Брайан Трейси - Наука влияния

Таким образом, вы можете использовать три ключевых вопроса, это все равно что заставить вращаться три кольца одновременно. Продолжайте задавать подобные вопросы. Люди обожают говорить о своей карьере. Они подкручивают кольцо, поясняя: «Начинал я вот с чего. Теперь работаю с этим, но ничего не получается, поэтому я подумываю заняться чем-то вроде такого». «А потом что вы сделали?» – «А потом мы позвонили этим людям».

Периодически люди останавливаются, поскольку не уверены, что вам интересно, они задаются вопросом, не слушаете ли вы только лишь из вежливости, а то и вовсе не потешаетесь ли над ними. Незамедлительно уточните: «Что же вы сделали потом? А после этого? Что бы вы посоветовали тому, кто планирует работать в той же сфере?» Или: «Что сильнее всего побудило вас увлечься этим делом? Какое самое большое достижение, по вашему мнению, оказало наибольшее влияние на вашу карьеру?» Просто задавайте все новые и новые вопросы об их карьере, работе, начале трудовой деятельности и т. д. И через час можете сказать: «Спасибо огромное. Не хотел отрывать вас от других людей, с которыми вам, возможно, хотелось бы пообщаться, но у вас, судя по вашим словам, такая увлекательная жизнь, так что, надеюсь, мне удастся пообщаться с вами позднее». «Да, безусловно», – отвечает собеседник и уходит, думая про себя: «Никогда не общался с более очаровательным человеком. Какой же он обаятельный и интересный собеседник!» А вы за целый час задали от силы пять вопросов. Просто удивительно, какое влияние вы можете оказать на человека.

Если позднее вы скажете: «Мне хотелось бы представить вас своему другу», этот человек проявит заинтересованность. Или позвоните с просьбой: «Мы с вами общались на таком-то и таком-то мероприятии. У меня есть один друг, который планирует работать в той же сфере, что и вы. И я подумал, не могли бы вы немного проконсультировать его, поскольку пока он сомневается». Этот человек охотно распахнет для вас двери, ведь, вместо того чтобы впечатлять его, вы позволили ему впечатлить вас.

Перейдем от личных примеров к примерам из трудовой сферы и политики. Ты проводил весьма детальное исследование, посвященное величайшим мировым лидерам – от полководцев и генеральных директоров до предпринимателей и президентов. Какую роль в искусстве лидерства играет влияние? Лидеров можно разделить на несколько типов: интроверты, экстраверты, действующие умозрительно, с аналитическим складом ума, практики, руководствующиеся политикой невмешательства. Так какую же роль играет влияние? И если вы не относитесь к командующему лидеру, то отличаются ли способы оказания влияния?

Ранее мы уже говорили, что человек не имеет на вас влияния, если только вам от него ничего не надо: вы хотите, чтобы он для вас что-то сделал или не сделал. Если человек не в состоянии изменить вашу жизнь, он не сможет на вас повлиять. Представьте, к примеру, что вы идете по улице. На пути вам попадается бездомный, явно выживший из ума, который начинает на вас кричать. Но он кричит на всех прохожих. Этот бездомный не имеет на вас никакого влияния, поскольку не может ничего для вас сделать: он не может ни помочь, ни причинить вам вред. Следовательно, убедить нас или повлиять на нас может лишь тот, кто в состоянии сделать для нас что-либо или предотвратить в отношении нас какие-либо действия.

Мы говорим о различных формах власти в компании, и одна из них – позиционная власть. Человек, наделенный позиционной властью, может оказывать на вас колоссальное влияние, поскольку, повторюсь, в состоянии сделать для нас что-либо или предотвратить в отношении нас какие-либо действия.

Вот откуда берутся истории о подлизывании к новому начальнику. Он прибывает в понедельник утром, и все безумно рады его видеть. Приносят ему кофе и наперебой вопрошают: «Чем я могу вам помочь? Что я могу для вас сделать? Может быть, вам что-то нужно?» Некоторые сразу пытаются очертить свое положение. «В этой компании я лучший торговый агент, у меня продажи выше, чем у всех остальных, причем уже шесть или восемь месяцев, так что в выполнении нормы по объемам продаж я решающий фактор. С большим нетерпением жду начала совместной работы».

Вы хотите подружиться с боссом, потому что у него есть власть, он выделяет кабинеты, не ограничивает дресс-кодом, может дать лишний выходной. Иными словами, он обладает сильной позиционной властью. Пусть вы никогда ранее не встречались и не говорили с ним, но он оказывает на вас влияние в силу своего положения. Вместе с положением приходит и возможность сделать что-либо для или против вас, помочь или навредить вам.

Человеческие существа придают большое значение выгоде. Высочайшая степень выгоды – это прежде всего стабильность. Вы рассчитываете на стабильность, в особенности в работе. Второй уровень – безопасность. Когда я принимал бразды правления в очередной компании (а я занимал должность президента во многих из них), то сразу же понял: все сотрудники осознают, что теперь я могу контролировать, кто какой кабинет занимает, кто какие задачи выполняет, кто отправляется на совещание, кому какая должность достается. И я понимал, что сотрудники соперничают за мою благосклонность, ведь я был наделен возможностью помочь или навредить им. Это нормально. Ваша позиция сопряжена с определенной степенью влияния.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.