Кевин Даттон - Флипноз. Искусство мгновенного убеждения

Забавное исследование, которое демонстрирует это, было проведено с участием студентов. Их разделили на две группы. Студентам из одной группы сказали, что Григорий Распутин – «неистовый русский монах» – родился в один день с ними, а студентам из другой группы сказали, что он родился в другой день.

Затем каждая группа прочитала перечень его подлых деяний, после чего их попросили оценить, насколько он был «хорош» или «плох». Хотя обе группы прочитали один и тот же текст, кто из участников, по вашему мнению, оценил Распутина более положительно? Правильно – те, чей день рождения «совпадал» с его днем рождения.

Результаты подобных исследований проливают достаточно света на механизм нашего влияния на других людей. 20 января 2009 г. Барак Обама произносил инаугурационную речь. Она длилась 18 минут 28 секунд. И за это время те самые ключевые связующие «мы», «нас» и «наше», словно искры, отлетавшие от наковальни его ораторского мастерства, – были произнесены в общей сложности 155 раз. «Мы здесь все вместе», – вот скрытый смысл его речи. И даже явный. Соединенные вместе самой историей – Мэйфлауэр [47] Английское торговое судно, на котором англичане, основавшие одно из первых британских поселений в Северной Америке, в 1620 г. пересекли Атлантический океан. – Примеч. пер. , Геттисберг [48] Битва при Геттисберге – самое кровопролитное сражение в ходе Гражданской войны в США, происшедшее 1–3 июля 1863 г. в округе Адамс, штат Пенсильвания, считающееся переломной точкой в конфликте между Севером и Югом. – Примеч. пер. , 11 сентября – американцы смотрят в будущее, стоя бок о бок.

Более осторожным в этой речи был намек Обамы на «молодого проповедника из Джорджии». Не упоминая имени Мартина Лютера Кинга – прием в риторике, называемый антономазия , – он одним махом создает близость между оратором и аудиторией, делая лестное предположение, что мы все здесь – «свои люди» и «все мы знаем, кого я имею в виду».

И смотрите, как это определение сделало Кинга ближе и человечнее: до его превращения в «икону» он был обычным Джо, таким же, как все мы. И как упоминание о Джорджии (любимая уловка Обамы) приземляет и ограничивает риторику: «Наша кампания… началась на задних дворах Де-Мойна, и в гостиных Конкорда, и в парадных подъездах Чарльстона…»

Коммивояжеры и политические деятели считают обязательным для себя добиться сопереживания, посадить свое утверждение на общую почву, найти точки соприкосновения, и с полным на то основанием. Поскольку это работает. И чем более значимы для объекта воздействия эти точки соприкосновения, тем больше ему хочется поддаться на уговоры.

Однажды, собираясь купить ботинки, я зашел в обувной магазин в Лексингтоне, Кентукки, и столкнулся с продавцом-консультантом, который, как выяснилось, вырос через две улицы от того места, где рос я, – на расстоянии в 5000 миль в крошечном уголке Западного Лондона. Какое совпадение! Я почувствовал себя просто-таки обязанным купить у него ботинки. Что я и сделал. Даже две пары. Через несколько дней обе оказались в мусорном ведре.

И это эффективно срабатывает не только в торговле. Недавно я летел в Штаты, и рядом со мной сидел молодой, красивый парень лет 25, которого нимало не заботил тот факт, что у него не было никакого адреса, который он мог бы внести в иммиграционную форму (теперь это является обязательным требованием).

«Никаких проблем, – сказал он. – Просто смотрите».

Я не был так уверен. Стоя за ним в аэропорту Кеннеди, я весь превратился в слух. Он действительно собирался осуществить это? Если да, то как? Они перебросились несколькими словами с девушкой, служащей аэропорта, а потом она взяла его бумаги и фотографию. Начала читать заполненную парнем форму, и вдруг он обратил внимание на ее имя.

«Ничего себе – Верроника с двумя “р”! Это удивительно! Единственный человек с таким именем, которого я знал, была моя мать. Вот здорово!»

Лицо девушки засияло. Она согласилась с тем, что это было настоящее совпадение. И знаете что? Она ведь тоже впервые столкнулась с другой Верроникой. Поставила штамп в паспорт парня и протянула ему обратно. И все лишь вот почему. Немного отвлечения, немного сопереживания. И парень прошел.

Как и обещал.

Я абсолютно не сомневаюсь в существовании гениев телепатии, потому что встречался с одним из них. В боевых искусствах среди мастеров высочайшего уровня есть такое испытание. Один человек становится на колени – руки по швам, глаза закрыты, – а другой стоит за ним с поднятым самурайским мечом. В какой-то момент – человек с мечом сам его выбирает – он опускает меч на голову коленопреклоненного человека, нанося ему серьезную травму, а возможно, и убивая. Но это только если коленопреклоненный не отразит удар и затем не обезоружит человека с мечом.

Такой подвиг кажется невозможным. И тем не менее. То, что я описал, реально: это древнее, безупречно срежиссированное испытание, проводившееся в додзе [49] Помещение для занятия боевыми искусствами. – Примеч. пер. древней Японии и на высотах Гималаев, через которые приходилось перебираться тем, кто стремился приобщиться к искусству этих мускулистых кудесников и получить черный пояс великого мастера. В наши дни, к счастью, меч сделан из пластмассы. Но в те времена, много лет назад, мечи были настоящими.

Старый, почти 80-летний сэнсей раскрыл мне тайну.

«Нужно полностью освободить ум. Нужно сосредоточиться только на настоящем моменте. Когда входишь в это состояние, можно почувствовать запах времени. Ощутить, как его волны омывают чувства. Тогда можно на большом расстоянии уловить самую крошечную рябь и перехватить сигнал. Часто кажется, что два противника двигаются одновременно. Но это не так. Это нетрудно. С практикой этим искусством можно овладеть».

Гений сопереживания также может найти себе применение и в сфере устной речи. Проститутка с более чем 20-летним опытом сказала мне – в строго деловом разговоре, – что может за 30 секунд телефонного разговора определить, представляет ли клиент угрозу. Другими словами, безопасно ли пригласить его к себе.

«Я не могу объяснить это, – сказала она. – Ты просто это чуешь. А при нашей работе чуять такое просто необходимо, поскольку речь идет о жизни и смерти. Когда я только начинала, мне случалось ошибаться. Но теперь я не ошибаюсь никогда. Услышав голос, я начинаю создавать образ. Я улавливаю флюиды, исходящие от человека. Это как шестое чувство. И оно очень редко меня подводит».

Большинству из нас никогда не удается достичь высот мастерства в проникновении в чужое сознание. Поскольку большинство из нас, к счастью, никогда не оказывается перед необходимостью пользоваться таким умением. Но вот ведь незадача. Чтобы влиять на других, не нужно быть опытным телепатом. Ведь у каждого из нас есть свои собственные индивидуальные частоты, на которых сигнал достигает наибольшей интенсивности. Но есть и общие частоты, на которые настроены мы все.