Джей Хейнрикс - Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа

Дэвид преподаёт риторику в духе нашего времени. В то время как многие ставят под сомнение благородство этого манипуляционного искусства, он показывает, что риторика может сплотить нас так, как не может ни одна другая дисциплина. «Она даёт силу обессиленным, лечит раненых и восстанавливает отношения», – говорит он.

Вообще говоря, хотя риторика и помогает воспитать самых изощрённых спорщиков, большая её часть никак не связана с победами. «Мотиваций для спора настолько же много, насколько много таких ситуаций, – говорит Дэвид. – Многим людям просто нужно быть услышанными без осуждения. Другим важно чувство сопричастности. Третьи вынужденно изображают твёрдость убеждений».

Тут-то и приходит на помощь риторика. Она помогает проникнуть в глубину силы слов и увидеть причины, стоящие за ними. Эффективное убеждение требует прочтения мнений, надежд, ценностей и эмоций ваших слушателей. Вы можете делать это цинически. Вы можете использовать риторику в целях донесения своего мнения до сведения других или даже для того, чтобы изменить мир. Но чаще всего цель – «это люди, а не идеи», как говорит Дэвид.

Риторика может быть (и часто таковою и является) разрушительной силой. Одного этого уже достаточно, чтобы начать изучать её, если вам не интересна защита от её манипуляций. Риторика также таит в себе самую целительную силу из всех, что я знаю. Я искренне верю, что она способна спасти нашу цивилизацию.

Раннее утро. Мой семнадцатилетний сын ест завтрак, давая мне короткое время, чтобы воспользоваться нашей единственной ванной. Я закручиваю полотенце на пояснице и подхожу к раковине, избегая неприятного зрелища в зеркале: будучи писателем, я не должен бриться каждый день. (Маркетологи отчаянно называют таких потребителей, как я, «не следящими за собой».) Однако у меня есть стандарты, и одним из них является гигиена. Я беру зубную щётку и зубную пасту. Тюбик пуст. Ближайший полный тюбик лежит на полке в нашем ледяном подвале, для которого я не одет подобающе.

ПОПРОБУЙТЕ СДЕЛАТЬ ТАК ВО ВРЕМЯ ВСТРЕЧИ

Ответьте кому-нибудь, кто выражает сомнение в вашей идее, чем-нибудь вроде «Ладно, давайте исправим». Далее направляйте спор так, чтобы он вращался вокруг вашей идеи, как если бы группа уже приняла её. Этот ход является формой согласия – риторической тактики, предполагающей использование действий оппонента в собственных интересах.

– Джордж! – кричу я. – Кто выдавил всю пасту?

Из-за двери мне отвечает саркастический голос.

– Дело же не в этом, а, пап? – спрашивает меня Джордж. – Дело в том, как мы собираемся впредь не допускать такого.

Он подловил меня. Я бесконечное множество раз рассказывал ему, что самые продуктивные аргументы опираются на будущее время – то есть строятся на языке выборов и решений.

– Ты прав, – говорю ему я. – Ты победил. А теперь можешь принести мне зубную пасту?

– Конечно. – И Джордж со счастливым видом приносит мне тюбик, радуясь тому, что он победил отца в споре.

А победил ли ? Кто в конце концов получил то, что хотел? В действительности, признав его правоту, я убедил его. Если бы я сказал просто: «Не вредничай и тащи пасту», то Джордж, скорее всего, вспыхнул бы и ничего бы так и не принёс. Вместо этого я дал ему почувствовать триумф; триумф задобрил его, а я получил то, что мне нужно. Я покорил вершину убеждения: не просто сделал то, благодаря чему достигается согласие, но то, с помощью чего можно заставить аудиторию (в моём случае аудиторией был один подросток) делать по-моему.

Нет, Джордж, победил я.

Кем надо быть, чтобы манипулировать своим собственным сыном? Впрочем, давайте не будем это так называть. Назовём это инструкцией . Родителям вообще следует рассматривать риторику, искусство споров как одну из необходимых практик. Риторика – это искусство влияния, дружбы, красноречия, искусство ловкого остроумия и неопровержимой логики. Она черпает свою силу из одного из самых мощных источников социальной энергии – из спора.

ПОЛЕЗНАЯ РИТОРИЧЕСКАЯ ФИГУРА

Синкризис (Syncrisis) – полное преображение спора путём изменения его определения. «Не манипуляция – инструкция». Позже вам будет представлена целая глава, посвящённая риторическим фигурам. В конце книги вы также найдёте глоссарий.

ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ ОБ УБЕЖДЕНИИ

Думаю, абсолютно справедливым будет раскрывать вам мои риторические игральные карты – предупреждать вас, когда я прибегаю к специальным приспособлениям, чтобы убедить вас. Аналогия с фильмом «Матрица» – это больше чем отсылка к поп-культуре; она апеллирует к убеждению читателя в том, что современное существование определяется многочисленными скрытыми процессами, проходящими во множестве областей: от компьютерных программ до квантовой физики. Риторика называет эту общность во мнениях «общими местами»; как вы увидите, это один из столпов, на которых стоит искусство убеждения.

Чувствуете вы это или нет, но спор окружает вас. Он играет вашими эмоциями, меняет ваше отношение к чему-то, склоняет вас к принятию того или иного решения и подбивает вас к приобретению той или иной вещи. За политическими ярлыками, за рекламой, жаргоном, голосами, жестами и угрызениями совести стоит спор; он формирует мир «Матрицы» в нашем, реальном мире, он является верховной программой, регулирующей работу нашей социальной жизни. Риторика выступает как декодер спора. Обучая нас трюкам, которые мы используем, чтобы убеждать друг друга, искусство убеждения раскрывает Матрицу во всей её манипуляционной красе.

ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ ОБ УБЕЖДЕНИИ

Здесь я резко перебрасываю вас от Уэбстера к фильму «Зверинец» не только для того, чтобы инкапсулировать вырождение риторики, но также для того, чтобы вы бессознательно встали на мою сторону. Кого вы поддерживаете: Уэбстера или Джона Белуши? Термин, описывающий это любопытное сплетение контрастирующих мыслей, – антитеза . Его можно понимать как «противоположную идею».

Античные писатели считали риторику главным навыком лидера. Это знание так высоко ценилось, что они поместили его в самый центр своего высшего образования. Оно учило их говорить и писать убедительно, всегда иметь что сказать по любому поводу и располагать к себе людей своими речами. Изобретённая древними греками риторика помогла создать первые в истории демократические государства. Она воспитала таких великих римских ораторов, как Юлий Цезарь и Марк Туллий Цицерон, и дала Библии её изысканный язык. Она даже вдохновила Уильяма Шекспира. Все основатели Америки изучали риторику и руководствовались её принципами в написании Конституции.