Джей Хейнрикс - Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа

У любого высказывания есть оборотная сторона. Когда супруга говорит: «Мы с тобой вообще никуда не выходили уже сто лет», мудрый партнёр не станет перечислять все последние свидания в хронологическом порядке; он скажет: «Это потому, что я хочу, чтобы ты никому, кроме меня, не досталась».

Разве это не согласие? Хотя ваши диалоги и не обязательно будут столь изящно парящими, этот подход может отлично сработать в политическом споре. Политики очень активно применяют уступки – отчасти потому, что эта тактика обладает ну очень освежающим действием. Попробуйте провести целый диалог, ни разу не переча своему оппоненту.

ОНА: Я готова пожертвовать конфиденциальностью, если это будет означать, что правительство сможет обеспечить меня лучшей безопасностью.

ВЫ: Безопасность – это важно.

ОНА: Они же не будут залезать в мой телефон.

ВЫ: Нет, у них нет никаких оснований.

ОНА: Конечно же, я не буду молчать, если их действия не будут меня устраивать.

ВЫ: Конечно, не будете. Только вы всё-таки не закрывайтесь от правительства.

Возможно, к этому моменту ваш друг уже начнёт дымить. Не бойтесь, это просто естественный признак того, что этот человек начал чувствовать неладное. Греки обожали уступки именно за это: они позволяют оппонентам самим завести себя к вам в западню.

Однако в уступках заключается нечто большее. Они являются основополагающим элементом того, что я называю приемлемостью . Приемлемость устраняет элемент агрессии из конфронтации, поскольку, когда есть приемлемость, вы можете спорить, при этом не создавая вида того, что вы спорите. Приемлемость также даёт возможность перевести битву в состояние спора. Приемлемость требует проникновения в голову оппонента, в его мысли. Мозг спорящего иногда будет казаться вам довольно захламлённым и хаотичным местом. Однако в каждой голове есть что-то привлекательное. В этом и заключается вся прелесть уступки и приемлемости: в конечном счёте это всё является актом сочувствия.

Сочувствуйте – подстройте себя под пафос слушателя. Не пытайтесь перевернуть или опровергнуть настрой; ведь риторическое сочувствие призвано показывать заинтересованность, доказывать, что вам, как любил говорить президент Джордж Герберт Уокер Буш, «не всё равно». Так что, когда вы столкнётесь с каким-нибудь рассерженным мужчиной, постарайтесь тоже выглядеть строго и напряжённо, не нужно кричать: «Воу-воу, остынь!» Сочувствие предполагает, что, когда маленькая девочка выглядит грустно, вы тоже будете выглядеть грустно; оно не предполагает, что вы должны прощебетать ей: «Ну, улыбнись!»

АРГУМЕНТАТИВНОЕ СРЕДСТВО

СОЧУВСТВИЕ. Войдите в положение слушающего.

Такая реакция на чувства вашей аудитории может послужить для вас чем-то вроде фундамента, позволяя ей видеть, как ваши эмоции меняются, когда произносите свои фразы.

Цицерон говорил, что истинный оратор должен уметь преображать себя в эмоциональную ролевую модель, показывая своей аудитории, что она должна чувствовать.

МАЛЕНЬКАЯ ДЕВОЧКА: Я потеряла шарик!

ВЫ: Бе-едная…

[ Девочка плачет сильнее .]

ВЫ ( всё ещё пытаясь выглядеть грустно, несмотря на то, что вам приходится сильно кричать, чтобы заглушить своим голосом плач девочки): А что ты держишь?

МАЛЕНЬКАЯ ДЕВОЧКА: Мама дала мне динозавра.

ВЫ ( ободрительно ): Динозавра!

Моя жена, человек, которого природа наделила способностью запросто входить в положение другого, особенно хороша в уступках чужому настроению. Она так способна отыграть мои же собственные эмоции, что я порой испытываю неловкость за самого себя. Однажды я вернулся с работы злой из-за того, что мой начальник никак не отреагировал на то, что мой журнал получил награду.

ДОРОТИ-СТАРШАЯ: Вообще никак? Даже по электронной почте не поздравил?

Я: Нет…

ДОРОТИ-СТАРШАЯ: Они понятия не имеют о том, как ты для них важен!

Я: Ну…

ДОРОТИ-СТАРШАЯ: Одного письма мало даже! Они должны выписать тебе премию.

Я: Это была не такая уж и серьёзная награда…

ПОПРОБУЙТЕ СДЕЛАТЬ ТАК НА РАБОТЕ

Чрезмерное сочувствие может выставить чужое настроение как что-то смехотворное, хотя никто прямо это настроение и не высмеивает. Когда ваш сотрудник возмущается насчёт своей должности, скажите: «А давай тебя сразу наверх назначим». После этого вы будете наблюдать перемену его настроения от скандального к встревоженному. Конечно, есть и такая вероятность, что вы получите ответ в духе песни «Alice’s Restaurant». Арло Гатри в этой песне орал: «Я хочу убивать! Убивать!», когда его песенный персонаж регистрировался на службу в армии и ему вручили за это медаль. Позже вы увидите более подробный разбор этой техники под названием «ответный огонь».

Её согласие было так сильно, что в какой-то момент я просто занял сторону своего начальника. Думаю, её сочувствие было искренним, однако эффект, который оно произвело, был таким, словно она направила все свои риторические навыки на то, чтобы мне стало лучше. И я действительно почувствовал себя лучше, правда, при этом несколько по-дурацки.

Теперь мы подходим к уступающей стороне этоса , называющейся декорум . Это самая важная техника риторической ловкости, поэтому я ей отвожу целую отдельную главу.

«Используйте лягушку, – пишет Исаак Уолтон в своей книге «Искусный рыболов». – Вставьте крюк через рот, выньте наружу… и используйте лягушку с любовью». Примерно так можно вкратце описать суть этой главы, которая учит вас пользоваться своей аудиторией с любовью. Все последующие средства требуют понимания оппонента и сочувствия своей аудитории.

• Логос . Аргумент, основанный на логике . Первая описанная логическая тактика – уступка , использование аргументов оппонента в своих интересах.

• Пафос . Аргумент, основанный на эмоциях . Самая важная тактика тут – это сочувствие , улавливание эмоций своей аудитории и последующая перемена настроя таким образом, чтобы он подходил к вашим аргументам и к вашему спору.

• Этос . Аргумент, основанный на нраве . Аристотель называл эту часть самой важной – ещё более важной, чем логос .

Логика, эмоции и нрав – важнейшие средства риторики. Далее вы узнаете, как пользоваться каждым из них. Читайте.

АРГУМЕНТАТИВНОЕ СРЕДСТВО

ДЕКОРУМ. Ваша аудитория считает вас приемлемым, если вы соответствуете их ожиданиям.