Кевин Даттон - Флипноз. Искусство мгновенного убеждения

«Рекламу можно определить как искусство отключать сознание человека на время, достаточное для того, чтобы вытянуть из него деньги», – Стивен Батлер Ликок, «Сад Безумия» (1924).

Что делает адвоката хорошим адвокатом? Я имею в виду, действительно стоящим . В чем различие между парнем, который выступает в суде блестяще, и тем, который делает это средне? Чем таким особенным наделили его звезды, обойдя своим вниманием других? Когда я начал задумываться над этими вопросами, то понятия не имел об ответе. Но знал человека, которому ответ определенно известен.

Майкл Мэнсфилд – один из величайших адвокатов в мире. За 40 лет практики он приобрел репутацию человека, способного выигрывать дела, за которые другие адвокаты даже не взялись бы. Пронизанный отвращением к лицемерию и несправедливости, дневник Мэнсфилда читается, как конспект современной социальной истории Англии: дознание о Кровавом воскресенье, катастрофа с лодкой «Маркиза», «бирмингемская шестерка», Стивен Лоуренс, Доди Аль-Файед и принцесса Диана и, совсем недавно, убийство Жана Шарля де Менезеса.

Я встречаюсь с ним в его конторе в Центральном Лондоне. Он – щеголеватый 67-летний мужчина с волосами до плеч, схваченными сзади, и большими холодно-голубыми глазами. Одет в темный костюм в полоску и рубашку в мелкую клеточку с распахнутым воротом. Рубашка розовая, а волосы серебристые. Ну просто Кит Барретт, думаю я. Только соблюдающий закон.

Я спрашиваю его, что делает великого адвоката великим.

«Дела выигрываются и проигрываются не только из-за фактов, – мягко говорит он, – но и из-за впечатления. Многое достигается с помощью силы внушения. Опытный адвокат в суде рассказывает историю и ненавязчиво увлекает за собой присяжных в путешествие по ее сюжету. Первое, что пробуждается у присяжных в зале суда, это интуиция. Решения они принимают сердцем. Хитрость в том, чтобы представить доказательства таким образом, который не противоречил бы их интуитивному видению. Так же и в повседневной жизни. Гораздо легче убедить кого-то, что он все время был прав, чем неправ! Хорошие адвокаты – также хорошие психологи. Важно, не какие доказательства вы приводите, а каким образом вы их представляете».

Складное повествование – один из основных принципов любого убеждения. Не только в зале суда, но и в зале заседаний, в ходе предвыборной кампании или просто в повседневной жизни. Фрэнк Лунц – американский журналист, специалист в области коммуникаций, политический консультант. В начале своей карьеры Лунц работал на независимого кандидата Росса Перо во время его первой кампании по выборам президента, когда Перо был на пике власти и в зените славы. Однажды, вспоминает Лунц, в Детройте он организовал фокус-группу с целью исследования привлекательности разных рекламных роликов Перо. Всего их было три: биография, речь Перо и отзывы о нем других людей.

Показывая ролики в таком порядке – биография, речь, отзывы, – Лунц обнаружил, что рейтинги популярности Перо в самой фокус-группе точно отражали результаты опросов, проведенных среди широкой публики.

Никаких сюрпризов не было.

Но когда по ошибке он поставил ролики в «неправильном» порядке – отзывы, речь, биография – случилось нечто очень странное. Внезапно Перо вообще перестал нравиться людям в фокус-группе. Будучи отделенными от личной истории Перо, его высказывания казались несдержанными. И это лишь подтвердило вывод Лунца: «Порядок подачи информации определяет мнение людей».

Моя приятельница Роуз является замечательным примером этого «эффекта порядка». Матери Роуз, Молли, 85 лет, и она очень независима. Сколько я знаю Молли, она всегда отвергала даже элементарную помощь по дому, которую ей предлагали близкие, – несмотря на то что сейчас ей трудно одеваться и память у нее уже не та, что раньше. Бедная Роуз. Много раз она умоляла мать передумать. По крайней мере рассмотреть возможность помощи. Уговоры она сопровождала фразой: «Это изменит твою жизнь – так же как это было с нашей соседкой, миссис Макинтайр, которая живет за углом». Но ее усилия ни к чему не приводили.

И вот однажды, так же как Фрэнк Лунц, она «поставила запись не в том порядке».

Роуз начала с того, что соседка, миссис Макинтайр в последнее время просто расцвела, и это после того, как ей начали помогать по дому. И предложила матери тоже воспользоваться услугами социального работника.

Новый подход сработал. Молли изменила свое мнение.

«Это было так, словно кто-то взмахнул волшебной палочкой, – вспоминает Роуз. – Прежде она была категорически против помощи, а тут вдруг просто сказала: “Хм. Думаю, мы можем попытаться. Я действительно нуждаюсь в небольшой помощи по утрам. И если это подошло Кей, пожалуй, и мне вреда не будет”».

Кей была, так сказать, грунтовкой, на которую нанесли глянец влияния.

То, насколько мы можем быть впечатлительны и захвачены интересной историей, видно из следующего примера. В зале суда, как вы понимаете, это крайне важно.

Я хочу, чтобы вы прочитали текст, приведенный ниже, а потом ответили на один вопрос.

Джон едет со скоростью 40 миль в час по участку дороги, где разрешена скорость только 30 миль в час, и на перекрестке сталкивается с другим автомобилем. Удар приходится на место со стороны водителя. Водитель другого автомобиля получает множественные повреждения, включающие рваные раны, перелом ключицы и запястья. Сам Джон остается невредим. Джон превысил скорость, поскольку торопился домой. Он хотел спрятать подарок на юбилей своих родителей, который случайно оставил на кухонном столе. Столкновение было таким разрушительным также из-за того, что перед этим Джону пришлось объезжать масляную лужу на дороге.

Вопрос:По шкале 1–10 (где 1 = не виновен и 10 = виновен полностью) определите, какова, по вашему мнению, степень виновности Джона в аварии. Обведите свой ответ кружочком.

Теперь дайте следующую историю прочитать своему другу и попросите и его сделать соответствующие выводы.

Джон едет со скоростью 40 миль в час по участку дороги, где разрешена скорость 30 миль в час, и на перекрестке сталкивается с другим автомобилем. Удар приходится на место со стороны водителя. Водитель другого автомобиля получает множественные повреждения, включающие рваные раны, переломы ключицы и запястья. Сам Джон остается невредим. Джон превысил скорость, поскольку торопился домой. Он хотел спрятать от своих родителей пакетик с кокаином, который случайно оставил на кухонном столе. Столкновение было таким разрушительным также из-за того, что перед этим Джону пришлось объезжать масляную лужу на дороге.