Кевин Даттон - Флипноз. Искусство мгновенного убеждения

Но это еще не все. Рядом с такой поведенческой пропастью наметилась еще одна линия разлома – в мозгу. В последующем эксперименте с использованием ЭЭГ Двек наблюдала за моделями активности коры головного мозга студентов в то время, когда они участвовали в викторине на общие знания. Эксперимент состоял из двух этапов. Первый этап начался после того, как участники дали ответы. Через полторы секунды после этого программа показывала, справился ли студент с заданием. А еще через полторы секунды давался действительно правильный ответ.

Полученные результаты прекрасно укладывались в выявленные модели поведения. В точном соответствии с результатами предыдущего исследования, Двек обнаружила, что студенты с закрытым типом мышления, как и ожидалось, на первом этапе эксперимента (когда участники ожидали увидеть, правильно ли они ответили на вопросы) пребывали в состоянии напряженной сосредоточенности. Но потом их мозг отключался. Просто «отъезжал». Студенты же с мышлением роста показывали совершенно иную модель. Безусловно, на первом этапе эксперимента – ожидании результата – их мозг, точно так же, как и у студентов с «фиксированным» мышлением, пребывал в состоянии повышенного внимания. Но потом (в отличие коллег с «фиксированным» мышлением) их мозг, как только ситуация разрядилась, не отключался, а продолжал сохранять активность в течение следующих полутора секунд, пока они ожидали правильных ответов.

Некоторые из нас, по всей видимости, искренне открыты влиянию. Другие предпочитают быть всегда «правыми».

Результаты исследования Кэрол Двек и работа Рея Фридмана и Джеффа Стоуна среди других вполне укладываются в количественный подход к убеждению. Они согласуются с наблюдением, что у одних людей – крайних фундаменталистов, например, – мышление настолько фиксированное, а нейронные связи настолько тесные и прочные, не поддающиеся никакому стороннему воздействию, что на них почти невозможно влиять. Тогда как другие просто плывут по течению.

Отчасти это может быть врожденным. Понаблюдайте за детьми в школьном классе или на детской площадке, и вы увидите обе стороны медали: дети, которые расстраиваются из-за малейшей критики или проблемы, и дети, которые ко всему этому относятся спокойно. (Хотите узнать, насколько легко вы сами поддаетесь убеждению? Тогда пройдите тест на странице 331). С другой стороны, все мы порой бываем неподатливы к убеждению. Имеем, так сказать, свои островки фанатизма, на которые допускаются лишь избранные.

Это указывает на важность окружающей обстановки, которая формирует не только общий подход к жизни, но и самые значимые в данное время ценности (например, родственники людей, убитых в Ираке или Афганистане, скорее всего, будут придерживаться куда более жесткого мнения об английской или американской внешней политике, чем те, кого она не коснулась лично).

Но эти результаты также говорят о гораздо более глубоком, общем фундаментальном принципе того, как мозг формирует наше мнение. Если вера и эмоции так тесно переплетены, то, возможно, наш мозг не столь проницателен, как мы думаем. Может быть, он сначала мечется, а потом уже осознает? И сначала верит, а потом уже оценивает и думает? И наши взгляды – это не те представления, к которым мы пришли путем рассуждений, а те, которые не смогли опровергнуть с помощью логики?

Хотя такое предположение кажется абсурдным, существуют доказательства, позволяющие предположить, что это правда [57] Эта идея была впервые выдвинута нидерландским философом-рационалистом XVII века Бенедиктом Спинозой. . И что чувство, которое мы испытываем при получении новой информации, – пережевывая ее и в процессе решая, стоит ли ее глотать сейчас или еще пожевать, – фактически является иллюзией.

Психолог из Гарварда Дэн Гилберт и его коллеги провели исследование, в котором участникам рассказали о грабеже. Участников разделили на две группы. Одна группа прочитала утверждения, которые усугубляли тяжесть преступления (например, «Кевин угрожал сотруднице изнасилованием»), а другая группа прочитала утверждения противоположного характера: вроде бы смягчавшие преступление (например, «Том извинился перед сотрудницей за то, что вынужден ограбить магазин»).

Обычно в психологических экспериментах так не делают, но ученые с самого начала сказали обеим группам, что характеристики персонажей этой истории вымышлены. Затем ученые отвлекли некоторых участников эксперимента от процесса чтения и дали им другое задание: считать цифры.

Такое отвлечение, предположил Гилберт (если мы сначала верим, а затем «разувериваемся»), должно вмешаться в неверящую часть уравнения. Оно призвано переключить внимание мозга – за те решающие миллисекунды, в течение которых мозг, получив информацию и «поверив», решает, продолжать ли ей верить, – на совершенно другую задачу: совсем как воры в главе 3, которые отвлекли внимание администраторши из отеля, а потом унесли все свадебные подарки. И должно заставить поверить, что характеристики персонажей настоящие, хоть их и предупредили, что они выдуманные.

Именно так и произошло. Когда в конце исследования участников попросили вынести приговор грабителям, результаты оказались довольно интересные.

Господин Миляга в среднем получил 5,8 лет; господин Пакостник – 11,2 года [58] Такой разницы в сроках заключения не наблюдалось в приговорах, вынесенных теми участниками, которых не отвлекали (6 лет для господина Миляги и 7 лет для господина Пакостника). Они смогли не поверить вымышленным характеристикам – и не учитывали различия в причинах этих двух преступлений. .

И это притом, что участникам эксперимента сразу сказали, что описания характеров были выдуманы.

Иногда вы просто не можете не верить всему, что читаете.

Выводы из исследования Гилберта, с одной стороны, требуют осмысления, а с другой стороны – многое сразу встает на свои места. Вдруг становится понятно, почему в убеждении так важны сочувствие и личная выгода. Если с помощью правильного сочетания слов: создав, так сказать, правильное лингвистическое силовое поле, – мы можем у кого угодно вызвать желание поверить нам, то, считайте, мы уже на полпути к цели. Потому что уже с самого начала собеседник фактически верит нам: по крайней мере в первые несколько сот миллисекунд! Уговорить человека легче, чем мы думаем. Ведь дело не в том, чтобы он поверил нашим словам. А в том, чтобы он перестал им НЕ верить.

Затем в дело, конечно же, вступает неадекватность. Помните, как в главе 6 люди с большей готовностью покупали рождественские открытки у коммивояжера, если он неожиданно называл цену в центах, а не в долларах? И как люди покупали больше пирожков в палатке, если ее продавец называл их «пирожочками»? Там была одна уловка, если помните. Подвох срабатывал только в том случае, если продавец после вводного словесного кульбита добавлял «цеплялку»: в случае с рождественскими открытками – «По рукам!», а в случае с пирожками – «Они восхитительны!»