Л. Майкл Холл - Полный курс НЛП

1. «A» и «Б» разыгрывают небольшую сцену. Очень короткую… не дольше чем на две минуты.

2. «В» и «Г» внимательно слушают и наблюдают во время выступления «A» и «Б». «В» наблюдает за «A», а «Г» – за «Б». Затем «В» и «Г» воспроизводят поведение «A» и «Б»; важно, чтобы они отзеркалили физиологию «A» и «Б» (позу, жесты, выражение лица и дыхание) и присоединились к тональности, высоте, скорости, тембру и громкости голосов «A» и «Б». «В» и «Г» могут попросить «A» и «Б» повторить сцену.

3. «Д» выступает в роли металичности и, когда необходимо, дает указания. «Д» следует прерывать упражнение только тогда, когда оно начинает выполняться совершенно неправильно. Если «В» и «Г» забудут точные слова, пусть импровизируют , концентрируясь на отзеркаливании физиологии и присоединении к особенностям голоса и т. д.

4. Если «В» и «Г» приходят в замешательство, пусть они осуществят разукрупнение и воспроизведут только те элементы, которые смогут вспомнить.

5. Поменяйтесь ролями и повторите упражнение. «Д» становится «A», «A» становится «Б», «Б» становится «В», «В» становится «Г», «Г» становится «Д».

При установлении раппорта мы присоединяемся к физиологии, тональности, лексике и отзеркаливаем их. В чем различие между присоединением и отзеркаливанием? Различие заключается в степени соответствия. Когда вы отзеркаливаете кого-нибудь, вы «становитесь» его зеркальным отражением. Если человек положил правую ногу на левую, вы кладете левую ногу на правую. Поскольку, когда вы располагаетесь напротив человека лицом к нему, ваши направления противоположны его направлениям, вы отзеркаливаете его, скрещивая ноги противоположным образом. При отзеркаливании лексики вы возвращаете ему в точности те же слова, которые он использовал раньше.

Если вы присоединяетесь к чьим-либо словам, вы не возвращаете их человеку в абсолютно той же форме. Вместо этого вы присоединяетесь к основной репрезентативной системе собеседника. Если он говорит: «Я не представляю, о чем ты говоришь», – при присоединении вы отвечаете так: «Ну конечно. Давай я покажу тебе, что я имею в виду». Отзеркаливание звучало бы так: «Я знаю, что ты не представляешь, о чем я говорю». При присоединении к физиологии человека, который положил правую ногу на левую, вы присоединились бы к нему, если бы тоже положили правую ногу на левую. Это похоже на перекрестное отзеркаливание. При отзеркаливании мы в точности повторяем действия человека; присоединение же осуществляется на более общем уровне.

После посещения вводной лекции по навыкам установления раппорта одна девушка спросила: «Как вы присоединяетесь к рассерженному человеку и отзеркаливаете его?» Ее отец часто сердился и кричал на нее. Крик стал его паттерном поведения. При присоединении к рассерженному человеку и его отзеркаливании просто присоединяйтесь к его физиологии и голосовым характеристикам и отзеркаливайте их. Однако при этом не присоединяйтесь к содержанию его слов. Иначе говоря, не используйте язык угроз.

Предположим, что кто-то сердито сказал: «Почему ты не сделал свою работу лучше?» Отвечая, присоединитесь к тональности голоса. Тональность включает высоту, скорость, тембр и громкость голоса. При ответе верните человеку жесты, которые он использовал, задавая вам вопрос, но сделайте это не угрожающим образом . Вы можете в ответ спросить: «Как ты определил, что моя работа недостаточно хороша?»

Резюмируем раппорт:

Как мы устанавливаем раппорт с людьми? Мы устанавливаем раппорт посредством присоединения к выразительным средствам другого человека и их отзеркаливания.

– Физиология

– Поза

– Жесты

– Выражение лица

– Дыхание

– Тональность голоса

– Высота голоса

– Скорость речи

– Тембр голоса

– Громкость голоса

– Слова

– Предикаты

Тренировка этих навыков дает нам возможность устанавливать раппорт с любым человеком. Вы обнаружите, что такие навыки можно применять во многих сферах жизни. Сегодня у вас может возникнуть особенная потребность в установлении раппорта с супругом или ребенком. Завтра вам потребуется установить раппорт на работе с начальником, коллегой или подчиненным. Даже при руководстве группой людей навыки установления раппорта значительно облегчают достижение согласия и помогают устранить недоразумения и ненужные конфликты. Угрупп есть лидеры, поэтому определите лидера и установите с ним раппорт. Так вы сможете подстроиться к целой группе и вести ее. Жизнь предоставит вам множество удобных случаев для использования ваших навыков установления раппорта.

Как можно узнать, что вы установили раппорт? Джеймс (James, 1990) предложил пять признаков установленного раппорта.

1. Проверьте присоединение к физиологии, тональности голоса и лексике человека.

2. Обратите внимание на наличие специфических внутренних ощущений, например, в области живота. Сначала это ощущение может сопровождаться дискомфортом. Впоследствии вы, возможно, будете ощущать его как теплоту согласия с другим человеком.

3. Примерно в течение минуты после появления у вас этого ощущения вы можете заметить изменение цвета лица собеседника. Вы можете почувствовать появление румянца и у себя.

4. Вы можете услышать слова, указывающие на то, что другой человек ощущает единство с вами: «Я чувствую себя так, как будто мы давно знакомы», «Мне так легко разговаривать с вами». Это часто является выражением межличностного состояния двух людей, установивших раппорт. Каждый чувствует себя в присутствии другого «как дома».

5. Вы можете вести другого человека, а он будет следовать за вами. Это является достоверным признаком раппорта. Проверьте наличие раппорта, произведя какие-нибудь действия: попытайтесь вызвать у человека двигательную или вербальную реакцию. Если вы почешете ухо, при установленном раппорте другой человек сделает то же самое. Если вы смените позу, признак раппорта заключается в том, что ваш собеседник в скором времени сделает то же самое. Если вы будете вести вербальную коммуникацию посредством визуальных предикатов и заметите такие же сдвиги у другого человека, это означает, что он последовал за вами. Мы можем сделать то же и с предметом разговора. Ваш собеседник последовал за вами? Да? Значит, вы установили раппорт.

1. Установите за следующую неделю раппорт с максимальным количеством людей. Тренируйтесь, тренируйтесь, тренируйтесь.

2. Присоединитесь к какому-нибудь посетителю в ресторане и отзеркальте его. Во время этого упражнения обратите внимание на свои навыки установления раппорта.