на них «вирулентный штамм» убеждения, который всех и «уложил». Тренер обратился прямо к их древней, запрограммированной потребности быть членами группы. Хоть это и было всего лишь уловкой.

Мой друг-полицейский применяет подобную стратегию в отношении трудных детей. Ричард Ньюмен, член Группы по работе с малолетними правонарушителями в Кембридже, отмечает, что подростки особенно восприимчивы к давлению со стороны членов своей группы и что политика «ты мешаешь всем остальным выполнить задуманное» часто имеет успех там, где терпят неудачу умасливание и принуждение. В качестве иллюстрации он вспоминает инцидент, который имел место несколько лет назад во время поездки группы в зоопарк.

«В машине было пятнадцать детей, и один из них, действительно трудный подросток, все никак не пристегивался. “Гэвин, – сказал я, – быстро пристегнулся!” Он и ухом не повел. Тогда я съехал на обочину, остановился и сказал, что хочу поговорить с ним снаружи. “Ну давайте, – выпалил он, выходя, – ударьте меня!” Я заметил: “Гэвин, я не собираюсь тебя бить. Но вот что я тебе скажу. Мы не поедем дальше, пока ты не пристегнешься. – И ткнул пальцем в машину. – Там четырнадцать твоих товарищей все как один хотят попасть в зоопарк, – сказал я. – Чем дольше мы стоим и болтаем тут, тем меньше времени сможем пробыть там, когда все-таки доберемся. Так как насчет того, чтобы наконец пристегнуться и ехать дальше?” Результат был достигнут почти мгновенно. Он задумался примерно секунд на пять, а затем вернулся в машину. И во время всего дальнейшего путешествия был умницей».

Мудрость подхода Ньюмена не вызывает особого удивления у его коллег, чья работа связана с обеспечением правопорядка. Правда, не всеми подростками одинаково легко управлять. Как показывают недавние исследования, у тех, кто поддается плохо, имеются едва различимые нейроанатомические отклонения: при воздействии социально значимых стимулов у них наблюдается снижение активности в областях мозга, связанных с моторными нервами, контролем планирования и внимания (дорсальная часть премоторной коры и дорсолатеральная префронтальная кора), и усиление межнейрональных связей между этими областями и участками височной коры, отвечающими за наблюдение за действием и обработкой этой информации. Тенденция, возможно, и спорная, но – и с этим согласились бы миллионы родителей – игнорировать ее все же довольно трудно.

Юношеский синдром ( young male syndrome ) – модель поведения, одинаково известная судебным психологам и полицейским. Возрастная группа, поведенческая схема которой подразумевает дилемму «убить либо быть убитым», включает молодых людей между пубертатным возрастом и двадцатью пятью годами. Этот период также является временем наиболее активного соперничества за внимание женщин.

Людям, далеким от психологии, часто кажется невообразимым, как убийство или тяжелая травма могут стать результатом тривиального, на первый взгляд, спора. Однако не стоит так уж удивляться. В таких случаях мы наблюдаем действие эволюционных линий электропередачи, тянущихся от бильярдных столов и танцполов в барах центра города к лесам и саваннам нашего прошлого: призрачная подсказка доносящегося из глубины веков шепота, напоминающего, что важно не то, как мы видим самих себя, а то, как нас видят другие. И в этом много смысла, если подумать.