Джей Хейнрикс - Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа

Вплоть до недавнего времени предвыборные кампании справлялись с этой задачей вопиюще плохо. Молодёжь стекалась к рок-концертам, забирала себе бесплатные футболки; она загоралась видимым энтузиазмом и иногда даже регистрировалась у демократов или республиканцев – да, это триумф убеждения, если смотреть с позиции эмоции или выбора. Однако пока такие «племенные» соцсети, как Facebook и Snapchat, не вошли в игру, до явки на избирательный участок в день выборов дело не доходило. Молодёжь проявляла упрямство в той части, где речь уже идёт о том, чтобы выпить воды. (Я это говорю в переносном смысле.)

ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ ОБ УБЕЖДЕНИИ

Самоирония – это одна из допустимых форм хвастовства. Лучше упомянуть какой-нибудь забавный курьёз, произошедший на вашей предыдущей работе, чем выдавать никому не интересную и неприятную речь о том, каким вы были высокопоставленным менеджером в издательской компании с двадцатью тремя миллионами клиентов в год. Одно из названий приёма, который я вам тут советую, – скромное хвастовство.

Помимо использования желаний для мотивации вашей аудитории, вам нужно ещё убедить её, что действие не представляет собой никакой сложности – чего бы вы от неё ни хотели, это не заставит её проявить ни малейшего усилия. Когда я несколько лет назад работал главным редактором в издательстве Rodale, я как-то раз услышал, что в другом отделении кто-то работал над книгой о диете. «Господи, – подумал я, – очередная диета». Как будто их мало придумано. Да и название, которое они выбрали, казалось мне бессмысленным. Оно относилось к одному району одного большого города, о котором большинство американцев, скорее всего, никогда не слышали. Автор, кардиолог, проживал в нём. Вот сами посудите: кто станет покупать книгу под названием «Диета Саут-Бич»?

Так что из меня выходит такой себе предсказатель бестселлеров. Однако сейчас, оглядываясь назад, я могу сказать, почему название оказалось не таким уж и дурным. Название «Саут-Бич» [2] Южный пляж. (Пер. с англ.) вызывает ассоциации с людьми – с вами, с читателями , – облачёнными в пляжные наряды. Оно напоминает об отпуске – одной из основных причин, по которым люди садятся на диету. Издатели из Rodale стимулировали эмоции, заставляя читателей воображать желаемую и глубоко личную цель: увидеть себя одетого в пляжный наряд и при этом выглядящего потрясающе. Вот вам и часть, связанная с желаниями. В подзаголовке книги применена нехитрая тактика; он выглядит так: «Вкусный, одобренный врачами, беспроигрышный план быстрой и здоровой потери веса». Никаких страданий, полнейшая безопасность, мгновенный результат… все пункты удовлетворены, кроме «Так что вы можете есть настолько много, что за вашу жизнь начнут беспокоиться». Эту книгу сметали с полок. Продажи были многомиллионные.

Эта глава дала вам базовые приёмы для определения исхода спора:

• Поставьте личную цель.

• Поставьте цели для вашей аудитории. Вы хотите изменить её настроение, её мыслиили её готовность к совершению действия, чтобы выполнить то, что вы хотите?

Увас есть личная цель (то, чего вы хотите от спора) и цели вашей аудитории (настроение, мысли и действия). Итак, перед тем, как вы приметесь спорить, задайте себе ещё один вопрос: в чём проблема? Согласно Аристотелю, все проблемы можно подразделить на три общие категории (древние греки просто тащились по этому числу):

• Обвинения.

• Ценности.

• Выбор.

АРГУМЕНТАТИВНОЕ СРЕДСТВО

ТРИ ОСНОВНЫХ ТИПА ПРОБЛЕМ: обвинения, ценности, выбор.

Любую проблему, связанную с убеждением, вы можете подвести к одной из этих категорий.

Кто переложил мой сыр? Эта проблема, конечно же, связана с обвинениями. Прямо сюжет для детективного романа. Далее. Стоит ли запретить аборты? Ценности.Каковы моральные плюсы и минусы позволения женщине самой распоряжаться зарождающейся жизнью внутри неё? (Я выразился так, чтобы учесть обе основные ценности вопроса: права женщины на своё тело и неприкосновенность жизни.)

Стоит ли строить новый завод в Детройте?

Выбор:строить или не строить, Детройт или не Детройт.

Стоило ли Анджелине Джоли и Брэду Питту расставаться?

Ценности – не обязательно моральные, но те, которые вы со своим собеседником разделяете. Может, они были слишком хороши вместе?

Действительно ли О. Джей – убийца?

Обвинения.

Потанцуем?

Выбор:танцевать или не танцевать.

ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ ОБ УБЕЖДЕНИИ

Чего недостаёт в моём списке? Как насчёт Правды с большой буквы? Разве нельзя спорить о правде и лжи? Можно, но это уже не убеждение. Абсолютная Правда требует иного рода спора, того, который философы называли «диалектическим». Такой спор открывает вещи, а не уговаривает людей поверить в них.

Почему вас должно волновать, какой вопрос к какой главной проблеме относится? Это важно потому, что вы никогда не достигнете своих целей, если вы будете спорить о неправильной главной проблеме. Посмотрите на следующую пару людей в гостиной, читающих книги и слушающих музыку.

ОНА: Можешь сделать потише?

ОН: Ты же такую громкость поставила.

ОНА: Да ты что? А кто весь вечер до дыр заслушивал «Free Bird»?

ОН: А, ну ясно всё теперь. Ты терпеть не можешь мою музыку.

Чего она хочет в этом споре? Тишины. Это проблема выбора. Она хочет, чтобы он принял решение сделать музыку потише. Однако спор вращается не вокруг выбора, а сначала вокруг обвинений, а потом вокруг ценностей.

Обвинения. Ты же такую громкость поставила.

Ценности. А, ну ясно всё теперь. Ты терпеть не можешь мою музыку.

Трудно принять взвешенное решение о повороте колеса громкости, когда споришь о случившемся когда-то шумовом загрязнении и об экзистенциальных качествах композиции «Free Bird».

Примеры ключевых проблем, которые я привёл, – обвинения, ценности и выбор – формируют особую структуру. Вопросы обвинений связаны с прошлым. Вопросы ценностей в основном идут в настоящем времени. Наконец, вопросы выбора связаны с будущим временем.

Обвинения = Прошлое Ценности = Настоящее Выбор = Будущее

Если вы начинаете чувствовать, что спор выходит из берегов, попробуйте изменить время. Чтобы повесить обвинение на похитителя сыра, используйте прошедшее время. Чтобы заставить кого-нибудь поверить, что аборт – это страшный грех, используйте настоящее время. Будущее – это лучшее время для того, чтобы установить мир и тишину в гостиной.