Карли Фиорина - Трудный выбор: уроки бескомпромиссного лидерства в сложных ситуациях от экс-главы Hewlett-Packard

Администрация общих служб (General services administration – GSA) представляет собой подразделение, занимающееся снабжением большинства государственных учреждений. Помимо этого GSA обеспечивает их информацией и средствами коммуникации. Группа, оказавшаяся под моим руководством, курировала огромную национальную телекоммуникационную сеть и переключающие станции GSA. Мы реагировали на все запросы относительно технического обслуживания, ремонта и модернизации сети, а также предоставления дополнительных услуг. Мы старались использовать любую возможность предложить новые услуги связи и более полно удовлетворить потребности клиента. За услуги связи GSA перечисляла на счета AT&T сотни миллионов долларов ежегодно. Их запросы на техническое обслуживание приносили нам еще около 20 млрд долл.

GSA обладала неисчерпаемой платежеспособностью и колоссальным влиянием на рынке коммуникационных услуг. Это давало им основания требовать выгодных тарифов на обслуживание, самых коротких сроков выполнения работ и внедрения наиболее прогрессивных технологий связи. Обычно они получали все, что хотели, умело пользуясь положением монопольного потребителя и внедрив в практику крайне сложный, запутанный и бюрократизированный процесс предъявления запросов на обслуживание. Их менеджеры, отвечавшие за техническое обслуживание, отличались твердостью характера, требовательностью и в полной мере осознавали все выгоды своего положения. По всем этим причинам общаться с ними было нелегко. Но, несмотря на все проблемы общения с ними, любая компания поставщик услуг связи, оборудования для коммуникаций или разработчик систем коммуникации отчаянно боролась за право получить их заказ. Если только GSA проявляла хоть малейший интерес к производимым вами продуктам, вы хотели получить заказ от нее.

Решения о закупках, принимаемые менеджерами GSA, зачастую полностью изменяли конкурентную ситуацию в отрасли. Они могли создать рынок для новой технологии, а могли уничтожить или резко ослабить любую компанию. Официальные представители GSA считали, что в их обязанности входит разработка политики связей с общественностью и регуляторных актов, принимаемых правительством. Они стремились демонополизировать рынок телефонных услуг и оборудования. Для AT&T это означало, что GSA стремилась поставить их в условия как можно более ожесточенной конкурентной борьбы, а если компания вынуждена будет прекратить деятельность в том или ином бизнесе, что ж, это тоже неплохо. Ходили слухи, что в скором времени GSA собирается объявить тендер на новый проект. Его суть заключалась в реорганизации федеральных телекоммуникационных систем (Federal Telecommunication Systems – FTS). Естественно, AT&T собиралась бороться за получение этого заказа, даже если для этого ей пришлось бы отказаться от уже существующих видов деятельности. По слухам, проект получил условное название FTS2000, и это означало, что победитель тендера будет заниматься реконструкцией и развитием федеральных телекоммуникационных систем до 2000 года. Общая стоимость заказа оценивалась примерно в 25 миллиардов долларов, и, возможно, он стал бы крупнейшим гражданским заказом правительства, когда-либо предоставлявшимся коммерческой компании.

Когда я впервые вышла на работу по новому месту службы, я ничего этого не знала. Конечно, в общих чертах я представляла, чем занимается GSA и моя новая команда, но конкретные планы нашего крупнейшего клиента мне были неизвестны, равно как и то, насколько высоки ставки. По всей видимости, мои непосредственные начальники знали не больше, поэтому и не торопились ввести меня в курс дела. Конечно, счет GSA был одним из крупнейших, но бывали периоды, когда операции на нем совершались довольно вяло. Примерно в течение года после 1 января 1984 года тот факт, что GSA стремится к демонополизации рынка и дроблению крупных компаний, никак не подтверждался и не обнародовался официальными представителями правительства, да и штаб-квартирой самой Администрации. Казалось, что в худшем случае это затронет только военные заказы AT&T .

Уже в первый день работы на новом месте я обнаружила важные особенности, отличавшие его от предыдущих. Впервые я получила в распоряжение собственный офис. Под моим началом находилась большая команда сотрудников – почти шестьдесят человек. И когда я начала по установившейся традиции расспрашивать сотрудников об их работе, стало ясно, что кое-кто из менеджеров второго уровня отнюдь не в восторге от того, что я обращаюсь непосредственно к рядовым работникам через их голову. Многие из них (хотя и не все) считали, что доступ ко мне и обсуждение проблем, стоявших перед группой, являются прерогативой их должности. Впервые я оказалась на такой высокой должности, чтобы заметить, что некоторые менеджеры искренне убеждены: они создают добавочную стоимость уже одним своим посредничеством между начальником и подчиненными. Они считали, что менеджеры ценны сами по себе, просто по праву своей принадлежности к осведомленной и располагающей полномочиями касте. На самом деле они просто передавали информацию сверху вниз и снизу вверх. Мне приходилось слышать популярное высказывание «информация – это власть», а теперь я столкнулась с людьми, строившими на такой основе всю свою деятельность.

Наиболее активно против меня выступил парень по имени Этан Даунс. По внешнему виду он представлял классический тип сорок второго размера. Он работал в этой группе уже долгое время и у него был довольно неопределенный круг обязанностей, связанных с «новыми видами услуг». Уже несколько лет он пытался получить назначение на должность регионального менеджера, поэтому то, что его в очередной раз обошли, приводило его в сильное негодование. Мое назначение на эту должность возмутило его еще больше. Я была моложе и меньше знала об особенностях нашего клиента. Одно это подогревало в нем обиду и чувство унижения. Но я оказалась женщиной, и это еще больше усугубило ситуацию.

Впервые я услышала о FTS2000 именно от Этана. Не то чтобы он охотно делился со мной информацией, но уклониться от ответов на прямые вопросы не мог. А вопросов я задавала много. Мне этот проект показался весьма важным, и я поинтересовалась у Этана, что мы делаем, чтобы подготовиться к тендеру. Он довольно бесцеремонно ответил: «Не беспокойся, Карли. У меня все под контролем: я уже встречался с некоторыми проектировщиками телекоммуникационных систем из нашей штаб-квартиры».

Поскольку у меня было множество других дел и забот в период вступления в новую должность, то я решила пока оставить этот вопрос. Однако периодически я заглядывала в офис Этана и спрашивала, как дела с FTS2000. Его откровенное нежелание сотрудничать начало меня раздражать. Кроме того, я начала испытывать чувство неясного беспокойства. Сума в 25 миллиардов долларов была слишком велика, чтобы не беспокоиться о возможности ее получить, поэтому я интуитивно чувствовала, что мы недооцениваем серьезность проблемы. Казалось, что, кроме Этана, никто не занимается этим вопросом, и я никак не могла понять такого безразличия.