Том Батлер-Боудон - 50 великих книг по психологии

Людям необходимо «социальное доказательство» со стороны других людей. Подтверждение, что кто-то уже сделал это до тебя, позволяет тебе чувствовать себя более комфортно. Чалдини приводит в пример ужасающий случай – знаменитое дело Кэтрин Дженовезе, молодой женщины, убитой на улицах квартала Куинз в городе Нью-Йорке в 1964 году. Несмотря на тот факт, что убийца нападал на нее трижды в течение получаса, пока, наконец, не забил ее до смерти, несмотря на крики о помощи и звуки борьбы и, что еще более удручает, несмотря на то, что 38 человек [33] В суде подтвердились данные лишь о 10 свидетелях преступления, большинство которых не видели событий, а лишь слышали отдаленные крики. Тем не менее, в учебники социальной психологии вошла цифра 38. – Прим. ред. видели, как это происходило, ни один не остановился и не вмешался в происходящее.

Был ли этот случай всего лишь проявлением бессердечности? Может, свидетели преступления оказались сами настолько шокированы, что не смогли вмешаться? Вскоре ответ всплыл на поверхность. Все просто ждали, что кто-то другой вмешается , поэтому никто ничего не предпринял. Человек, попавший в отчаянное положение, имеет больше шансов на помощь, если рядом находится всего один человек, а не группа людей. В толпе, равно как и на улицах города, люди обращают внимание на то, что никто не протягивает руку помощи другому человеку. Они не чувствуют побуждения. Нам необходимо «социальное доказательство» до того, как мы начнем действовать.

До того, как это стало широко известным явлением, Чалдини обсуждал идею самоубийств «подражателей». Самым громким примером социального доказательства, касающегося самоубийства, стал инцидент, произошедший в 1978 году в Джонстауне, Гайана, когда 910 членов секты «Храм народов», созданной Джимом Джонсом, лишили себя жизни, выпив огромное количество отравленной воды. Как могло случиться, что столько людей добровольно расстались со своей жизнью? Большинство членов секты были набраны в Сан-Франциско, и Чалдини утверждает, что изоляционное проживание в чужой стране обострило естественную человеческую тенденцию «поступать так, как поступают другие».

Вернемся к вещам менее устрашающим, таким как реклама и маркетинг. Зачастую они искусственно создают вокруг нас потребность в социальном ободрении. Нередко наше нежелание использовать тот или иной продукт до тех пор, пока его не попробует кто-то другой, является способом узнать, что на самом деле хорошо, а что плохо (самый легкий путь), однако маркетологи знают, как это обойти. Вспомните об «рекомендациях», которые, даже если исполняются актерами, оказывают огромное влияние на принятие решения о покупке того или иного товара.

Г. К. Честертон сказал: «Лучший способ любить что-то – это знать, что ты можешь это потерять». Человеку свойственно ценить что-то больше тогда, когда он испытывает в этом недостаток. В действительности, нас больше мотивирует к действиям мысль о том, что мы можем что-то потерять, а не размышления о том, что мы способны приобрести что-то равное по своей стоимости и значимости. Розничные магазины знают об этом, и именно по этой причине неустанно кричат: «Запасы ограниченны!», чтобы вселить в нас страх, что нам может не достаться то, что мы, может, не особо и хотели.

До того, как это стало широко известным явлением, Чалдини обсуждал идею самоубийств «подражателей».

Чалдини отмечает, что на книги или фильмы возрастает спрос тогда, когда они оказываются под запретом. Что бы нам ни говорили, нам не нужны пустые завоевания. Согласно его видению эффекта «Ромео и Джульетты», влюбленные подростки могут еще больше укрепить свои взаимоотношения, если родители противостоят их союзу и им очень трудно встречаться друг с другом.

Чалдини отмечает, что на книги или фильмы возрастает спрос тогда, когда они оказываются под запретом.

Мы должны с настороженностью реагировать на нехватку чего бы то ни было, поскольку это притупляет нашу способность размышлять трезво. Мы втягиваем себя во всевозможные глупости, такие как аукционные войны, а потом вынуждены расплачиваться за то, что не было предусмотрено в нашем бюджете. Мы становимся жертвами продавцов, у которых «осталась всего одна вещь в наличии», или агентов по продаже недвижимости, рассказывающих нам о «враче и его жене, которые также заинтересованы в покупке этого дома». Помните, что всегда лучше хладнокровно оценить реальную стоимость, чем поддаваться панике и страху, что вам это может не достаться.

Вам придется раздобыть книгу, чтобы узнать о двух других категориях влияния – «благорасположении» и «авторитете». Характеризуя второе понятие, Чалдини обращается к знаменитому эксперименту Стэнли Милгрэма над уважением к авторитету, присущему человеку даже в те моменты, когда сам авторитет вызывает массу вопросов.

Хотя книга Чалдини содержит в себе большое количество полезных и устрашающих уроков относительно нашей уязвимости перед различными психологическими техниками, эти знания ни в коей мере не должны дискредитировать наши представления о природе человеке. По сути, мысль о том, что человеку свойственны автоматические модели поведения, может увеличить наши шансы на сохранение собственного разума. Наилучший способ сократить атаку тактик влияния на тех, кто еще с этим не сталкивался, заключается как раз в том, чтобы рассказать о них людям, – и «Психология влияния» оказало огромную услугу обществу.

Одной из интересных особенностей дополненного издания книги являются письма читателей, ставших свидетелями или жертвами техник воздействия, обсуждаемых в книге, которые делятся своими впечатлениями и опытом. « Психология влияния» представляет собой прекрасный учебник, рассказывающий нам о том, как маркетологи заставляют нас покупать. Но на более глубоком уровне эта книга посвящена вопросам, связанным с принятием решений человеком. Являются ли ваши решения результатом того, что кто-то затронул струны вашего разума или эмоций, или вы действуете рационально?

Роберт Чалдини

Чалдини получил докторскую степень по психологии в Университете Северной Каролины, после чего прошел обучение в Колумбийском университете города Нью-Йорк.

Он считается признанным во всем мире авторитетом в области изучения проблем влияния и воздействия, и в настоящее время является профессором психологии в Университете штата Аризона, а также президентом консалтинговой фирмы Influence At Work, работающей с корпоративными клиентами.

Чалдини является автором книги «Влияние: Наука и практика» [34] Cialdini R. В. Influence: Science and practice (5th ed.). , написанной специально для преподавания техник убеждения и влияния в группах.