Анна Павловская - Как иметь дело с русскими. Путеводитель по России для деловых людей

• Русские любят рисковать. Любимое слово «авось» означает, что надо положиться на судьбу, если повезет — выиграешь, а о том, что будет, если проиграешь, думать не надо. Любимые русские поговорки: «волков бояться — в лес не ходить», «кто не рискует, то не выигрывает» (вариант — «тот не пьет шампанское»), «риск — благородное дело». Эта особенность русской натуры распространяется и на деловые отношения.

• Одновременно с этим в русском характере уживается и прямо противоположная черта — излишняя осторожность и подозрительность, раскрывающиеся в не менее популярных поговорках типа «семь раз отмерь, один раз отрежь», «доверяй, но проверяй», «дружба дружбой, а служба службой». Эти качества русского бизнесмена приводят часто к тому, что переговоры, неоправданно с деловой точки зрения, затягиваются и принятие окончательного решения откладывается. Анекдот: «Встретил дьявол нового русского и предлагает ему: — Давай меняться — ты мне душу, а я тебе вагон алюминия в обмен. Согласен? Новый русский переспрашивает — Ты мне что, вагон алюминия? — Да. — А я тебе что взамен? — Душу. Новый русский думал-думал — Не пойму я, где ты меня кидаешь.»

• Не надо бояться российского размаха. Фраза «мы можем все» не всегда означает, что это не так. Было бы желание. Есть популярный анекдот: «Бизнес по-новорусски: Встречаются два русских бизнесмена и один другого спрашивает — ты вагон Сникерсов купишь? — Куплю, отвечает второй. И они расходятся — один искать вагон Сникерсов , второй деньги на его покупку». К тому же русские спонтанны, импульсивны и не умеют работать по расписанию.

• В России сложилось своеобразное отношение к деньгам и богатству. Русская литература XIX века и советская идеология в XX веке внушали по сути одну и ту же мысль: не в деньгах счастье, хуже того, именно от них все зло. Сегодня жизнь стремительно меняется, но у очень многих россиян разговоры о деньгах по-прежнему вызывают смущение. Это отнюдь не значит, что они им не нужны. Просто русскому человеку очень важно, чтобы хотя бы внешне его личное обогащение сочеталось с общественной пользой. Советую обращаться с этой темой поделикатнее.

• Есть известная поговорка: «русские долго запрягают, но быстро ездят». Ни в чем это не проявляется столь наглядно, как в сфере бизнеса. В силу общей нестабильности жизни в России предпочитают не загадывать далеко вперед. Проект, который должен начать приносить прибыль, пусть даже значительную, лишь через несколько лет, вряд ли сегодня будет пользоваться большим спросом в России. Долгие переговоры, как правило, сменяются кипучей деятельностью по скорейшему воплощению планов в жизнь.

• Русская бюрократия считается худшей в мире. Я тоже так думала, пока не стала ездить по другим странам. Отличие русской бюрократии от американской, британской, французской и т. д. заключается главным образом только в том, что с русской все-таки можно как-то договориться — либо воздействуя на человеческие чувства, такие как жалость, например, либо посредством взяток. Кстати, раздачу взяток лучше оставить вашим русским партнерам (или хотя бы посоветоваться), они лучше знают кому, когда и сколько надо дать. И не обижайте их недоверием и подозрением — русские обидчивы, особенно если их подозревают в нечестности.

В заключение отмечу: залог вашего успеха — в сочетании ваших личных качеств и ряда внешних факторов. Примерный рецепт успешного бизнеса в России представляет собой следующую смесь: здравый смысл, деловая интуиция и наблюдательность, терпимость и уважение к чужим традициям, связи и дружеские контакты в стране, ну и желательно несколько лет стабильности в России.

1. Вопросы к тексту.

• Как вы понимаете русские поговорки: «Скоро сказка сказывается, да не скоро дело делается…», «Поспешишь — людей насмешишь», «Тише едешь, дальше будешь»? Как они раскрывают особенности ведения бизнеса в России?

Почему в России принято устраивать застолья во время переговоров?

• Где чаще всего проходят переговоры?

• Как лучше всего вести себя во время переговоров?

• Как понять, насколько эффективны переговоры?

• Как вы понимаете выражение «потемкинские деревни»? Как оно соотносится с российским бизнесом сегодня?

• Почему русские иногда затягивают переговоры?

• Какие особенности русского национального характера проявляются во время переговоров?

2. Сравните:

3. Темы для обсуждения. Напишите небольшое эссе на одну из тем.

Особенности русского национального характера, влияющие на ведение бизнеса.

В России принято произносить торжественные приветствия и долгие речи.

4. Как вы поведете себя в следующей ситуации.

Вы приехали в Россию для подписания договора. Прошла неделя встреч, банкетов и переговоров, но конкретный разговор о подписании бумаг так и не начался.

5. Назовите пять главных особенностей ведения переговоров в России.

6. Ваши рекомендации:

Ваш «рецепт» успешного бизнеса в России.

Если вы приехали в Россию с деловым визитом, можно быть почти наверняка уверенным, что вас пригласят в гости — или это будет деловой обед в ресторане, или приглашение домой, или и то, и другое. Гостеприимство традиционно считается отличительной чертой русского характера. Для русского человека хорошо принять кого бы то ни было — это, прежде всего, хорошо его накормить. Помню, как удивилась русская молодежь рассказу американской студентки о встречах со своей бабушкой: «Я прихожу к ней домой, мы пьем кофе с печеньем и разговариваем». Ни одна уважающая себя русская бабушка не станет говорить ни о каких самых серьезных проблемах, пока ее внук или внучка не поедят до отвала. Первый и главный инстинкт русской хозяйки — накормить гостя, даже если вы зашли неожиданно. Отказ же от еды чаще всего воспринимается как обида.

Для русского человека вообще любое неформальное общение в большинстве случаев сводится к застолью.

Если мы обратимся к истории, то обнаружим, что русское купечество большинство крупнейших сделок совершало в трактирах во время застолья. Один из москвичей во второй половине XIX века писал об одном из знаменитых московских трактиров: «Трактир Бубнова в жизни торговцев Гостиного двора играл большую роль. Каждый день, исключая воскресные и праздничные, он с раннего утра и до поздней ночи был переполнен купцами, приказчиками, покупателями и мастеровыми. Тут за парой чая происходили торговые сделки на большие суммы».