Роберт Стернберг - Интеллект успеха

Каким образом люди анализируют возможные варианты и принимают решения? В свое время психологи верили в модель, которая называлась «экономный человек». Согласно этой модели, люди используют всю доступную информацию, разумно и точно ее взвешивают и приходят к оптимальному решению. Если это было бы так, у нас не было бы столько наркоманов и больных СПИДом, а тысячи людей не разорились бы из-за того, что жили не по средствам. Нас, психологов, не перестает удивлять, что многие экономисты при принятии решений все еще продолжают использовать эту модель. Не случайно экономику называют «убогой наукой»!

Теория «экономного человека» в психологии быстро уступила место так называемой «теории максимизирования полезности», согласно которой целью деятельности человека является поиск удовольствий и избежание страданий. Поэтому при принятии решений люди стремятся максимизировать удовольствие (его называют положительной полезностью) и минимизировать страдания (отрицательная полезность). Сторонники этой теории полагают, что поведение человека можно прогнозировать, предполагая, что им движет желание добиться максимально высокой полезности, другими словами, он принимает решения, максимально повышающие удовольствие и сводящие к минимуму страдания.

Скажем, решаете вы, стоит ли пригласить кого-нибудь, чтобы вместе провести вечер. Это может быть человек, к которому раньше вы не обращались с подобными предложениями, а может быть, речь идет о вашей супруге, с которой вы провели вместе уже тысячи подобных вечеров. У вас появилась идея поразвлечься как-нибудь необычно – например, посетить шоу, где исполняют танец живота. Вы опасаетесь, что такое предложение будет отвергнуто, а вас к тому же сочтут глупцом; более того, вы не уверены, что там действительно будет весело. Эти факторы могут рассматриваться как отрицательная полезность. С другой стороны, вы надеетесь, что вечер, несмотря на все сомнения, все же получится приятным. Более того, он может положить начало последующим более тесным взаимоотношениям или благотворно скажется на уже налаженных отношениях. Эти факторы можно отнести к положительной полезности. Предложение вы сделаете в том случае, если положительные факторы перевесят в вашем сознании отрицательные. Перед вами своего рода баланс для принятия решения, и вы взвешиваете, возможно подсознательно, плюсы и минусы в этом балансе.

Хотя идея использования математических моделей для принятия решений выглядит довольно привлекательной, на практике очень трудно увязать решения с объективными критериями полезности, а модели, основанные на подобных гипотезах, как правило, очень неточно представляют реальные ситуации. На практике психологи, специализирующиеся на изучении познавательной деятельности и интересующиеся проблемой принятия решений, используют так называемую теорию субъективной полезности, в которой признается, что полезность тех или иных действий зависит от конкретного человека и исповедуемой им системы ценностей. Но даже такой подход является достаточно примитивным для объяснения принимаемых людьми решений.

В теории игр предполагается, что процесс принятия различных решений, особенно тех, что принимаются не одним человеком, имеет сходство с играми. Иногда связанные с игровыми особенностями аспекты достаточно просты. Например, при игре в шахматы или шашки один человек выигрывает, а другой проигрывает. Такая игра называется игрой с нулевой суммой, поскольку положительный результат победителя в ней компенсируется отрицательным результатом проигравшего – плюс и минус в сумме дают ноль. Однако некоторые игры значительно сложнее, чем шахматы или шашки.

Одной из таких игр является «дилемма заключенных» [83]. Предположим, арестованы два человека, которых подозревают в ограблении банка. У каждого из них в момент ареста нашли незарегистрированное огнестрельное оружие. У полиции не было явных улик, подтверждающих их вину, и для того, чтобы прокурор округа смогла выиграть дело, необходимо было получить признание хотя бы одного из арестованных. С целью вынудить хотя бы одного из них написать такое признание, прокурор округа замыслила коварный план, достойный самого Макиавелли.

Она изолировала заключенных друг от друга, исключив возможность их общения. Затем сказала каждому из них, что его судьба зависит не только от него самого, но и от поведения другого обвиняемого. Если не последует признания ни от одного из арестованных, прокурор округа не сможет доказать их участие в ограблении банка, но тогда обвинит их обоих в незаконном ношении оружия, и каждый из них сядет в тюрьму сроком на один год. Кроме того, прокурор проинформировала обвиняемых, что, если признание последует от них обоих, она добьется для каждого из них умеренного срока заключения – десяти лет. Однако если признается лишь один из них, то ему будет обеспечена неприкосновенность. В этом случае написавший признание будет выпущен на свободу, а его несговорчивый подельник получит максимальный для данного преступления срок – двадцать лет.

Ситуация представляет собой очень непростую дилемму для арестованных. Максимальный выигрыш получит тот из них, кому удастся переложить всю вину на подельника, получить неприкосновенность и выйти на свободу. Наибольший проигрыш будет у того, кто не сможет перехитрить напарника и получит максимальный срок. С точки зрения общей выгоды им обоим следует держать язык за зубами – довольно накладная стратегия для того, кто не отличается особым альтруизмом.

Теория субъективной полезности едва ли подскажет, как принимать решение в дилемме заключенных и других подобных ситуациях, поскольку принимающий решение не может оценить его субъективную полезность, не зная о шагах, предпринимаемых другой стороной. Но до принятия собственного решения у него нет возможности узнать их.

Теория игр предлагает различные стратегии, которые можно использовать в ситуациях, аналогичных дилемме заключенных. В соответствии с правилом минимаксных потерь выбор можно делать так, чтобы минимизировать максимальные потери. Используя это правило, заключенный в описанной дилемме напишет признание, поскольку этим он минимизирует максимальный проигрыш – вероятность сесть в тюрьму на двадцать лет. Если речь идет об инвестициях, то это правило рекомендует вкладывать деньги в инвестиционные фонды открытого типа с первоклассными краткосрочными обязательствами – таким образом минимизируются возможные потери.