Уильям Юри - Договорись с собой… и другими достойными оппонентами

Метод достижения внутреннего согласия можно использовать по-разному. Одним из способов является повтор всех шести шагов перед важным разговором, в идеале за день до него, чтобы полностью подготовиться. Однако есть смысл сделать это и за несколько минут, если вас застали врасплох. Пересмотр шести шагов поможет вам держаться увереннее и понимать, что вы свой лучший союзник, а не худший противник.

Я рекомендую вам удерживать в памяти какой-то неприятный эпизод из вашего опыта во время прочтения настоящей книги. Так вы получите больше пользы, применяя шесть шагов к конкретной ситуации, и лучше подготовитесь к достижению компромисса с посторонними.

Конечно, намного проще прийти к согласию с собой, если готовиться к реальным переговорам заранее и регулярно практиковать шесть этапов. Достижение согласия с самим собой – это ежедневная тренировка, а не только предназначенная для особых случаев. Каждый день у нас имеется множество возможностей услышать собственные потребности, взять на себя ответственность за их удовлетворение и изменить позицию на принцип «выиграл-выиграл». Для тех, кто не привык заглядывать внутрь себя, такая домашняя работа, вероятно, покажется несколько напряженной. Не спешите. Я как альпинист твердо верю в длительные путешествия, совершающиеся небольшими шагами.

Метод достижения внутреннего согласия направлен на то, чтобы жить своей жизнью и выстраивать отношения с любым человеком. Многие читатели, наверное, помнят проницательную и полезную книгу «Семь навыков высокоэффективных людей» {4} 4 Кови C. Семь навыков высокоэффективных людей. Мощные инструменты развития личности. М.: Альпина Паблишер, 2014. Прим. пер. , написанную моим покойным другом Стивеном Кови. Как и у Стивена, моя цель состоит в предложении читателю способов, позволяющих успешно сотрудничать с окружающими. Необходимый набор навыков основан на обучении умению хорошо жить с собой. А внутренняя удовлетворенность сделает ваши отношения здоровее, семью счастливее, работу продуктивнее, а мир дружелюбнее.

Я надеюсь, что прочтение данной книги поможет вам преуспеть в самой важной игре из всех существующих – в игре под названием «жизнь».

Во время написания этой книги я обращался за помощью к жене и дочери Абилио Диниза, очень успешного и известного бизнесмена из Бразилии. Абилио увяз в затянувшемся споре со своим французским партнером по бизнесу. Абилио боролся за управление сетью ведущих супермаркетов Бразилии – за компанию, которую он и его отец построили с простой пекарни. Несмотря на то что Абилио продал контрольный пакет акций французам, он оставался председателем и совладельцем компании. Весьма успешно начавшееся партнерство обернулось горьким разочарованием, и два международных арбитражных суда рассматривали этот громкий судебный процесс. Прения по нему являлись предметом постоянных спекуляций в СМИ. Financial Times назвала спор одним из крупнейших межконтинентальных открытых конфликтов между руководством компании в мире [1] Leahy, Joe and Pearson, Samantha. Brazil’s Billionaire Baker Who Came of Age in Captivity // Financial Times, July 1, 2011. .

Абилио не видел выхода из борьбы, уничтожавшей его время и силы, и чувствовал гнев и разочарование. Предполагалось, что разбирательства, продолжавшиеся уже два с половиной года, продлятся еще восемь. Тогда Абилио будет уже за семьдесят.

После внимательного изучения дела я детально поговорил с Абилио и его семьей. Мне казалось, что первое и основное препятствие заключается в самом Абилио. Будучи человеком гордым, он остро ощущал неуважение со стороны бизнес-партнера. Абилио теперь не знал, чего хочет больше: бороться или договариваться. Он гневно реагировал на все, что противоречило его интересам. Как и большинство из нас, он оказался своим худшим противником.

Сперва Абилио было необходимо определиться в собственных истинных приоритетах. Так что я спросил его: «Чего вы действительно хотите?» И он сразу же выдал целый список: он хотел продать свои акции за определенную цену и убрать пункт о трехлетнем запрещении конкуренции, не дававший ему приобрести другие сети супермаркетов, а также получить ряд других позиций, включая недвижимость. Но я проявил настойчивость: «Я понимаю, что вам нужны эти конкретные вещи. Но что они дадут вам, человеку, у которого, кажется, все есть? Чего вы больше всего в жизни желаете вот прямо сейчас?» Он на мгновение замолчал, посмотрел в сторону, затем снова взглянул на меня и вздохнул: «Свободу. Я хочу свою свободу». «И что даст вам свобода?» – поинтересовался я. «Время на мою семью. И свободу следовать своим бизнес-мечтам», – ответил Абилио.

Свобода важна для всех нас, но для Абилио она имела особое значение из-за ужасного опыта прошлого. Несколькими годами ранее Абилио похитила банда террористов. Заключенный в тесный ящик с малюсенькими отверстиями для воздуха, Абилио думал, что его могут убить в любой момент. К счастью, он был спасен неожиданным полицейским рейдом спустя неделю.

Свобода – глубочайшая потребность Абилио – стала путеводной звездой нашей совместной работы. Когда я и мой коллега Дэвид Лакс сели за стол переговоров с другой стороной, нам удалось за четыре дня разрешить этот горький и затяжной спор. Решение удовлетворило обе стороны, и я расскажу о нем немного позже.

Основная проблема заключается в том, что мы, как и Абилио, зачастую не понимаем, чего действительно хотим. А пытаясь угодить окружающим людям, терпим неудачи, не зная, чего именно хотят они .

Когда меня спрашивают о самом важном навыке для участника переговоров, я отвечаю, что это способность войти в положение другого человека. Ведь переговоры – это влияние, направленное на изменение чужого мнения. А первый шаг в данном процессе – знать само мнение. Однако войти в положение другого оказывается чрезвычайно сложно. Как правило, мы настолько сосредоточены на наших собственных проблемах и желаниях, что на других людей уже не остается ресурсов. Если, например, мы попросим своего руководителя о продвижении, мы бываем настолько заняты решением данной задачи, что не подумаем о проблеме шефа – жестком бюджете. И если мы не поможем ему найти средства, то он вряд ли предложит повышение.

Существует важный предварительный шаг, который часто упускают из виду, – сначала войти в свое положение. Это способствует пониманию наших желаний и, косвенно, желаний окружающих людей: разобравшись в себе, вы очистите разум и освободите ментальное и эмоциональное пространство, чтобы услышать другого.