Кевин Даттон - Флипноз. Искусство мгновенного убеждения

Исследование, проведенное Виктором Оттати из Католического университета Лойолы и его коллегами из Мемфисского университета, продемонстрировало, насколько важно уметь найти ту правильную частоту, тот психологический диапазон, в котором можно передавать свое сообщение. На первый взгляд, исследовались преимущества, которые дает дифференцирование этих требований. Но на самом деле оно было целиком и полностью связано с языковыми метафорами.

Оттати взял несколько фраз с включенными в них спортивными метафорами (например, «Если студенты колледжа хотят играть в одни ворота (в одной команде) с лучшими, им не следует упускать эту возможность») и сравнил их с несколькими нейтральными фразами (например, «Если студенты колледжа хотят работать наравне с лучшими, им не следует упускать эту возможность»). Оттати хотел выяснить, какая из фраз вызовет больший интерес. И, что еще важнее, какая из них, по мнению студентов, окажет большее влияние?

Результаты были недвусмысленны. Анализ показал, что сообщения, содержащие спортивные метафоры, не только тщательнее обдумывались – в соответствии с оценками, они оказали большее влияние на мнения.

Но – и это принципиальный момент – только у студентов, которые были фанатами спорта. У тех, кто спортом не интересовался, метафора вызвала лишь раздражение, за которым последовало падение интереса к основной идее фразы и значительное снижение степени убеждения.

«Оратор, – отмечал Аристотель в четвертом столетии до н. э., – убеждает через своих слушателей, когда его речь вызывает в них эмоции; поскольку под влиянием радости или горя, любви или ненависти мы выносим разные суждения».

Сейчас его правота доказана научными данными. Не в последнюю очередь данными МРТ.

Вспомните, например, «политическое разделение» Дрю Вестена, описанное ранее. Вестен показал, что если мы с самого начала преданы той или иной партии, то никакие критические заявления не способны изменить наше мнение.

Мозг, опьяненный эмпатией, просто следует своей собственной логике.

Недавно ЦРУ открыло секретное оружие в войне с терроризмом – виагру. У многих афганских военачальников по полдюжины жен, и кто-то сообразил, что, возможно, им понадобится помощь специфического толка. Один чиновник вспоминает, как 60-летний вождь племени, получив от него небольшую упаковку таблеток, в следующий раз встречал его с распростертыми объятьями.

«Он подошел ко мне, сияя, со словами “ты – великий человек”. После этого в его районе мы могли делать все, что хотели».

Простота, личная выгода, неадекватность и сопереживание: если они могут способствовать разрешению проблемы с талибами, только подумайте, что они могут сделать для вас.

«Зачем что-то выдумывать? Я хочу пива!»

«Вы называете меня жирным?»

«ОТВАЛИ – У МЕНЯ ХВАТАЕТ ДРУЗЕЙ!»

Эти три примера того, что я называю флипнозом, имеют между собой нечто общее. Все они – да, даже последний – вызывают сильные положительные эмоции. Как инструмент убеждения это служит хорошим предзнаменованием. Исследования показали, что ваше нынешнее настроение – один из лучших предсказателей того, поступите ли вы как альтруист. Если вы на подъеме, то и нищему повезет. Если настроение на нуле, то вы проскочите мимо.

Даже когда вас оскорбляют, хорошее настроение – это ключевой фактор. Когда легендарный австралийский боулер (в игре в крикет) Гленн Макграт поинтересовался у отбивающего Эддо Брандеса из Зимбабве, как тот умудрился так сильно растолстеть, Брандес с присущей ему вежливостью, но довольно-таки красноречиво ответил, что каждый раз после занятий сексом с подругой Макграта обязательно получал от нее булочку.

Рассмеялись даже австралийцы.

Вообще-то, они не только рассмеялись, но и зааплодировали. Сделать это их убедило настроение, которое возникло благодаря шутке.

Фактор хорошего настроения, свойственный флипнозу, имеется в каждом из составляющих его элементов. Кому-то такие элементы, как уверенность, эмпатия и личная выгода, могут показаться бесспорными. Но и у простоты и неадекватности свидетельства не менее наглядны.

Например, электромиографическое исследование (ЭМГ) лица продемонстрировало прямую связь между скоростью обработки мозгом раздражителя и усилением активности больших скуловых мышц, которые отвечают за улыбку. Более того, когда раздражитель возникает неожиданно быстро (сравните: специально заглянуть к соседу или случайно встретиться с ним на бейсбольном матче), положительные эмоции – возникшее чувство приязни – становятся еще глубже.

Вот почему в флипнозе так часто бывает эффективен юмор. Когда кто-то пытается в нас что-то изменить – и наш ум не исключение, – процесс этот чаще всего бывает не слишком приятным. Но если, с другой стороны, процесс проходит гладко и порой оказывается даже приятным: «Зачем выдумывать? Я хочу пива!» – по сравнению с «Я ветеран вьетнамской войны… мне осталось жить полгода», – тогда мы, скорее всего, станем раздумывать не о том, откуда этот человек взялся, а не сделать ли, как он просит.

Неадекватность занимает центральное место не только в перечне SPICE, но и в умении выстраивать отношения. С ее помощью можно успокоить человека, поднять ему настроение, но можно и заключать сделки или просить подаяния на улице. Неоправданность ожиданий, изменение сценария, антитеза (назовите, как угодно) лежит в самом сердце флипноза. Как мы только что отметили, мало того, что она совершенствует красоту и дерзновенность простоты, но, как мы видели ранее, еще и выводит из строя контрольные механизмы мозга – давая возможность остальным членам оперативной группы SPICE тайно проникнуть в мозг и «без ключа» завести наши центры удовольствия.

Ей невозможно противостоять. В результате возникает убеждение, которое не просто берет мозг в заложники. Оно фактически заставляет нас не соглашаться на уплату выкупа.

Переворачивает ситуацию, а не переламывает ее.

Взбадривает ум, а не вскрывает его.

Убеждение действовало так, как ему и было назначено природой, пока не зародился язык и не заставил его замолчать.

Во время Второй мировой войны немецкие бомбардировщики часто появлялись в ночном небе над Лондоном, и многие кварталы города были стерты с лица Земли. Одним из особенно сильно пострадавших районов был Ист-Энд.

Однажды утром после уже привычной ночной бомбежки главная улица Уайтчепел была в развалинах. Так же, наверное, как и дух ее жителей. Но нет. В окне бакалейного магазина – фактически единственном уцелевшем во всем здании – владелец выставил такое объявление: