Джей Хейнрикс - Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа

Аристотелю, разработавшему по одной форме риторики на каждое из времён, больше всего нравилось будущее.

Риторика прошлого , как он говорил, связана с вопросами справедливости или правосудия. Таковы судейские аргументы в зале суда. Аристотель называл такую риторику «судебной» – очевидно, потому, что она применялась в судебных делах. Наша пара, выясняющая отношения на основании музыки, использует в своих взаимных обвинениях прошедшее время.

ОН: Ты же такую громкость поставила.

ОНА: А кто весь вечер до дыр заслушивал «Free Bird»?

ПОПРОБУЙТЕ СДЕЛАТЬ ТАК НА РАБОТЕ

В большинстве офисных подстав используется прошедшее и настоящее время («Это он запорол всё это дело»; «Очень она неприятная особа»). Если вы вдруг станете жертвой, то постарайтесь перевести проблему в русло будущих решений. («Нападки на меня помогут вам заключить следующий контракт?» «Неприятная я или нет, давай подумаем над тем, как нам поладить».)

Если вы хотите провести судебный процесс в отношении нарушителя, злоупотребившего своими полномочиями в повороте колеса громкости (я ещё не говорю о дурном вкусе), то вам нужно именно это, судебное, прошедшее время. Судебные споры помогают определить, кто сделал это, а не кто делает это сейчас или сделает это когда-нибудь потом. Посмотрите сериал «Закон и порядок» или «C.S.I. Место преступления» – и вы обнаружите, что большинство диалогов проходит в прошедшем времени. У юристов и копов это отлично работает, но любовным парам следует быть осторожными с этим временем. Предназначение судебной риторики – определить вину и вынести наказание; пары, у которых входит в привычку наказывать друг друга, обречены на ту же несчастную судьбу, что и несчастные пары, которые доктор Готтман исследовал в своей Лаборатории любви.

ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ ОБ УБЕЖДЕНИИ

Вы правильно подумали, что эти слова злободневны. Как вы могли видеть во время последних президентских выборов, демократы и республиканцы обожают настоящее время. «Хиллари – гнилая!», «Дональд – ничтожество!» Это отличный способ развести шум и паршивый способ проведения демократии. Об этом подробнее будет говориться в 30-й главе.

А что насчёт настоящего времени? Оно чем-нибудь лучше? Может, и лучше. Риторика настоящего занимается поощрением и порицанием, разделением плохого и хорошего, отделением одних групп от других и одних людей от других. Аристотель выделил настоящее для описания людей, соответствующих общественным идеалам или выбивающихся из этих идеальных рамок. Настоящее – это общий язык для церемониальных обращений, похоронных речей и проповедей. Этот язык превозносит героев и проклинает врагов. Он даёт людям некое первобытное чувство единения. (Мы хорошие, а террористы – трусы.) Когда лидер опасается встать перед лицом того, что грядёт, от него можно услышать похожие примитивные речи.

Аристотель дал такому виду риторики термин «демонстративная риторика» , потому что древние ораторы пользовались ею, чтобы продемонстрировать свои наиболее выдающиеся техники. Наша же спорящая пара использует её для разделения друг друга.

ОН: А, ну всё ясно теперь. Ты терпеть не можешь мою музыку.

ЗНАЧЕНИЯ

Греческое слово, которое Аристотель использовал для описания демонстративной риторики, – epideictic . Единственные люди, употребляющие этот непроизносимый термин в своей речи, – это академические риторы. Это их демонстрация.

Возможно, вы захотите сказать, что вся вина лежит на мужчине за то, что он перешёл из прошедшего времени в настоящее. Только, пожалуйста, давайте не будем устраивать тут судебное разбирательство. В конце концов, может, мужчина и прав; может, спор обращается вокруг его пристрастия к группе «Линэрд Скинэрд», а не вокруг колеса громкости. Как бы то ни было, их диалог вдруг стал крайне примитивным: мне моя музыка нравится, а ты её терпеть не можешь. Если бы мужчина оказался политиком, то ему было бы трудно удержаться от того, чтобы добавить: «И это неправильно!» Мы используем настоящее время, когда говорим о ценностях, – и это точно неправильно. Ненавидеть песню «Free Bird» – это неправильно с моральной точки зрения.

Если вы хотите принять совместное решение, вам нужно сосредоточиться на будущем времени. Это время Аристотель оставил для своего любимого типа риторики. Он называл её «осмысленной», потому что она обращается вокруг решений и помогает нам решить, как реализовать общие намерения. По Аристотелю, главная тема осмысленного спора состоит в достижении «благоприятного исхода». Это самый прагматичный тип риторики. Для неё нет хорошего и плохого, правильного и неправильного. Есть только целесообразность.

Настоящяя(демонстративная) риторика обычно заканчивается заключением или расторжением тех или иных уз.

Прошедшая(судебная) риторика грозит наказанием.

Будущий(осмысленный) спор обещает принести плоды. Понятно, почему Аристотель связывал риторику принятия решений с будущим временем.

На данный момент наша несчастная пара застряла в настоящем времени, так что давайте попробуем немного перекрутить их диалог и заставить их говорить осмысленно – то бишь в будущем времени.

ОНА: Ты можешь сделать потише?

ОН: Конечно, я бы с радостью.

Стоп. А разве ему не нужно сказать «Я с радостью сделаю »? «Я сделаю », а не «Я сделал бы »? Ну, вы, пожалуй, правы. Он мог бы так сказать. Да только вот сослагательное наклонение – использование «я бы» вместо «я сделаю» – даёт ему возможность продолжить.

ОН: Только ты мне скажи: музыка слишком громкая или мне включить что-нибудь другое?

ОНА: Ну, раз уж ты сказал, то да, мне бы хотелось чего-нибудь такого, что не будет так бить по мозгам.

Ух! Он с ней по-доброму, а она оскорбляет весь классический рок разом. Он чувствует, что он вправе совершить контратаку, но он делает это осторожно.

ОН: То есть ты хочешь сказать, что хочешь что-нибудь такое, что играет в торговых центрах? Мне такое как-то не подходит. Не хочешь кино посмотреть?

Обращая спор обратно к выбору, мужчина не позволяет ему стать чересчур личным – и к тому же, вероятно, не позволяет своей собеседнице восстановить баланс, делая её более уязвимой для убеждения.

ОНА: У тебя есть что-нибудь на примете?

ОН: Мы давно «Марсианина» не смотрели.

ОНА: «Марсианин»? Терпеть не могу это кино.

ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ ОБ УБЕЖДЕНИИ

Очевидно, я не закончил эту книгу в один присест. Раз так, то какие у меня основания вот так уходить от темы? Цицерон использовал отступления для перемены тона и ритма спора; я тоже так делаю. Описывая убедительный трюк посреди описания времён, я надеюсь показать, как эти средства работают в различных ситуациях.