Джей Хейнрикс - Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа

Осмысленный спор не преследует правду – он преследует цели; а убедительный декорум должен изменяться сообразно аудитории. Когда вы находитесь в Риме, ведите себя как римляне – пожалуйста, никто не против. А вот если вы за пределами Рима будете вести себя как римляне, то это может привести к некоторым проблемам. Декорум определяет разницу между такими ситуациями, когда вам удаётся убедить аудиторию, и такими, когда она вас отвергает и отбрасывает.

Одну из величайших декорум-сцен в истории кинематографа можно увидеть в фильме «Восьмая миля» – автобиографии Эминема. Там его уговаривают принять участие в баттле в ночном клубе в центре Детройта, где хип-хоп-исполнители (ораторы, если угодно) будут по очереди унижать друг друга. Аудитория выбирает победителя посредством аплодисментов. До конца соревнования доходят двое: Эминем и один угрюмый афроамериканец. (Впрочем, не такой угрюмый, как Эминем. Никто не может быть таким угрюмым, кроме него.) Эминем одет подобающе: идиотская шапка, одежда на несколько размеров больше, чем нужно, и ровно столько украшений, сколько он может себе позволить. Если бы он заявился на это мероприятие одетый как Кэри Грант, это выглядело бы ужасно в глазах любого человека. Однако народ, собравшийся в клубе, нашёл Эминема крайне гармонично вписывающимся в обстановку.

Однако его одеяние – это наименьшая из проблем его декорума. Так получилось, что он там один белый. Тем не менее Эминем сумел разгромить своего соперника, раскрыв страшную тайну: этот мнимый гангстер был дошкольником ! Все хип-хоп-приёмы бедняги бессмысленны, потому что публика считает их липой. Эминем, этот изощрённый мастер декорума, лучше сливается с городской публикой, чем его чёрный оппонент.

Я был недостаточно крут?

Как говорил Цицерон, декорум, работающий у одного убедителя, может не работать у другого – даже с одной и той же аудиторией. Перед тем как вы приметесь за спор, спросите себя: «Чего они ожидают?» Задумайтесь над этим серьёзно. Чтобы отвратить людей от их мнения, вам нужно произвести на этих людей положительное впечатление.

Это сложнее, чем кажется. Когда я работал в городе Гринсборо в штате Северная Каролина, у меня была кофейная кружка с огромной чёрной надписью «Отвали». В Нью-Йорке эта кружка всем нравилась, а вот в Гринсборо она была принята не столь радушно. Никто ничего не говорил до тех пор, пока я не начал сверкать этой кружкой во время встречи с потенциальными клиентами. К счастью, этим людям кружка понравилась, однако мой начальник потребовал, чтобы я поменял её. Совсем несмешным был стикер на бампере одного нанятого мною нового редактора, который только окончил колледж. Этот стикер рекламировал одну местную рок-группу словами, оскорбляющими честь студентов и вообще людей науки. Некоторые из сотрудников выказывали возмущение. Когда я как бы невзначай посоветовал девушке избавиться от стикера, её ответ удивил меня.

ПОПРОБУЙТЕ СДЕЛАТЬ ТАК С НЕПРИВЫЧНОЙ ПУБЛИКОЙ

Если вам предстоит оказаться перед людьми отличной от вашей культуры или социальной группы, попробуйте за несколько дней до встречи связаться с каким-нибудь из представителей этой культуры или социальной группы. Попросите его перечислить пять глупейших выходок, которые он ждёт от такого человека, как вы. Если он ожидает дурно одетого неловкого человека, то можете во время встречи попробовать удивить группу. Например, белой женщине воздадут должное – то есть к ней проявят уважение, – если она заявится в церковь для черных в какой-нибудь роскошной шляпе. Приверженные традициям афроамериканские женщины очень высоко ценят изысканные головные уборы.

НОВЫЙ РЕДАКТОР: Не могу поверить, что они возмущались из-за этого!

Я: Понимаю. Но ты давно живёшь на Юге. Ты знаешь здешнюю культуру лучше, чем я.

НОВЫЙ РЕДАКТОР: А как же свобода слова?!

Я: Ну, свобода слова тут как бы ни при чём…

НОВЫЙ РЕДАКТОР: Я имею право помещать на свою машину что угодно!

Я: Это так.

НОВЫЙ РЕДАКТОР ( смущённо): Ладно.

Я: Ты ведь понимаешь, что если ты испортишь отношения с коллективом, то дойдёт до увольнения. Ты хочешь из-за такой мелочи лишиться работы?

Она так и не убрала стикер. Ей не пришлось этого делать: кто-то другой сорвал его в тот же день.

Не всегда легко подстраивать свой декорум под обстоятельства, даже если делаешь это по собственному желанию. Когда я ещё холостяком жил в столице, мой младший брат как-то раз заехал ко мне. Одним вечером в Джорджтауне, центре вашингтонской ночной жизни, мы перешли улицу М, чтобы пройтись по барам. По дороге нам встретился кришнаит, продававший жалкие на вид розы. Джон купил у него одну розу и подарил её первой миловидной женщине, которую он встретил, со словами: «Держи, куколка».

«Держи, куколка»? Кем он себя возомнил в тот момент, Дином Мартином?

Вместо пощёчины женщина ответила словами: «Ой, спасибо большое!» Казалось, что она хотела его поцеловать, но её подружки потащили её дальше.

Я в восторге смотрел на Джона.

ПОПРОБУЙТЕ СДЕЛАТЬ ТАК НА НОВОЙ РАБОТЕ

Когда моя жена вернулась на постоянную работу, она спросила меня, что ей носить по пятницам, когда можно одеваться в стиле кэжуал. «Кто-нибудь из вышестоящих у тебя одевается в таком стиле?» – спросил я её. «Нет», – ответила она. «Тогда не нужно одеваться так, – сказал я. – Всегда одевайся на уровень выше». Это сработало. Менее чем за восемнадцать месяцев она продвинулась до должности вице-президента.

ДЖОН: Что?

Я: Как ты это сделал?

ДЖОН: Что сделал? Дал девушке цветок?

Я: Ты назвал её «куколкой».

ДЖОН: Да. Она милая.

Может, он что-то особое задумал. «Погоди тут», – велел я ему и перебежал обратно на другую сторону улицы, купил ещё одну розу у кришнаита и вернулся к Джону, как раз когда загорелся светофор и нам навстречу направилась небольшая группа таких же, как мы, гуляк, среди которых было несколько девушек. Я выбрал сногсшибательную блондинку и ткнул в неё розой так же, как это сделал Джон. Я даже попытался сымитировать его тон.

Когда вы находитесь в Риме, ведите себя как римляне. А вот если вы за пределами Рима будете вести себя как римляне, то это может привести к некоторым проблемам.

Я: На, куколка.

ДЕВУШКА: Иди к чёрту.

Она это произнесла дежурным тоном, без какой-либо видимой неприязни, так, как обычно отвечают кришнаитам: «Нет, спасибо». Я до сих пор не вполне понимаю, что тогда произошло. Мы с Джоном внешне похожи: одинаковое телосложение, одинаковые волосы. Как бы то ни было, дело точно не в моей внешности, потому что она даже не взглянула в мою сторону. У Джона была автоматическая наводка на девушек, которым нравится, когда их называют «куколками»?