Брайан Трейси - Наука влияния

Брайан, слова «влияние» и «убеждение» частенько употребляют как взаимозаменяемые синонимы. Ты рассматриваешь эти понятия как идентичные или считаешь, что влияние включает иные элементы, помимо убеждения?

Да, я думаю, влияние и убеждение схожи, но все-таки различаются. Вы можете оказывать на людей влияние просто силой своей личности. Например, мы говорим о важности ролевой модели. Если человек верит, что вы относитесь к определенному типу людей с сильным характером, то с большей готовностью будет поддаваться вашему влиянию, нежели имея о вас ложное представление.

Применительно к воспитанию мы знаем, что 40–50 % детских привычек формируются родителями и что эти самые привычки во многом определяют ваши жизненные успехи или неудачи. Как известно, огромное воздействие на детей оказывает отношение родителей друг к другу и к ним, детям. Кто-то однажды сказал: «Величайшее благо, которое мужчина может сотворить для детей, – любить их мать». Простая мысль.

Мы с женой понимали это уже с того момента, как поженились. Мы читали книги, начали преподавать по этой теме, поэтому мои дети всегда видели, как сильно я уважаю свою жену, Барбару. Трое из них создали собственные семьи, двое до сих пор в браке, один, к сожалению, развелся, но все они вступили в брак с людьми, которых уважали и которые уважительно относились к ним.

У одного из тех двух, что до сих пор в браке, двое детей, у второго трое. Они прекрасно ладят друг с другом и являются самыми лучшими друзьями. Сын женат на чудесной женщине, дочь вышла замуж за прекрасного мужчину. Когда мы собираемся все вместе, это больше похоже на встречу добрых друзей со своими родственниками. Мои дети относятся к своим детям с большим уважением, и мы относимся к ним так же. Все они привыкли к хорошему обращению со стороны противоположного пола и сами хорошо относятся к окружающим. Они не убеждают, но оказывают влияние личным примером. Так что здесь мы видим влияние примера – явление, как вы заметили, довольно редкое.

В своей книге «В поисках совершенства» (In Search of Excellence) Том Питерс писал, что самое важное – это сила влияния, которой наделен родитель. Он действительно может менять психологическую динамику ребенка одним только личным примером, поскольку дети обычно игнорируют слова взрослых. Вы можете твердить: делай то, делай это, не делай того, не делай этого, но они наблюдают за тем, что делаете вы, и впитывают кожей. И они всегда будут вести себя по отношению к людям из своего окружения так же, как вы ведете себя по отношению к близким людям, особенно к супругу или супруге. Если вы проявляете уважение к детям, они будут уважительно относиться к другим и требовать к себе такого же уважения. Если вы относитесь к ним с уважением, то они будут считать достойными уважения не только себя, но и окружающих. Это совершенно поразительно. Таким образом, вы как ролевая модель обладаете колоссальным влиянием.

Убеждение предполагает, что человек сделает то, чего бы он никогда не сделал, не убеди вы его. Люди совершают те или иные поступки по своим причинам, не вашим. Поэтому и в начале разговора, и на всем его протяжении перед вами стоит главная цель: выяснить, чего хотят люди, и доказать, что быстрее всего достичь желаемого им поможет то, что вы предлагаете им сделать или не сделать.

Прекрасное разъяснение. Я впечатлен. Мы часто приписываем влиятельным людям невероятную харизматичность. Как, по-твоему, есть ли прямая связь между влиянием и харизмой? Каким образом эти два понятия взаимосвязаны?

Замечательный вопрос. Я написал книгу под названием «Сила харизмы» (The Power of Charisma), изданную и ставшую мировым бестселлером, она была продана десятками или даже сотнями тысяч экземпляров. Не могу даже подсчитать. Моим соавтором стал Рон Арден, поставивший 150 спектаклей на лондонской сцене. При постановке спектаклей берется текст, которым может оказаться и шекспировская пьеса 400-летней давности, а затем для каждой из ролей подбираются актеры, и режиссер должен представить пьесу таким образом, чтобы она получила новое прочтение. Худшее, что можно услышать от критиков: «Эта пьеса ничем не отличается от последней версии шекспировского “Короля Лира”».

Вот почему вы должны заставлять каждого актера выбирать несколько иной подход. Вам необходимо побудить их играть по-другому, чтобы получился более интересный и новаторский вариант пьесы, которую зрители, возможно, видели много раз в различных постановках от разных режиссеров. В книге «Сила харизмы» мы с Роном говорим о том, как стать теплым и эмоционально отзывчивым человеком, которого окружающие считают очаровательным и приятным. Ведь если человек считает вас очаровательным, он будет более восприимчив к воздействию с вашей стороны. Вы проникаетесь расположением к харизматичному человеку, поддаетесь его влиянию, тянетесь к нему. Напомню замечательную мысль Дейла Карнеги из его книги «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей»: секретом харизмы, или завоевывания друзей и оказания влияния на людей, является умение помочь людям осознать их значимость. В нашей книге харизме было посвящено тридцать пять глав, и все они рассказывают о различных мелочах, посредством которых в ходе разговора можно дать собеседникам почувствовать себя важными.

Порой они вообще никак не связаны со словами. Вы ничего не говорите, не пытаетесь впечатлить, а используете «закон непрямых усилий», как мы его называем. Если вы хотите произвести впечатление на человека, самый верный способ – впечатлиться им самим. Если хотите вызвать к себе симпатию другого человека, самый верный способ – проникнуться симпатией к нему. Чем сильнее вы впечатляетесь собеседниками, чем искреннее считаете их важными и ценными, тем охотнее они воспринимают вас как интересную и харизматичную личность. Все сводится к базовому правилу: кто нам нравится больше всех на свете? Мы сами. А о ком мы думаем большую часть времени? Девяносто девять процентов времени мы думаем о себе.

Человека с зубной болью может окружать толпа людей, но он больше думает о своем зубе, нежели об окружающих, или последних новостях, или телепередачах. Больной зуб поглощает 99 % его мыслительной активности.

Как определить, что вы харизматичный человек? Очень просто: вы начинаете интересоваться другими людьми. Как начать проявлять интерес к другим людям? Задавать им вопросы о них самих и внимательно выслушивать ответы так, словно все их рассказы чрезвычайно увлекательны.

Если вы хотите приводить людей в восхищение, сами восхищайтесь ими. Задавайте целый ряд вопросов: «Добрый день, меня зовут Брайан Трейси, а вас?» – «А меня Дэн Стратцел». – «Правда? Дэн Стратцел?» (Повторите имя Дэн Стратцел.) – «Чем вы занимаетесь, Дэн?» – «Звукозаписью, журналистикой, издательством, производством программ для национальных и международных альянсов». – «Ничего себе! Вот это да! А что конкретно под этим понимается? Над чем вы работаете в настоящий момент?» Еще один классный вопрос: «Как вы попали в эту сферу?» И слушайте, что бы собеседник ни отвечал, просто слушайте, слушайте, пока тот не замолчит, после чего спросите: «А что вы делали потом?»