Дэн Хиз - Ловушки мышления. Как принимать решения, о которых вы не пожалеете

О сожалениях в пожилом возрасте см. статью Томаса Гиловича и Виктории Медвек «Сожаления: о чем, когда и почему» ( Thomas Gilovich, Victoria Husted Medvec . “The Experience of Regret: What, When, and Why” // Psychological Review, 1995, 102, p. 379–395).

О восхитительном шоколадном бисквите «Красный бархат» вы узнаете на сайте abcnews.go.com/Business/diet-disasters-top-calorie-heavy-menu-items/story?id=14114606#.UA2nOLTUPYQ; о чизбургерах из «Макдоналдса» – на сайте nutrition.mcdonalds.com/getnutrition/nutritionfacts.pdf; о конфетах «Скитлс» – на сайте www.wrigley.com/global/brands/skittles.aspx#panel-3. О многочисленных замужествах Лиз Тейлор можно прочитать в «Википедии».

Об удалении татуировок см.: www.boston.com/lifestyle/fashion/articles/2011/09/02/tattoo_remorse_fuels_reverse_trend_tattoo_removal/(accessed 9/27/2012). Исследование по новогодним решениям было проведено Ричардом Уайзменом из Хартфордширского университета и обсуждается в статье Алока Джа «Новогоднее решение? Не ждите до Нового года» ( Alok Jha .New Year Resolution? Don’t Wait Until New Year’s Eve // Guardian, December 27, 2007, www.guardian.co.uk/science/2007/dec/28/sciencenews.research).

Это впечатляющее исследование описано в статье Дэна Ловалло и Оливье Сибони «Случай для бихевиориальной стратегии» ( Dan Lovallo, Olivier Sibony . The Case for Behavioral Strategy //McKinsey Quarterly, 2010, 2, p. 30–45). Аналогия Сибони с залом суда взята из статьи Билла Хайетта и Тима Келлера «Что может сделать финансовый директор, чтобы поддержать стратегические решения» ( Bill Huyett, Tim Keller . How CFOs Can Keep Strategic Decisions on Track // McKinsey on Finance, 2011, 38, p. 10–15). Цитата Ловалло взята из его беседы с Чипом Хизом в апреле 2012 года.

Письмо Франклина от 10 сентября 1772 года можно найти в интернете, также оно опубликовано в двухтомнике Джона Ратта «Жизнь и переписка Джозефа Пристли» (J ohn Towill Rutt . Life and Correspondence of Joseph Priestley in Two Volumes. London: R Hunter, 1831, vol. 1, p. 182).

Цитаты взяты из интервью Коула, данного Чипу Хизу в мае 2011 и июне 2012 года.

Пол Натт, которого мы представим в главе 2, в одном крупном исследовании обнаружил, что когда на первом этапе организации предлагали разработчикам один раунд решений и выбирали лучший вариант (типичный процесс предложения в большинстве организаций), то в итоге они выбирали тот, который обеспечивал им долгосрочный успех в 51 % случаев (см. табл. 4, с. 83). Когда задействовали фактор производства из первоначального поиска, чтобы изучить область действия, а затем проводили второй поиск, то частота успеха повышалась до 100 %. См. работу Пола Натта «Удивительно, но факт: половина решений организаций оказываются неудачными» ( Paul C. Nutt . Surprising but True: Half the Decisions in Organizations Fail //Academy of Management Executive, 1999, 13, p. 75–90).

Об исследовании курильщиков см. статью Тимоти Брока «Приверженность экспозиции в качестве детерминанты информационной восприимчивости» ( Timothy C. Brock . Commitment to Exposure as a Determinant of Information Receptivity // Journal of Personality and Social Psychology, 1965, 2, p. 10–19). Цитата Дэна Ловалло взята из интервью, данного Чипу Хизу в апреле 2012 года.

Эта история взята из мемуаров Энди Гроува, см.: Andrew S. Grove. Only the Paranoid Survive. New York: Currency Doubleday, 1996, p. 81–93; обе цитаты приведены по этому изд. (p. 89). Расчет прибыли был произведен на Wolfram-Alpha 3 апреля 2012 года Барри Стоу, который сделал больше, чем любой другой исследователь, чтобы понять причины, почему организации иррационально увеличивают вложения в проигрышный образ действия, и предсказал, что метод Гроува окажется эффективным. Он говорит, что один из способов отличить разумные усилия от чрезмерных – «запланировать регулярные эпизоды дистанцирования, чтобы взглянуть на проект со стороны. Для таких моментов хорошим вопросом будет: «Если на нынешнем этапе проекта мне предложили бы заняться его разработкой, стал бы я его поддерживать или постарался от него избавиться?» Подробнее см. работу Барри Стоу и Джерри Росса «Знать бы, когда пора выдернуть штепсель» ( Barry M. Staw, Jerry Ross . Knowing When to Pull the Plug // Harvard Business Review, March – April 1987, p. 1–7); приведенная цитата – см. p. 5.

На данном подходе основывается область анализа решений. Доступную и разумную версию советов этого типа можно найти в книге Джона Хэммонда, Ральфа Кини и Говарда Райффы «Правильный выбор» [84]( John S. Hammond, Ralph L. Keeney, Howard Raiffa . Smart Choices: A Practical Guide to Making Better Life Decisions. Boston: Harvard Business School Press, 1999).

«Высказывание крупного советского чиновника, сделанное 29 апреля 1986 года; см.: www.apnewsarchive.com – ключевые слова: odds of meltdown .

Реплика Гарри Уорнера цитируется по работе Клиффорда Пиковера «Путешествие во времени» ( Cliff ord Pickover . Traveling Through Time // PBS Nova blog, October 12, 1999, www.pbs.org/wgbh/nova/time/through2.html).

Эта широко известная фраза звучит так высокомерно и предвзято, что мы считали ее городским фольклором. Однако историк технологии Дэвид Хауншелл в своей статье «Элиша Грэй и телефон. Почему невыгодно быть экспертом» пишет, что, хотя именно эти слова могут быть и недостоверны, но хорошо известны письма того времени, когда Белл запатентовал свое изобретение, в которых знающие ученые-телеграфисты и бизнесмены называют его телефон «игрушкой». ( David A. Hounshell . Elisha Gray and the Telephone: On the Disadvantages of Being an Expert // Technology and Culture, 1975, 16, p. 133–161).

Слова Леннона приводятся по изданию: The Beatles // The Beatles Anthology. San Francisco: Chronicle Books, 2000, p. 67. Отзыв Дика Роу цитируется по работе Джоша Санборна «Группы с гитарами из четырех человек уже не популярны» ( Josh Sanburn . Four-Piece Groups with Guitars Are Finished // Time, October 21, 2011, http://content.time.com/time/specials/packages/article/0,28804,2097462_2097456_2097466,00.html); см. также: Beatles Bible, www.beatlesbible.com/1962/01/01/recording-decca-audition/. Дик Роу позже раскаялся в поспешности своего вывода, что «времена групп с гитарами закончились», и по совету Джорджа Харрисона спустя год, в 1963 году, подписал контракт с «Роллинг Стоунз». Согласно «Википедии», Decca Records, «сожалея, что не подписала контракт с “Битлз”», решила пойти на большие уступки при переговорах с «Роллинг Стоунз». Группа получила «тройную ставку роялти на новые записи, полный художественный контроль над записями и право собственности на оригинал записи» (см. en.wikipedia.org/wiki/The_Rolling_Stones).

Большинство авторов придерживаются одинаковой точки зрения о четырех основных этапах процесса принятия решения, хотя на практике каждый структурирует и называет эти этапы немного по-разному. Наша система разделения на этапы больше всего соответствует модели, предложенной Эдвардом Руссо и Полом Шумейкером в замечательной книге «Побеждающие решения. Когда все получается с первого раза» ( J. Edward Russo, Paul J. H. Schoemaker . Winning Decisions: Getting It Right the First Time. New York: Currency/Doubleday, 2002). Чип в течение многих лет преподавал по более ранней версии их модели, которая описывается в книге «Ловушки принятых решений» (Decision Traps), и очень благодарен им за то, что они облегчили ему первые годы преподавания. Наградой ученым за их модель принятия решения стало то, что она, скорее всего, послужила прототипом к модели GOFER – сетевому протоколу распределенного поиска и передачи документов (уточнение целей, создание вариантов, установление фактов, рассмотрение эффектов, проверка и реализация), см. статью Леона Манна, Роз Хармони, Колин Пауэр и Джери Бесвика «Эффективность курса GOFER по решениям для учащихся средней школы» ( Leon Mann, Ros Harmoni, Colin Power, Gery Beswick . Effectiveness of the GOFER Course in Decision Making for High School Students // Journal of Behavioral Decision Making, 1988, 1, p. 159–168).