Джей Хейнрикс - Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа

Что подводит нас к главному призу спора – консенсусу. Он означает гораздо больше, чем согласие, гораздо больше, чем компромисс. Консенсус отражает здравые суждения слушателя. По правде говоря, это и есть здравомыслие, единодушие в выборе – выборе решения или действия, которое вам угодно. Вот в этот момент и начинается соблазнение. Блаженный Августин прекрасно знал это: вера требует эмоций.

Соблазнение – это манипуляция, а манипуляция – это половина спора, и именно поэтому многие из нас смущаются от такого. Однако результатом соблазнения может быть не только секс по обоюдному согласию. Соблазнение также приводит к консенсусу. Даже Аристотель, этот древний титан логики, верил в целительные силы соблазна. Собственно, логика редко способна побуждать людей к тому или иному действию. Они должны захотеть это сделать. Вам, быть может, не понравятся манипуляционные аспекты соблазна, но, как бы то ни было, это лучше, чем прибегать к агрессии, которую мы чаще всего ошибочно принимаем за аргумент.

ПОПРОБУЙТЕ СДЕЛАТЬ ТАК НА РАБОТЕ

Соблазнение (не в сексуальном смысле) может быть применено во время представления презентации. Ваш план действительно должен увеличить эффективность работы на предприятии? Пусть ваши слушатели будут охотно следовать за вашей речью; обрисуйте им в красках, какие у них будут обеды, как они смогут больше времени проводить со своими семьями.

Тем временем мой эксперимент становится всё более сомнительным. Когда я вышел из ванной, Дороти поставила на стол тарелку с яичницей, надела свой пиджак и поцеловала меня на прощание. «Не забудь: я сегодня буду поздно – у меня допоздна закуски на ресепшне», – говорит она и уходит на свою фандрайзинговую работу в юридической школе. (Фандрайзинг и юриспруденция. Что может быть более риторическим?)

Я поворачиваюсь к Джорджу:

– Ну что, со мной сегодня обедаешь или со своими ребятами?

Джордж посещает закрытую школу в дневное время. Он терпеть не может ту еду, которую там подают.

– Я не знаю, – говорит он. – Я позвоню тебе из школы.

Я хочу поработать допоздна, душа к готовке не лежит, но я не хочу, чтобы Джордж думал, что я ставлю работу выше него.

– Ну хорошо, – говорю я и добавляю с притворным энтузиазмом (который я изо всех сил скрывал): – Будет суп!

– М-дэ… – говорит Джордж – прямо в точку. Мои супы он любит ещё меньше, чем школьную еду. Вероятность того, что я буду готовить вечером, резко упала.

Упс, как говорит видный риторик Бритни Спирс, я опять это сделал. Мой день устроен. Я шлю из будки электронные письма своим редакторам, в которых я лестно объясняю им причины нарушения мною их дедлайнов. (Я просто стремлюсь соответствовать их высоким стандартам!) Я долго ломаюсь, не решаясь позвонить Сирсу с жалобой по поводу счёта в 147 долларов за замену болта в нашей кухонной плите. Когда я всё же решился позвонить ему, я неспешно и обстоятельно объясняю суть ситуации. Отвязаться от меня будет дешевле, чем стоять на своём.

ПОПРОБУЙТЕ СДЕЛАТЬ ТАК, КОГДА ВЕШАЮТ ТРУБКУ

С большинством чиновников это работает. Представьте себе, что у вас вообще нет никаких забот и вы в принципе никуда торопиться не можете. Поставьте их в ситуацию, когда приходится выбирать между двух зол. Они либо уступят вам, лишь бы вы отстали, либо продолжат зря тратить на вас время. Функционеры следуют по пути наименьшего сопротивления – как вода.

В полдень я обедаю и выхожу пройтись на улицу. Небольшая куча лисьего навоза лежит на большом гранитном камне. «Моё! – сообщает через свой помёт лиса. – Эта точка принадлежит мне». Территориальные существа вроде лисиц и жителей пригорода пользуются сложной системой знаков, чтобы выделить свою территорию и отпугнуть нарушителей границ: мускус, заборы, помёт, свидетельства о браке, следы, охранные системы… Споры действительно у нас в крови.

ПОПРОБУЙТЕ СДЕЛАТЬ ТАК ВО ВРЕМЯ ПРЕЗЕНТАЦИИ

Предоставьте своим слушателям сделать выбор, употребив в своей речи хиазм. Вложите в него любой зеркальный образ, какой вы сами предпочитаете: «Либо мы будем контролировать наши расходы, либо наши расходы будут контролировать нас».

Пересмешник напевает приятную мелодию, оповещая соперников о границах своих владений. Вслед за этим он незамедлительно делает то же самое, только задом наперёд, делая подобие человеческой риторической фигуры под названием хиазм. Эта перекрёстная фигура предполагает повторение фразы, как если бы она была отражена зеркально: «Можно забрать мальчугана из деревни, но деревню из мальчугана забрать нельзя». «Я растрачивал время понапрасну, так что теперь время понапрасну растратит меня». В нашей культуре риторические фигуры недооценены, но это только потому, что многим из нас просто-напросто не хватает риторической сноровки, чтобы пустить их в дело. Фигуры несут в себе удивительную силу. Джон Кеннеди использовал хиазм в своём инаугурационном обращении. «Не спрашивайте, что страна может сделать для вас, – спросите, что вы можете сделать для своей страны», – и тысячи вступили в Корпус мира. Я влюблён в риторические фигуры, я даже когда-то запустил сайт Figarospeech.com, посвящённый им. Фигуры украшают любую заметку, они хорошо смотрятся в сочинениях, а в повседневной жизни они способны вдохнуть жизнь даже в самую нудную беседу.

ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ ОБ УБЕЖДЕНИИ

Хэй, минуточку. Президентский хиазм подвиг людей вступить в Корпус мира? Тут я пользуюсь одной из очень убедительных логических хитростей: если Б следует за А, то это значит, что А вызвало Б. Я называю это ошибкой шантеклера в честь петуха, который думал, что солнце встаёт благодаря его кукареканью.

Когда я вернулся в будку, зазвонил телефон. Это Джордж, он говорит, что будет обедать в школе. ( Есть! ) Так что я принялся за работу и просидел так довольно долго, время от времени поощряя себя игрой в компьютерный пинбол. Я обнаружил, что могу сидеть на месте дольше, отвлекаясь на игру. Это убеждение? Думаю, да. Мой нериторический день всё-таки оказался довольно-таки, чтоб его, риторическим, но в целом ничего себе таким.

Я наконец заканчиваю работать и возвращаюсь домой, чтобы принять душ и побриться, хотя сегодня и не день бритья. Моя жена общается с большим количеством красивых, хорошо одетых мужчин, так что время от времени мне приходится делать территориальные заявления, ухаживая за собой и хорошо одеваясь, чтобы дать ей понять, что она замужем не за бомжом. Я надеваю кашемировый свитер, который, как говорит Дороти, делает мои глаза «постельными», и встречаю её у порога с холодным джин-тоником.

Да начнётся обольщение.