Дейл Карнеги - Как располагать к себе людей

У каждого бывают в жизни периоды, когда дела дома или на работе идут наперекосяк. Это состояние отражается на работе и на общении с коллегами. Руководителю следует найти время и поговорить с человеком, который чувствует себя несчастным. Предоставьте ему возможность поговорить о проблеме, и он сразу же почувствует себя спокойнее и сможет нормально трудиться дальше.

Однако бывают хронически несчастные люди, вечно недовольные всем и вся. Они проявляют свое недовольство в негативизме. Даже если вы идете им на уступки, они все равно будут недовольны.

Для того чтобы восстановить моральный дух людей, которые считают, что с ними обошлись несправедливо, требуется такт и терпение. Обязательно объясняйте такому человеку, почему вы приняли то или иное решение. Например, сотрудник потребовал изменить план отпусков и получил отказ. Объясните, что план отпусков составляется, например, на несколько месяцев вперед и отдел не может позволить, чтобы в отпуск ушли несколько человек одновременно. Можно предложить недовольному подчиненному попробовать поменяться с кем-либо сроками отпуска.

Эти люди активно или пассивно сопротивляются переменам, саботируют их. Апеллируйте к благородным мотивам таких сотрудников, предоставьте им определенную роль в реализации новых идей.

Есть люди, которые довольно неплохо работают «от и до» – с девяти до пяти часов, ни больше и не меньше. Это хронические троечники, в школе они часто удовлетворялись посредственными отметками. Отработать и получить зарплату, но не более того, – вот их девиз.

Постарайтесь узнать таких людей как можно лучше, чтобы понять, что их «зажигает». Поддерживайте и хвалите их даже за мелочи.

Они любят совать свой нос в чужие дела и распространять слухи и сплетни. Возможно, эти люди просто одиноки, и работа – единственное место, где они имеют контакт с другими. Не реагируйте на сплетни, обращайте внимание только на факты.

Когда совершаются ошибки, виноват в них кто угодно, только не эти люди. Они всегда найдут для себя алиби. Лучший способ справляться с такими сотрудниками – определить четко разграниченный круг их обязанностей. В этом случае сразу станет ясно, кто совершил ошибку. Признавайте аналогичные ошибки и у себя, тогда подчиненному будет легче преодолеть смущение и признать свою вину.

Вы великолепно ладите со своим начальником. У вас прекрасные отношения с подчиненными. А вот с коллегами и другими руководящими работниками у вас постоянно возникают проблемы. В чем тут дело?

Причины могут быть самые различные. Первым делом подумайте о себе. Возможно, проблема в вас? Постарайтесь быть честным с самим собой. Если вы не ладите со многими, то, может быть, виноваты в этом вы сами? Вы упрямы и настаиваете, чтобы все делалось по-вашему? Или, сами того не замечая, ведете себя высокомерно? Попытайтесь оценить себя объективно. Попросите друзей помочь взглянуть на себя со стороны.

Если же вы ладите с большинством своих коллег и лишь один-два человека вызывают у вас трудности в общении, то проблема, скорее всего, в них.

Подумайте, в чем причина конфликтов. Возможно, эти люди вообще не ладят ни с кем или их цели и планы не совпадают с вашими.

Конкуренция.Возможно, человек относится к вам как к конкуренту в продвижении по служебной лестнице, и поэтому он сознательно или бессознательно опасается кооперации с вами.

Зависть.Человек завидует вашему положению в фирме или вашим достижениям.

С личностными проблемами такого коллеги ничего не поделаешь. Подобные люди редко достигают успеха в работе. Как правило, им нужна профессиональная помощь.

Проблемы, вызванные конкуренцией или завистью, следует решать дипломатично. Помните, что вам надо добиться сотрудничества, иначе вы не сможете нормально работать.

Не правда ли, вы больше верите в идеи, придуманные лично вами, чем в преподнесенные на блюдечке с голубой каемочкой? Разве хорошо пытаться заталкивать собственные идеи в головы людей? Не будет ли мудрее просто вносить предложения и предоставлять людям возможность продумать идею до конца самим?

Принципы хорошего продавца помогут вам иметь дело с коллегами, не желающими сотрудничать.

1. Привлеките внимание.Презентуя не самую популярную идею, прокомментируйте ее так, чтобы коллеги вытащили записные книжки. Все любят комплименты – сделайте комплимент их достижениям, которыми вы восхищаетесь.

2. Задавайте вопросы.Не презентуйте свою идею, а задавайте вопросы. Внимательно выслушивайте ответы. Нередко люди так сильно хотят «продать» собственные идеи, что от волнения внимательно не выслушивают, чего же хочет «покупатель». Не думайте, что его интересы полностью совпадают с вашими. Вы, например, хотите подчеркнуть экономию от внедрения вашей идеи, а коллега, возможно, больше заинтересован творческим потенциалом, который поможет реализовать данная идея. Но вы не узнаете этого, пока не выслушаете коллегу.

Соберите факты. Даже не пытайтесь решить проблему, прежде чем вы не соберете объективные факты.

3. Предоставьте факты.Когда вы готовитесь «продать» свою идею, вам необходимо собрать основательное количество фактов, подтверждающих ее достоинства. Зная, чего хочет ваш коллега, вы сможете так представить факты, чтобы они соответствовали его пожеланиям.

4. Будьте готовы к возражениям.Если вы прежде имели дело с этим человеком, то, возможно, знаете заранее, какие у него могут быть возражения, и будете готовы ответить на них. Чтобы узнать обо всем более подробно, задавайте вопросы. Что делать при несовпадении мнений? «Подстелить соломку», смягчающую удар. Вот фразы, которые помогут сгладить острые углы.

«Вы хотите сказать, что…»

«Давайте будем считать, что…»

«Я ценю вашу точку зрения».

«Итак, давайте обсудим…»

«Предлагаю рассмотреть проблему под таким углом…»

«Что произойдет, если…»

«Вы когда-нибудь задумывались, что…»

«Сравним эту идею с другой идеей…»

Важно, «подстилая соломку», никогда не использовать слова «однако», «но», «тем не менее», «с другой стороны». Сделайте после «фразы-соломки» паузу и скажите: «Итак…»

5. Заставьте собеседника согласиться.Предложите план действий, который, по вашему обоюдному мнению, поможет выполнить работу. Попросите собеседника повторить план, чтобы убедиться, что он его правильно понял.