Рич ДеВос - Просто Рич: уроки жизни от одного из основателей Amway

Люди терялись, узнавая, что весь наш бизнес держится на последовательном спонсорстве – ты спонсируешь человека, а он, в свою очередь, спонсирует третьего. Такая схема вызывала множество вопросов о ее законности. В те времена прямые продажи и сетевой многоуровневый маркетинг вызывали подозрение. В глазах общества Amway, собственно говоря, была не настоящей компанией, а скопищем торговцев, называющих себя независимыми дистрибьюторами, которые стучатся в двери соседей и продают им продукты с этим логотипом. Из-за сетевой организации нашего бизнеса многие считали его типичной жульнической пирамидой.

Это отношение проявилось в 1975 году, когда Федеральная торговая комиссия (ФТК) подала официальную жалобу на Amway. Обвинения ФТК сводились к тому, что план продаж Amway был просто «схемой пирамидальной организации дистрибьюторов, которые множили число других дистрибьюторов», что такая стратегия в конечном итоге обречена на провал, что вся система дает возможность крупного мошенничества. Нас обвиняли в том, что мы жестко фиксируем цены и диктуем их дистрибьюторам, что мы ограничиваем их самостоятельность, запрещая реализацию продукта через розничные сети, а также в том, что мы выставляем перспективы развития компании в ложном свете. Обвинения угрожали существованию Amway. Но мы сознавали свою правоту, и первой реакцией была готовность защищаться. Мы начали борьбу, которая длилась два с половиной года, включая шесть месяцев слушаний в суде по административным правонарушениям. Войну с правительством выиграть трудно, оно располагает неограниченными ресурсами времени и денег, а их юристы могут воевать до бесконечности. Однажды обвинитель начал требовать у меня объяснений по поводу свидетельств бывших дистрибьюторов, которые заявили, что компания обещала им доход в тысячу долларов в месяц, а они не получили ничего.

ФТК начала строить обвинение со сбора фамилий дистрибьюторов Amway и заручилась поддержкой тех, кто по тем или иным причинам был недоволен компанией. Дистрибьюторам были разосланы письма с требованием представить свидетельства, подтверждающие заявления о том, что они были обмануты. В ФТК просеяли недовольных, чтобы вызвать к свидетельской трибуне тех, кто мог дать самые сильные показания против нас. Когда очередной бывший дистрибьютор подходил к трибуне, я говорил нашему адвокату: «Спросите его, что он делал до того, как стал дистрибьютором, и что он делает теперь?» В большинстве случаев, отвечая на вопрос, они признавали, что после попытки работать в Amway их жизнь улучшалась. Они в итоге покинули Amway, но получали выгоду даже от самой попытки заняться собственным бизнесом в нашей компании. Когда адвокат спрашивал, почему так произошло, они говорили, что компания Amway научила их вести бизнес, научила продавать товары, ставить перед собой цели, укреплять мотивацию и работать с людьми. Обычно в таких случаях наш адвокат говорил: «Спасибо. У меня больше нет вопросов». Мы продемонстрировали суду, что всегда говорили дистрибьюторам, что успех – это награда за упорный труд, и доказали, что даже те, кто не добился успеха в Amway или покинул компанию по каким-то другим причинам, значительно повысили уровень жизни.

В результате ФТК установила, что наш план не был пирамидальной схемой, так как оплата базировалась исключительно на продаже товара конечному потребителю, а не за счет вербовки новых дистрибьюторов. ФТК заключила, что план продаж Amway является образцом законного использования прямых продаж в бизнесе. С тех пор многие компании пытались копировать наш опыт. Комиссия отметила, что наши продукты пользуются большим спросом у потребителей, что мы находимся на третьем месте среди всех американских компаний по лояльности потребителей, несмотря на то что у нас очень узкий сектор рынка и практически нет рекламы. ФТК также признала, что мы создали нечто новое и необычное. Сталкиваясь с такими промышленными гигантами, как Procter & Gamble, которые тратят в год на рекламу больше денег, чем мы выручаем от продаж, наши дистрибьюторы «проявили чудеса конкурентоспособности», сохранив свой бизнес. Комиссия нашла, что бизнес-план Amway не скрывает: для достойного вознаграждения придется изрядно потрудиться, и оплата напрямую зависит от количества и качества труда. Один из судей даже сказал мне после заседания, что, по его мнению, план продаж Amway представляет собой новую уникальную бизнес-модель.

Наша тяжба с ФТК привела к установлению стандарта легальности бизнеса, основанного на многоуровневом маркетинге. Этот процесс стал пробным камнем. В результате судебного разбирательства были установлены правила, по которым сегодня работают все компании сетевого маркетинга. ФТК, однако, потребовала произвести некоторые изменения в нашей ценовой политике, а также взяла с нас обязательство выдавать каждому новому дистрибьютору детальное изложение бизнес-плана компании на восьми страницах. Комиссия проверила также наши ежемесячные журналы для дистрибьюторов и литературу о продажах и убедилась, что сведения о финансовых успехах каждого упомянутого там дистрибьютора правдивы. Мы до сих пор при каждом удобном случае подчеркиваем, что наш бизнес требует упорного и тяжкого труда, а не является схемой быстрого и легкого обогащения. Несмотря на то что суд принял решение в нашу пользу, нелепые обвинения ФТК стали основанием для критики в наш адрес. Эти аргументы приводят все, кто не понимает сути нашего бизнеса, и бывшие дистрибьюторы, заявляющие, что мы ввели их в заблуждение или что наш бизнес-план не работает. Недовольные бывшие дистрибьюторы и другие критики даже писали книги, содержавшие все тот же устаревший посыл: авторы не добились успеха, в возможность которого их заставила поверить наша компания.

Вероятно, эти критики, как некогда ФТК, не слышали самой важной части наших обещаний, той части, которая требует труда со стороны дистрибьютора. Как выяснила ФТК, бизнес-план Amway не скрывает, что дистрибьютор должен работать и что вознаграждение прямо зависит от количества и качества работы. Нашим критикам мы неоднократно объясняли, что люди, решившие продавать продукты Amway, не несут никаких финансовых рисков. Единственные затраты человека, решившего начать бизнес в Amway, – регистрационный взнос, за счет которого мы снабжаем его литературой, советами по продажам и оказываем иную помощь. Даже если дистрибьютор решит прекратить эту деятельность, он сможет просто использовать полученный продукт (напомню, с гарантированным качеством). Мы даже возвращаем людям вступительный взнос, если они решают, что бизнес Amway им не подходит. Если они попробовали себя в качестве дистрибьютора, но у них по каким-то причинам ничего не получилось, то они, так или иначе, получили опыт общения с позитивными людьми, умеющими ставить перед собой цели и достигать их, и попытались построить что-то самостоятельно.