Джефф Кинг - Секреты продаж. Искусство достижения успеха

Продажи – это, наверное, самое сложное в нашей работе, но, согласитесь, их успешное проведение дает нам неоспоримые преимущества в карьере. На то, чтобы самим набраться опыта в этой сфере, например, научиться переживать неудачные продажи, потребуется много времени и сил, а с помощью этой книги, в которой собрана вся необходимая информация, вы сумеете достичь золотого стандарта намного быстрее. Она также будет полезна и тем, кто не занимается прямыми продажами товаров и услуг, поскольку научит их убеждать других людей (все мы в каком-то смысле что-то «продаем») и познакомит с методами, которыми пользуются продавцы, предлагая свой товар.

Приводимые в книге примеры касаются самых разных товаров и услуг, возможно, даже тех, которые предлагает ваша компания. В любом случае вы наверняка сможете найти в этой книге ту технику продаж, которая подойдет именно вашей продукции, поскольку сама методика предложения покупателю постоянно меняющихся товаров остается почти неизменной.

Книга «Секреты продаж» состоит из тех частей: первая посвящена торговым встречам и торговым предложениям – тому, с чего для многих и начинаются продажи; вторая показывает наиболее эффективные приемы подписания контракта с клиентами, а третья рассматривает возможные неординарные ситуации и способы их преодоления, что подготовит вас к любым неожиданностям.

Конечно, у вас сегодня много дел, но почему бы не отложить их на минутку и не перевернуть следующую страницу? В этой книге вы найдете для себя много ценного…

СОВЕТ 1: планируйте получение пользы от клиента.

Большинство сотрудников отдела продаж, готовясь к предстоящей встрече, постоянно допускают одну и ту же ошибку: они разрабатывают «повестку дня», исходя из того, что будет обсуждаться на встрече, тогда как лучше планировать то, что желательно получить от клиента во время ее проведения.

Итак, что можно получить от клиента? Как правило, лишь следующее:

• контракт;

• понимание невозможности заключения сделки и необходимости отступления;

• сроки продаж;

• график будущих встреч для мониторинга выполнения заказа;

• штатное расписание организации;

• какую-либо другую помощь в изучении его потребностей (которую еще называют «охотничьей лицензией»).

Подумайте, что из этого перечня вам может потребоваться.

СОВЕТ 2: соберите информацию о компании клиента.

Для этого не нужно изучать многостраничную учетную документацию компании. Достаточно ознакомиться с основными темами и вопросами, которыми она занимается. В крупных и средних компаниях подобная информация, как правило, доступна. Действительно, чем крупнее компания, тем легче выяснить ее цели и принципы, но лучше обратиться в службу анализа ежегодных достижений Financial Times, которая может предоставить вам копию ежегодного отчета компании. То, что вас интересует, приведено в начале отчета, в резюме руководителя компании. Эту бесплатную услугу можно получить по телефону +44 20 8391 6000 или на веб-сайте www.ft.annualreports.com.

СОВЕТ 3: обдумайте предмет обсуждения.

Прежде всего, определите, какие преимущества даст клиенту ваше предложение.

СОВЕТ 4: обдумайте возможные пути развития переговоров.

Прежде всего, выделите признаки ведения переговоров в нужном вам направлении и запомните их, чтобы использовать любую возможность для управления ходом обсуждения.

СОВЕТ 5: подготовьте небольшую презентацию своей компании или предлагаемого товара.

Это должно быть простое и понятное выступление примерно на одну минуту, изложенное своими словами.

СОВЕТ 6: расскажите в общих чертах о подобной работе, выполненной вами ранее.

Как правило, это самый эффективный аргумент в пользу заключения сделки.

Всем известно, сколь важно первое впечатление, но как произвести хорошее впечатление? У торговых представителей есть одно правило, которое прекрасно решает эту проблему. Это правило называется «трижды двенадцать» и предполагает следующее:

1) первые 12 произнесенных вами слов;

2) первые 12 предпринятых вами шагов;

3) первые 12 дюймов (30 см) вашего тела (выше плеч).

Итак, первые 12 слов, которые вы произносите, должны касаться клиента, а не вас, поскольку симпатия или антипатия у людей проявляется сразу. Первые 12 шагов не должны нарушать границы личного пространства клиента, которые следует уважать, поэтому не стоит приближаться к нему слишком близко. Первые 12 дюймов тела позволяют судить о вашей внешности, поэтому им нужно уделить особое внимание, чтобы выглядеть элегантно. Остальные детали обычно не замечают, пожалуй, кроме обуви.

Элегантность – важный элемент в сфере продаж, поскольку элегантно одетый торговый представитель ассоциируется с высококачественным товаром или услугой. Одни и те же вещи могут продаваться как в шикарном парижском бутике, так и на вещевом рынке, но многим одежда из бутика кажется гораздо лучше.

Даже если все ваши клиенты предпочитают свободный стиль в одежде, опыт показывает, что торговому представителю следует одеваться чуть элегантнее клиента, причем независимо от того, где бы ему не довелось работать – на шикарной, дышащей прохладой Сидниз Питт Стрит или в удушливом захолустье. Всегда одевайтесь чуть лучше клиента.

Если вы, немного опаздывая на встречу, не считаете нужным предупредить клиента о задержке, полагая, что ничего страшного не случится, то в итоге создаете себе лишние проблемы. Всегда лучше заранее предупредить, чтобы никого не раздражать своим опозданием, поскольку люди обычно с предубеждением относятся к тем, кто заставляет их ждать. Итак, предположим, что вы приехали на встречу вовремя и произвели хорошее впечатление. Что делать дальше?

Вместо того чтобы на торговой встрече вынуждать клиента соглашаться с вами, лучше позволить ему играть, – но по вашим правилам. А для этого необходимо, в первую очередь, понять, как строится успешная торговая встреча.

План подобной встречи включает следующее.

• Знакомство.Клиент устанавливает с вами взаимоотношения, убеждаясь в вашей способности помочь ему.