Рич ДеВос - Просто Рич: уроки жизни от одного из основателей Amway

Я приобрел репутацию оратора, произносящего речи без бумажки. Иногда я достаю из кармана листок, где набросано несколько тезисов и кратко указаны наглядные примеры, которые я хочу привести в речи. Я придерживаюсь простого правила Дейла Карнеги и, так как все истории взяты из моей жизни, могу рассказывать о них по памяти. Я сам пережил все это, поэтому в начале просто говорил аудитории: «Позвольте мне, не мудрствуя лукаво, рассказать, что нам пришлось пережить, прежде чем я оказался здесь». Не надо быть всезнайкой, чтобы стать хорошим оратором, но иногда познания в какой-то области могут «сделать» речь. Например, в речи «Четыре ветра» я вспомнил свой короткий и печальный мореходный опыт. Рассказы о ветрах и о том, откуда они дуют, я иллюстрировал личным опытом нашего морского путешествия, и это помогало людям вникнуть в смысл сказанного и запомнить его. Даже спустя много лет, забыв детали речи, люди все равно будут помнить ее смысл и истории, рассказанные оратором.

Я и сейчас могу произнести эту старую речь. Чтобы ее вспомнить, мне надо всего лишь подумать о четырех ветрах, трепавших когда-то нашу посудину. Рассказ начинается с воспоминаний о неприятном, то есть о северном ветре. Когда люди объясняют, почему не смогли добиться успеха, или жалуются на обстоятельства, это похоже на борьбу с северным ветром, который может на время выбить нас из колеи. Восточный ветер предвещает плохую погоду. В бизнесе мы можем в любой момент столкнуться с неопределенностями, с которыми надо будет разбираться, но, с другой стороны, это помогает смотреть вперед и предугадывать тенденции. Так, видя на горизонте темные тучи, мы должны подготовиться: достать плащ и зонтик. Но больше всего берегитесь южного ветра – он великий искуситель и часто вводит в заблуждение. Он может убаюкать, нашептывая вам на ухо, что все замечательно, вы расслабляетесь, удовлетворяетесь тем, что имеете, теряете бдительность, ослабляете напор, и тут наступает застой. Теперь самое время вспомнить о западном ветре. Западный ветер лучший – это легкий бриз и стабильная погода. Пользуясь попутным западным ветром, можно плыть вперед, покрывая за короткое время большие расстояния. Это время благоприятно для трезвой оценки достижений и дальнейшего роста.

Слушая речь, аудитория может вообразить себе корабль и ощутить дуновение каждого ветра. Слушатели представят свой бизнес и самих себя и поймут, какой ветер в данный момент дует в их паруса. Эта речь до сих пор пользуется популярностью у дистрибьюторов. Конечно, когда компания Amway перешагнула границы Соединенных Штатов, мне приходилось менять стиль, выступая перед иностранной аудиторией, пользуясь услугами переводчика. В этом случае произносить речи труднее. С самого начала я понял, что нельзя шутить и рассказывать анекдоты, так как эти вещи трудно поддаются переводу. Когда я однажды попытался сострить в Китае, вышел конфуз. Шутку, которая вызвала бы хохот у англоязычных слушателей, китайская аудитория встретила гробовым молчанием. Выступая за границей, я всегда избегаю говорить о политике, потому что никто не уполномочивал меня высказывать свое мнение. С иностранной аудиторией я говорю о других вещах. Однажды в Китае я заговорил о преодолении препятствий, сопутствующих любому бизнесу; я рассказывал о том, как с ними бороться – в торговле и в жизни. Для иллюстрации я привел пример из жизни. Я рассказал о том, как мне пересадили сердце. Мне был тогда семьдесят один год, я разослал свои медицинские документы тридцати врачам в разных центрах трансплантации. Мне отказали все, за исключением одного-единственного врача, который сказал «да». Шансы на удачу были малы, но я нашел того единственного человека. Я на собственном опыте прочувствовал, что такое отказ. В бизнесе мы тоже можем очень долго слышать одни отказы, но наступает момент, когда вы находите того единственного человека, и тогда вы понимаете, что бизнес – а в моем случае жизнь – продолжается. Я рассказал аудитории, что после пересадки мне приходится принимать таблетки, чтобы организм не отторгнул чужое сердце. Я сказал: «У меня нет рецепта таблеток, которые бы уберегли вас от отказов в бизнесе, но не оставляйте стараний, и вы встретите – как это случилось со мной – того, кто разделяет ваши взгляды и скажет вам “да”; после этого ваш бизнес пойдет на лад».

Теперь я могу проанализировать, почему эти речи помогли мне рассказать аудитории, что представляет собой Amway, и объяснить ее успех. Думаю, эти речи помогли дистрибьюторам понять, что они хозяева своего бизнеса и должны иметь и другие, более высокие цели, нежели успешные продажи и повышение благосостояния. Да, главным в моих речах становилось поощрение и создание мотивации, но одновременно мне надо было помочь людям определить для себя наш бизнес и прояснить нашу миссию. Amway – компания, бизнес которой заключается в помощи людям. У нас есть декоративная косметика, добавки Nutrilite и много других продуктов, продавая которые наши дистрибьюторы зарабатывают себе на жизнь. Но реальная магия нашего бизнеса заключается в том, чтобы помочь людям вести счастливую жизнь. Эту цель мы всегда ставили во главу угла. Наши дистрибьюторы действительно продают продукты, чтобы получить доход, но мы всегда отчетливо представляли себе и иную, стратегическую цель. Amway начиналась как компания, которая поможет всем желающим открыть свое дело. Нашей с Джеем целью было иметь собственный бизнес, и мы считали, что все люди хотят от жизни того же. Мы и сейчас думаем, что это желание и есть то главное, что движет людьми. Люди часто испытывают потрясение, когда я говорю: «Дистрибьюторы могут продать свой бизнес, могут передать его по наследству. Это не работа по найму, это их бизнес, за который они отвечают».

Деятельность компании Amway всегда была направлена на обогащение жизни людей, на то, чтобы обеспечивать их качественными товарами и находить для этого новые рыночные пути. После окончания судебного процесса, инициированного ФТК, один из судей сказал мне: «Ваша компания – первая из всех, с какими мне приходилось сталкиваться после изобретения супермаркетов, – действительно создала новые методы продаж, очень полезные в условиях рынка. Я впервые вижу торговую компанию, которой не нужны магазины». Старинная торговля вразнос, которой занимались мои дедушки и их предки, прошла долгий путь развития. Но многоуровневый маркетинг – это совершенно новый способ торговли, и сегодня мы отчетливо понимаем, что такая организация торговли позволяет людям создавать бизнес с приличным доходом с нуля.

Когда Amway вкусила сладость первых успехов, нам сделала предложение W. R. Grace & Company, в которую входит большая химическая компания, авиакомпания и транспортная компания. Руководство хотело диверсифицировать бизнес и решило купить Amway. Мы были тогда милой маленькой компанией, производящей и продающей товары для дома. Двое представителей W. R. Grace & Company попросили нас о встрече, чтобы обговорить детали приобретения Amway. Мы с Джеем не собирались продавать компанию, но решили послушать их – было любопытно, сколько может стоить наше детище. В итоге мы ответили, что Amway не продается. Они сказали, что все равно будут расширяться, что в Цинциннати строится завод по производству такой же продукции, как наша. W. R. Grace & Company собиралась торговать товарами для дома. «Если вы не захотите продать нам свою фирму, – сказали нам, – мы будем вынуждены запустить собственное производство и станем вашими конкурентами».